家を売る【基礎知識】戸建て高額売却の方法を知りたい方必見!

家を売る【基礎知識】戸建て高額売却の方法を知りたい方必見!

家を高く売るにはどうしたらよいのでしょうか。事前の準備や売却までの全体的な流れ、売却の方法や不動産会社の選び方など、ポイントとなることはいくつかあります。

売却の成功確率を上げるために何をすべきか、考えてみましょう。

家の売却を考えて、この記事を読んでいる方は、不動産一括査定がおすすめです。下のフォームを入力すれば、 複数の会社の査定結果を比較 できるので、 高く・早く 売れる可能性が高まります。

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戸建てを売るときの流れ

最初に戸建てを売るときの一連の流れを確認してみましょう。

図にあるすべての項目を覚えるのは大変なので、まずは大枠として「見積もり」「業者選定」「売却開始」「売却決定」「引渡し」をイメージするところから始めると良いでしょう。

見積もり

家に不動産会社を招き物件の状態を確認してもらったうえで、市場動向や過去の取引事例をもとに販売価格の目安について提案を受けるのが「見積もり」です。「不動産査定」と表現されることもあります。

業者選定

見積もりを受け取ったら、その会社が提示した販売価格の目安がどのような手順で導きだされたものかヒアリングしましょう。理由が説得力あるかどうか、最新の市場を把握できているかどうかなどが会社を選ぶときの判断材料になります。

契約を結ぶ不動産会社は1社でも複数社でも構いません。契約の仕方にはいくつかの種類があります。これについては後ほど詳しく説明します。

売却開始

家を売りに出す期間です。販売の手順や方法は不動産会社がプランニングし、問い合わせなどの対応も任せることができます。ただし居住中の物件であれば内覧時の立ち合いなど売主が行うこともあります。

売却決定

家を買いたいという人が現れ、条件が整えば売買契約を締結します。

引渡し

家の代金を受け取り、代わりに家の鍵を買い手へ渡すことを引渡しと言います。引渡しをすることで、家の権利は買い手へと移ります。

以上が、戸建てを売るときのおおまかな流れです。

戸建てを売る理由やタイミング

家を売る理由やその時期は様々です。たとえば次のようなものが理由として考えられます。

・相続したが自分では使わないので売却したい
・転勤になったので家を売りたい
・家を売ったお金で、新しい家へ住み替えたい
・住宅ローンの返済がきついので手放したい
・賃貸に出していたが別のことでお金が必要なので現金化したい
・子どもの独立などライフスタイルが変わったので売却したい

家の売却価格は売却にかかる期間と関わりがあると言われています。具体的には早く売りたいなら値段を下げること。売却開始から3ヵ月経過した物件は値下げをしないと売りづらい、などと言ったものです。

また、同じ家でも一年の間で不動産取り引きが活況になる春や秋に売り出すのと、閑散期に売り出すのでは最初の価格設定から変わってくると言われます。

売却の期間や時期については家を売る理由によって対応できる、できないが変わります。上にあげた売却理由の例でも、売却を急ぐ必要があるものもあれば、高く売れないなら売却を見送ることができるものもあります。

不動産の取り引きでは値引き交渉も普通に行われますので、その値段で売るべきかどうかの判断をするためにも、なぜ家を売るのか、その理由ははっきりと意識しておく必要があります。

戸建てを売る際の3つの売却方法

不動産売却には3つの方法(仲介・買取・個人間売買)がある

仲介

家を売却する方法として一般的に多く利用されているのが、不動産会社に買主を「仲介」してもらう方法です。冒頭の「戸建てを売るときの流れ」の図も、仲介で売却するケースで示しています。

仲介では不動産会社は間に入ってお世話をする役割で、買い手となるのは一般の個人であることがほとんどです。不動産会社のホームページや不動産情報サイトへ物件を掲載したり折り込みチラシを配布したりと、様々な広告活動を行い購入希望者を募集します。

