不動産売却ガイド
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売却活動のコツ 5

中古住宅購入時の値引き交渉の相場は?限界はある?

中古住宅購入時の値引き交渉の相場は?限界はある?

多くの人々にとっては「一生に一度の買い物」となるはずの不動産物件。少しでも安く買いたい!と思うのが購入を検討されている皆さん共通の気持ちでしょう。そして、住宅購入の際に是非トライしたいのが「値引き」。今回は中古住宅購入時の値引き事情を見てみましょう。

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中古住宅・マンションの価格は誰が決めるの?

中古住宅・マンションの価格は誰が決めるの? まずは「値引き」のお話をする前に、中古住宅・マンションの値付けの基本を押さえておきましょう。
一般的によく誤解されているのが「中古の住宅やマンションは不動産会社から買う」というもの。実は中古住宅・マンションの場合、売主は不動産会社ではなく一般の個人・法人であることがほとんどです。不動産会社はあくまでも売主と買主を「仲介」するだけ。
販売価格も不動産会社が決めるのではなく(不動産査定などの手助けはしてくれます)、住宅の所有者である売主さんが決めています。

そのため、中古不動産の価格は、そのときの物件周辺の相場だけでなく、早く売りたい、時間がかかってもいいから高く売りたい、購入時の価格より高く売りたい、ローンの残高以上で売れないとローンが返せないなど売主の意向を加味して価格は決められます。

「値引き」には「相場感」を持つことが重要!

「値引き」には「相場感」を持つことが重要! 不動産価格は周辺エリアの不動産相場におおきく左右されます。とはいえ、売主の物件に対する思い入れや考え方、また物件の性格など様々な要素が絡み合うことで、相場とは相場と大きくかけ離れた値段が付けられることもあります。
例えば経済的な事情ですぐにでも現金化したいと焦っている売主の場合、相場より低めの値段を出すことが多く、反対に経済的に余裕のある売主は相場に対して強気な値段を出す場合があります。

このように不動産価格は変動幅が大きいため、(特に相場より高い価格の場合)普通の商品よりも値引きの余地が残されているわけです。そして値引き交渉の際には、モノサシとなる「相場」をしっかりと見極めることが重要となります。
周辺の不動産相場を調べるには、不動産会社に質問するだけではなく、周辺物件の坪単価などをじっくりと見比べてみましょう。そのためには不動産チラシや物件情報サイトを日常的に、そしてしっかりとチェックすることが重要です。そうすれば自然と相場感が身についてくるはずです。

値引き交渉はどれくらいが相場なの?限界はある?

値引き率(何割)については、その不動産の販売がどの程度続いているかによります。 まず、販売初期から中期(販売開始から2か月まで)になりますが、値引きについては、端数を取れる程度と考えておいた方がよいでしょう。

中古住宅を売り出す時ですが、事前に査定額を算出しています。査定額とは、現在の市況で不動産の売り出しをしたとき、概ね3か月程度で売却出来そうな金額で、周辺での同様規模の不動産売買事例を元に算出するのが一般的です。実際に不動産を売り出す際は、売主が価格を付けるのですが、多くのケースでは不動産業者が売値の提案をしています。その金額とは、査定額の105%、つまり査定額の5%程度を上乗せしているのです。売り出し当初の金額は、「この金額で売れたらいいな」というものになります。例えば、査定額が3,780万円であれば、5%を上乗せした3,980万円が売り出し価格なるのです。

以上を踏まえて価格決定をしているのですが、販売初期は売主も強気であることが多いので、値引き幅は端数を取る程度が限界であることが多いです。例えば、3,980万円であれば80万円の値引きで3,900万円決着など、平均1%~2%程度の割引が相場となります。

続いて、販売が進み販売後期(販売開始2か月~3か月)となると、売主の心理は微妙に変化し、強気な考えから微妙に売れない不安に苛まれるのです。また、不動産業者も早く成約し仲介手数料を得たいので、売主に対し値引きや価格改定を促す時期となります。この時期となると、元の査定額となる金額までの値引きには応じるケースも出てきます。値引きの相場は平均5%程度です。