「仲介」のメリットは、不動産会社が色々な方法で物件を営業してくれることです。一般の購入者はもとより、他の不動産会社から声が掛かることもあります。広く数多く紹介してもらえることから、より高く売りやすくなります。

デメリットは、不動産会社の仲介手数料がかかること。仲介手数料の上限は「売買価格×3%+6万円」で、さらに消費税が必要になります。

売却査定の方法

仲介で戸建てを売るとき、最初に不動産会社へ依頼するのが売却査定です。売却査定にはふたつの方法があります。

  • 簡易査定

現地での確認を行わず、住所、建物の広さ、築年数などから売出価格の目安を算定する方法です。机上査定とも言われます。

  • 訪問査定

現地を訪問し、土地の形状や建物の劣化具合などを確認して売出価格の目安を算定する方法です。

簡易査定は過去の取引事例や周辺の類似取引を参照できるマンションで行われることが一般的です。戸建ての場合、簡易査定はできない、できても精度が低いこと可能性が高いので訪問査定をお勧めします。

仲介契約の種類

不動産会社へ仲介を依頼するときは、売却活動を開始する前に不動産会社と媒介契約を結びます。媒介契約は3種類あるなかからひとつを選びます。

  • 一般媒介

複数の不動産会社へ仲介を依頼する場合は一般媒介にて契約をする必要があります。1社へだけ依頼するより複数の会社へ依頼したほうが市場で物件情報を見てもらえる機会が増えるため、売り手の多くが選ぶ契約形態です。ただし、この後説明する専任媒介、専属専任媒介のように不動産会社が売却状況を売主へ報告する義務がありませんので、状況を把握できず、有効な対策をできないリスクがあります。

  • 専任媒介

戸建てのなかには市場に情報を出すだけでは売却が難しいものもあります。そのようなときは不動産会社の経験やノウハウを利用して販売戦略を練ったり、広告の質を上げるなどの工夫が必要になります。こられの取り組みは不動産会社にとっては時間もお金もかかるので、不動産会社が業務に集中できるような環境づくりが必要です。仲介する会社を1社に限定する専任媒介はこうした状況に適した契約形態と言われます。

専任媒介では不動産会社と売主がタッグを組んで売却活動を行うため、不動産会社は売主に対して売却活動の報告を義務づけられています。

  • 専属専任媒介

専任媒介よりもさらに売主と不動産会社との結びつきを強めたものが専属専任媒介です。専任媒介との違いは、自分で買い手を見つけることができないこと(専任媒介では可能)、不動産会社から売主への売却活動の報告を1週間に1度以上(専任媒介では2週間に1度以上)行わなければならない点などがあります。

不動産会社の違い

不動産会社(宅建業者)は全国に12万以上あり、その数はコンビニ店舗数(約5.8万)の2倍以上です。依頼する前に会社の特徴を理解しておくことが大切です。

  • 大手不動産会社

全国にいくつも支店があり、駅前商業ビルなどに店舗を構えるような不動産会社です。取扱件数が多いため独自のマーケットデータを持っていたり、潜在的な買い手を常に顧客として抱えているところも多くあります。

ただし、担当するスタッフによって力量の差が大きかったり、地域に根ざした生の情報が足りていないことがあります。

  • 地元密着の不動産会社

長年その地域にある不動産会社で、なかには店舗がひとつしなかい会社も珍しくありません。地域での歴史がある会社であれば、信頼性もあり、地域に根ざした情報を保有していることも多くあります。取引に際して柔軟な対応ができるのもこうした会社のメリットです。

ただし資金力では大手に分があるため、サービスの量では見劣りがあるかもしれません。あえて業務範囲を絞っている会社もあるので、依頼内容とのミスマッチがないように事前に確認しておく必要があります。

買取

不動産会社が直接その物件の買い手となることもあります。これが「買取」と呼ばれるものです。広く買い手を募るのではなく、一対一で不動産会社と交渉し、条件がまとまれば契約へと進みます。

「買取」のメリットは、不動産会社の仲介を受けていないので仲介手数料が発生しないことでしょう。

しかし、買取では仲介による売却に比べ大きく価格が下がる場合が多いことがデメリットと言えます。

理由は、買い取った不動産会社が転売するために、リフォーム等を行う場合が多く、利益を出さなくてはならないため、仲介よりも価格が下がりやすくなるためです。

買取の場合、仲介による売却価格の6割~8割程度になると言われています。

個人間売買

3つ目は「個人間売買」という方法です。不動産会社を介さず取引を行います。身内など、親しい間柄で売買するときに用いられます。

「個人間売買」のメリットは、仲介手数料が発生しないということと、個人間の直接取引のため、お互いの条件が合えば売買契約ができることです。

その後、決済と登記が行われ、引き渡し段階で終了するという流れです。

しかし個人間売買なので、物件や契約内容をきちんと確認せずに売買契約を結んでしまい、後からトラブルになる例もあります。特に注意が必要な方法です。

査定の仕組みを理解しよう

高く売るには査定の仕組みを理解することが重要です。査定の方法は、近隣の不動産の取引実績をもとに算出するやり方が一般的です。不動産の魅力をしっかり伝えるには、机上査定ではなく実際に家に来てもらい調査をしてもらう必要があります。

査定される金額はピンポイントな金額ではなくある程度の幅を持って提示されることがほとんどです。どんな条件であれば高い値段で売れる可能性があるのか、反対に値段が低くなるリスクはどんなときかヒアリングしましょう。

査定は複数の不動産会社へ依頼します。査定で提示される金額が高いからと言ってその不動産会社が良い会社とは限りません。金額の根拠をしっかりと説明できる、より高く売るための具体的なプランを持っている会社を選ぶと良いでしょう。

相場を知ろう

「家を売りたい。それもできるだけ高く」という希望があるなら、まずは平均的な金額、いわゆる相場を知ることが大切です。類似物件の過去の取引事例や、現在売りに出ている物件がどれくらいの価格を設定しているのかなど、いくつかの方法を使って相場は調べられます。自分で行うのが難しければ不動産会社に依頼しましょう。一括査定サイトなどを利用して複数の不動産会社の評価に耳を傾ければ、より精度の高い相場情報が得られるでしょう。

一番簡単なのは不動産ポータルサイトで自分の家と似た条件の家がいくらで売りに出ているか調べる方法です。条件を揃える場合が難しいときは、比較を販売価格ではなく平米単価で行うと良いでしょう。

また公示時価の推移を見て、土地価格がどのようなトレンドにあるかを知っておくのも有益な方法です。

売出価格は査定価格や相場から決定します。よほどの人気物件でなければ、値引き交渉はあるものだと思っておいたほうが良いでしょう。値引きによって損をしない売り方として、あらかじめ端数(10万円単位が一般的)を値引き用に設定しておく方法があります。不動産会社と値引き対策についても事前に相談しておきましょう。

ベストタイミングを狙おう

家を売るのに1番のおすすめ時期は、やはり春です。新学期前のシーズンということで3月に圧倒的に集中します。また、会社は人事異動が春と秋ということで、春以外にも秋も売却におすすめと言われていましたが、最近では人事異動については春秋に関係なくなっています。

逆に12月は年末で忙しい、1月は寒すぎる、7月、8月は暑すぎるためか、引っ越しする人が少ないです。

3月、4月に契約をしたいと考える購入希望者は、当然その何ヶ月か前から物件を探し始めています。購入希望者が探し始めるタイミングに合わせて売出しを開始するようにしましょう。

信頼できる不動産会社を選ぼう

相場が分かったら、あとはどのようにして売るかです。仲介で売るなら不動産会社の営業力や、担当者の能力は非常に重要です。物件の価値を高くアピールでき、買い手を集められるかどうか。信頼できる不動産会社を見つけましょう。

不動産会社が直接買い手になる買取でも、相手への信頼感は重要です。仲介で売るときよりはほぼ確実に価格が下がりますが、その条件でもいかに買い取ってもらえるか。誠意をもって交渉できる相手を選びましょう。