では、値引き額を大幅に得られるのはどの時期かというと、それは売り出しから3か月経過したときです。この時点で、売主と不動産業者は3か月の仲介契約を更新しており、双方とも何としても売却を成立させたいという心理になります。よって、ここが大幅な値引きを狙うチャンスとなるのです。物件によっては1割引、1,000万円以上の値引きのケースもあります。販売期間が長引くほど値引き額が拡大する可能性があり、最近中古マンションの販売価格も上昇していることから、物件により1割引以上の限界値が狙えることもあるでしょう。

値引き交渉のタイミングは?

まず、値引き交渉を行うタイミングは、他に内見者・検討者がいない状況が理想です。人気物件であれば他に検討者もおり、値引きなしで決まることもあるからです。なお、値引き交渉は売主さんに直接行うことはなく、仲介会社を介して行うことが一般的です。よって、まずテクニックとしては仲介の担当者を味方につけることです。内見時等に十分なコミュニケーションを取り情報を引き出すことや、良好な関係を築いておくことです。

次に、物件の販売状況を把握することです。まずは、販売期間はどのくらいか?検討者は他にいるのか?また売主さんがなぜ売り出しをしているのかなど、できる限りの情報を集めます。さらに、周辺物件の相場の把握です。相場より高いのか安いのか平均値なのか、その数値により値引き幅も変えていきます。

最後は、交渉術です。以上を踏まえ、今最適な値引き額より少し多めの金額を売主に提示してみます。例えば、売出し3か月目で3,980万円の中古マンションで、1,000万円の値引きを提示しても交渉の余地は全くありません。最終的に、折り合いそうな金額を予測し、その金額より少し多めの金額で提示しておけば、真ん中の数値を取ることは多く、仲介会社も商談をまとめるのに良くあるテクニックです。よって、3,980万円で100万円の値引きを目指すのであれば、150万値引き(3,830万円)を提示してみるのがよいでしょう。

値引き交渉の体験談

不動産売買は、個人間の商談であるため、必ず提示金額で購入するものではありません。 双方折り合った金額で契約を交わすのが理想であるので、値引き交渉は買主の権利で、決して悪いことではないのです。 しかし、売主はその物件に愛着があるケースが多く、法外な値引き要求は商談にすらならないこともあるので、注意が必要です。 ここでは、値引き交渉の失敗事例をひとつ紹介します。

・値引き交渉の失敗例

Aさんは、都内の某駅周辺で中古マンションを探していました。 しかし、Aさんの希望条件を満たす物件がなく、中古の出物を待っている状態でした。そして、しばらくすると駅まで徒歩5分、広さも希望通りの物件が出たのです。早速、Aさんは内見し即物件の購入を決めたのですが、価格が少し高めであることが気がかりでした。 当初予算よりオーバーであったので、Aさんは予算内に収めたいと、100万円の値引き交渉をしたのです。その物件は、希少な駅近物件でAさん以外にも内見者がいました。そのうちのBさんが、値引き交渉なしで購入意思を示したのです。 結果、値引き交渉したAさんは売主に敬遠され、Bさんが購入することになりました。売主としては、1円でも高く売りたいので 当然の結果です。Aさんは、相手の状況を把握せずに値引き交渉した結果、失敗し物件購入ができませんでした。

このことから、値引き交渉には相手の状況をよく把握することが重要で、今回のように販売当初で他に内見者がいるような物件での値引き交渉は難しいと思ったほうが良いでしょう。値引き交渉で勝つには、相手の販売が芳しくない時や他に内見者がいないときなどに、切り込む余地があるのです。

値引きしやすいパターンとは?