内覧の印象が良くなるように心がけよう

戸建ては、建物、敷地、周辺環境などの観点から評価されます。外壁は高圧洗浄機で綺麗にする、不要な物を捨て室内をスッキリさせる、窓を遮るものは取り除き天気の良い日中に内覧してもらうなど、購入希望者が来たときの印象が良くなるような取り組みを心がけましょう。

空き家となっている戸建てでは、庭の草が伸び放題になっていたり、家の中に物が残っているとあまり良い印象を持たれません。また、匂いがこもったり建物の老朽化を進ませないためにも、定期的に室内の換気を行っておきましょう。

予算が許すのであればハウスクリーニングやホームステージングも検討しましょう。ホームステージングとは内覧者を迎え入れる前に室内をモデルルームのように飾ることです。不動産会社のなかにはこれらのサービスを有償または無償で提供するところもあります。

ご存知ですか?家を売る際に発生する税金

家を買うときには様々な税金がかかりますが、家を売却した際も譲渡所得があると所得税および住民税の対象になります。

家を売ったときの譲渡所得とは、不動産の売却額から取得費と譲渡費の合計を引いた金額です。取得費とは、売る不動産を購入した代金から建物などの減価償却費を差し引いた金額になります。

譲渡費用とは、家を売る際に発生した仲介手数料などです。譲渡所得に対して、所有していた期間が5年以下、5年を超えるかで税率が変わります。

ただし、居住用に用いていた家を売った場合の譲渡所得については、適用要件を満たせば3000万円までの特別控除が受けられます。つまり、譲渡所得が3000万円以下の場合は税金がかかりません。この控除は配偶者、父母、子などへの譲渡のときは利用できませんので注意しましょう。

他にも10年以上所有していた家を売ったときは譲渡所得が3000万円以上超えた分に対して、軽減税率が適用される特例などもあります。詳しい適用要件含め国税庁のホームページで確認するか、不動産屋会社に相談しましょう。

また、特例を適用するには知っているだけではなく、手続きが必要ですので、手続きについてもあわせて相談するのがオススメ。家を売るときには、売却価格だけで判断しないで税金がいくらかかるのか考慮した上で検討するようにしましょう。

家を売るときに必要になる書類

家の売却にはいくつか必要となる書類があります。どんな書類が必要になるか、またその書類はいつ使うのかを確認して、スムーズな取引を心がけましょう。

  • 本人確認書類

運転免許証や健康保険証、マイナンバーカードで本人であることを証明します。媒介契約時は不動産会社に、売買契約時は買い手に、引渡し時は移転登記を担当する司法書士に提示します。

  • 住民票、印鑑証明書

住民票は売買契約時に、印鑑証明書は引き渡し時に必要です。どちらも3ヵ月以内に発行されているものが求められますので、取得時期に注意しましょう。

  • 登記済権利証・登記識別情報

一般的に「権利書」と呼ばれるものです。媒介契約時・売買契約時・引渡し時に必要です。

  • 固定資産税納税通知書

売主が支払済みの固定資産税を清算するために利用します。売却活動が始まったら速やかに用意しましょう。遅くとも売買契約の前には必要です。

  • 土地測量図・境界確認書

戸建ての売却で重要になる書類です。売出価格にも影響するので可能であれば媒介契約前に用意するようにしましょう。

  • 建築確認済証

建築基準法に則って建築されていることを証明する書類です。「建築確認通知書」や「確認済証」と言われることもあります。媒介契約前に用意するようにしましょう。

戸建て売るときの注意点

家を売る手順および高く売るコツなどを説明してきましたがいかがでしょうか。人生で最大の買い物の一つと言われている家の購入と同様に、家を売るということも人生において何度も経験するものではありません。

しかし、大きな金額の取引になるため、失敗はしたくないですし、少しでも手元に多くのお金を残したいのも事実です。販売価格だけで決めるのではなく、必要な経費、発生する税金などを計算した上で手元にいくら残るのかを意識するのがオススメです。