値引きしやすいパターンとは? さまざまな要素が絡みあうことで値付けされる不動産価格。値引きしやすい条件は様々ありますが、それは売主さんの思惑や物件の個性によって変動します。なので、「これがこうだから値引きしやすい!」とは一概には言えません。
それでも「値引き」しやすい物件のパターンはいくつかあり、例えば以下のようなものが挙げられます。

1.周辺相場から見て値段が高すぎる物件

先にも触れましたが、売主さんの物件に対する思い入れや考え方によっては、周辺相場からかけ離れた値段が出されることがあります。その場合には周辺相場を裏付けとした値引き額を提示することが有効です。

2.販売開始から時間が経っている物件

売り出した直後には強気な値段を出していても、なかなか売れない場合は売主さんも徐々に弱気になっていくものです。そのため発売開始直後よりも、しばらく経ってからの方が値引きの可能性が高くなります。

また「ここまで下げてくれれば買える」という具体的な金額を売主さんに伝える、というのも有効な手段です。実際には、買い手が示した金額のままでは成立しにくいですが、双方歩み寄ることで値段が最初よりも安くなることがあります。
ただ、あまりにも安い値段を提示すると相手にしてもらえないことがありますので、相場から見て妥当な値段で提案してみましょう。現実的な金額を提示することで「この物件をぜひ買いたい!」という意欲を不動産会社や売主さんに示すことが重要です。

値引きをスムーズに行うためには?

最終的に物件価格を決めるのは売主さんですが、購入される方が売主さんと直接交渉することはあまりなく、不動産会社が仲介する場合がほとんどです。値引き交渉をスムーズに進めるには、不動産会社との関係も重要になります。
最初から値引きの話ばかりをしていると、不動産会社からは「冷かし客」と思われてしまうことがあります。じっくりと物件を選んだ上で、相場を見極めてから値引き交渉を始めることが重要です。
「この値段まで下げてくれれば必ず買う」という姿勢を見せれば、不動産会社も親身になって付き合ってくれるはずです。また、値引き交渉とは決して「腹の探り合い」ではないことも覚えておきましょう。

「値引き」よりも大事なのは「物件の資産価値」の見極め

「値引き」よりも大事なのは「物件の資産価値」の見極め 不動産取引で値引きが成立した場合、その額はかなり大きなものになります。
しかし値引き額の大きさに惑わされることは禁物。場合によっては実際の資産価値よりも高い値段でつかんでしまうこともあります。
中古住宅を購入するときの鉄則は「資産価値の高いものを、いかに安く買うか」。大切なのは相場を把握した上で、物件価格が資産価値に対して妥当なのかをしっかりと見極めることです。

「値引き」よりも大事なのは物件の「正しい資産価値」を見極め、その価値通りの価格で手に入れること。値引きはその手段の1つだと考えることが重要です。

記事のおさらい!よくある質問

中古マンションの価格は誰が決めている?

売りに出ている中古マンションの大半は、個人が所有しているものです。家を売りたい人は、不動産会社に仲介を依頼し様々な相談をしますが、最終的に決断するのはその所有者です。当然、いくらで売りに出すか、いくらで契約するかも所有者が決めています。

相場感を身につけるにはどうしたらいい?

相場感があると、自信をもって値引きの申し出ができます。不動産チラシや物件情報サイトを日常的に見て回り、どれくらいの値段で売られているのかや、価格の上下動をチェックしましょう。おのずと相場感が見につきます。

値引きしやすいマンションとは?

相場よりも高い値段設定をしているマンションは値引き交渉の余地があります。買い手側に相場感があると交渉もスムーズに進むでしょう。販売開始から時間が経っているマンションも交渉しやすい物件と言えるでしょう。

値引きのテクニックはありますか?

腹の探り合いばかりしていると、売主や間に入る不動産会社との関係はスムーズにいきません。「この値段まで下げてくれれば必ず買う」という姿勢を見せれば、不動産会社も親身になって付き合ってくれるはずです。テクニックに溺れないよう注意しましょう。

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執筆
オウチーノニュース編集部

マイホーム購入のダンドリ、不動産売却にかかる費用、賃貸物件の探し方など、住まいの基礎知識から契約、税金といった専門的な内容までわかりやすく解説。宅地建物取引士や司法書士、税理士、FPなどの不動産・お金の専門家が、監修・執筆した記事を配信しています。
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