また、それぞれの事情によって売却時に注意すべきことも変わってきます。特に次のようなケースでは慎重に売却を進めるようにしましょう。

住宅ローンが残っている戸建てを売るとき

住宅ローンの残債額よりも売却額が大きくなることが、戸建てを売るにあたっての大前提になります。仮に売却額で住宅ローンを完済できないときは自己資金を入れるなどして、住宅ローンの返済を終えないことには、抵当権が外せず、実質的に売却ができないことになります。

また、売却金額からは仲介手数料が引かれますので、そうした諸費用を除いたうえで住宅ローンの残債額よりも手元に残るお金が大きくなっているかシミュレーションをしましょう。

老朽化が進み買い手がなかなか現れないとき

老朽化に対してはリフォームである程度の問題は解決しますが、かかる費用は数百万円単位です。築年数が経過し、見た目の印象が良くない一戸建てはそれが売れない原因のすべてのように思われがちですが、リフォームで見た目や設備の問題を解決すれば売れる可能性が高まるのか、検討しておく必要があります。

土地の境界があいまいなとき

土地の境界がはっきりしない戸建ては後にトラブルを起こす可能性があるため、取り引きを敬遠されることが多いです。まずは自分の土地に境界標と言われる土地の境目を記すコンクリートの杭があるかどうかを確認しましょう。

境界標がないなどの理由で隣家との境界がはっきりしないときは土地家屋調査士へ依頼するなどして、売却前に境界を明確にしておく必要があります。

雨漏りや設備に故障があるとき

不具合のある家を売るときは注意が必要です。大前提は知っている情報は隠さないことです。たとえば雨漏りは原因を特定することが難しいこともありますが、そのような場合でも起こっている現象(雨が降った後に壁が濡れていることがあるなど)を買い手に伝えることが大切です。設備が故障していたり、過去に不具合があって修理履歴があるのであれば、そうした点も伝えておくと良いでしょう。

2020年の民法改正で売主が負う責任はこれまでの瑕疵担保責任ではなく契約不適合責任で規定されるようになりました。これによって契約内容に合わない家が引き渡されたとき、売主はそれを治したり、修復が難しい場合は代金の減額に応じたりしなければならない可能性が出てきました。

引き渡し後のトラブルは問題が大きくなりがちですので、家の状態については良いことも悪いことも含めて開示することが重要です。

記事のおさらい!よくある質問

不動産の売り方を教えてください。

3つの方法があります。不動産会社が売買を「仲介」する方法、不動産会社が直接「買取」する方法、不動産会社を介さずに「個人間売買」する方法です。誰に売るのかと、不動産会社に間に入ってもらうかどうかで売り方やメリットデメリットが異なります。
詳しくは、戸建てを売る際の3つの売却方法をご確認ください。

戸建てを売るときの注意点はありますか?

住宅ローンが残っている場合はその金額よりも高い価格で売る、売却前のリフォーム実施は慎重に考える、土地の境界ははっきりさせておくなど、売却前に注意しておくことがいくつかあります。
詳しくは、戸建てを売るときの注意点をご確認ください。

家が高く売れる時期はありますか?

家を売るのに1番のおすすめ時期は、やはり春です。3月、4月に契約をしたいと考える購入希望者は、当然その何ヶ月か前から物件を探し始めています。購入希望者が探し始めるタイミングに合わせて売出しを開始するようにしましょう。
詳しくは、損はしたくない!家を少しでも高く売るポイントをご確認ください。

家を売るときにかかる税金は何ですか?

最も注意しなければならないのは家を売って譲渡所得がある場合の税金です。譲渡所得の計算の仕方や特例制度の利用が可能かどうかを調べて、税金がかからないように工夫する必要があります。
詳しくは、ご存知ですか?家を売る際に発生する税金をご確認ください。

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オウチーノニュース編集部

マイホーム購入のダンドリ、不動産売却にかかる費用、賃貸物件の探し方など、住まいの基礎知識から契約、税金といった専門的な内容までわかりやすく解説。宅地建物取引士やフィナンシャルプランナーなどの不動産・お金の専門家が、監修・執筆した記事を配信しています。
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