あなたのマンションが「売れない理由」とは?よくある3つの理由

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購入時は人気のあったマンションだからといって、いざ売ろうとしたときにスムーズに売れるとは限りません。それどころか住宅の供給過多や人口減少が進み、需要と供給のバランスを欠いた状態が続いていることで、なかなか買い手の現れない「売れない」マンションが増えています。

「売れない」マンションには、様々な理由があります。販売価格が周辺相場より高く価格競争で負けているケースや、不動産会社が販売活動を怠っているケース、同じマンション内に競合があるなど、販売活動に問題がある場合と、物件に問題がある場合があります。

マンションが売れない理由の中でも物件に問題がある場合では、どのような傾向があるのでしょうか。

マンションの平均売却期間はどれくらい?

2017年に東京カンテイが調査した興味深いデータがあります(以下はすべて首都圏の調査データをもとに話を進めます)。

売却から1ヵ月以内で売れるマンションは39.6%。3ヵ月経過で67.3%、7ヵ月経過で90.5%のマンションが売れているというデータです。データでは最終的に12ヵ月目で100%になっていますので、データ上は「売れないマンションはない」ということになります(実際には売却を中止したケースなどもあると思われます)。

このデータが面白いのは売却期間によって、売出価格と実際に売れた価格(取引価格)にどのような変化があったかをセットで調査している点です。値引きがどれくらいあったか、を数値化しているわけです。

これによると1ヵ月以内に売れたマンションは約3%の値引き、3ヵ月経過で6.83%、7ヵ月経過で13.06%、12ヵ月経過で15.01%の値引きがありました。

「売れないマンションはない」けれど、すべてのマンションが希望価格に近いレベルで売れているわけではない。売却期間が長くなればなるほど値引き幅が増える、ということが見て取れます。

売り出し当初から適切な価格を設定できているかが、スムーズな売却に必要な条件ともいえるでしょう。

適切な売り出し価格を決めるためにすべきこと

不動産会社のなかには「最初は高めに値段を設定しましょう。もし売れなければそのタイミングで下げていきましょう」と言って査定価格を高く設定し、媒介契約を勝ち取ろうとする動きをする会社があります。

売り手としても高く売れたほうがありがたいので、この甘言に誘惑されてしまいそうですが、根拠なく設定された高額な査定価格でマンションが売却できるケースはほとんどありません。

適切な売り出し価格にするために、次の2点を注意しましょう。

  1. 不動産会社には情報を積極的に伝える
  2. 近隣物件の販売状況は自分でも調べる

不動産会社に伝えるのは良い情報だけに限りません。マイナスになることもきちんと伝えて、査定価格に正しく反映させませしょう。売却後にマイナス点が発覚し、価格を改定するという流れは、売却期間をいたずらに長くするだけで好ましくありません。

また、入居者しか知りえない情報が査定においてプラスに働くこともあります。近隣施設やバス便情報などは不動産会社が網羅できていないこともあります。こんなことは言ってもしかたないかな、と自分で決めつけずにどんどん情報を伝えていきましょう。

近隣物件の販売状況は不動産情報サイトなどを利用すれば簡単に分かります。最寄り駅だけでなく、隣の隣の駅くらいまでは近隣の範囲に十分入ります。販売されている物件と自分のマンションを比べて、勝っている部分があればその点を特に打ち出して、売り出し価格の正当性をアピールしていきましょう。

売却条件の見直し、すばり値下げのタイミングは?

どんなに適正な価格だ、と思っていてもその価格が購入希望者に受け入れられるとは限りません。先の東京カンテイの調査からは、値下げをすれば売れていないマンションを売れるようにすることはできそうです。

では、値下げに踏み切るタイミングはいつがいいのでしょうか。

市場が活発な時期に合わせる

まず考えられるのは、需要の高い時期にあわせて値下げをすることです。例年、中古マンションの成約件数が多いのは2,3月と9月です。成約までの期間を考慮すると遅くともこれらの1~2ヵ月前に値下げに踏み切ることでチャンスが広がるかもしれません。

問い合わせ内容を見て決める

時間軸だけで値下げの時期を決める必要はありません。販売中に不動産会社を介して問い合わせの件数や問い合わせ内容が情報として入ってきます。なかには具体的な価格交渉まで進むこともあるはずです。

価格の乖離が理由で成約に至らない件数が多いのであれば、それがわかったタイミングで値下げをしてしまいます。決断力が問われますが、同じ値下げ額で今、売れるのと、ずるずると値下げして半年後にその価格で売れるのではまったく意味が違います。

マンションが売れないときは、どうしたらいい?【見極めるポイント】

中古マンションが売れない理由は、一つとは限りません。また「物件」に売れない理由があるケースでは、売主がどう働きかけても変えることができない場合がほとんどです。
同時に、時間が経過したからといって、好転するとも考えにくいものです。

また、マンションが売れないからといって原因を慎重に検証せずに「室内の印象を改善すれば売れるだろう」とリフォームを行うのは危険です。売れない理由によっては、数百万円もリフォーム費用がかかっても回収することができない場合もあるからです。売れないままに所有期間中の固定資産税が掛かり続けます。内見の印象をよくすれば、より高く売れるのではとも考えがちですが、かえって支出が増えるばかりで悪循環となるケースも多いのです。

まずは、マンションが「売れない理由」を慎重に客観的に検証することが大切です。マンションが売れない理由が「物件」にある場合には、目先の欲にとらわれずに、出来るだけ早期に手放せるよう心がけることが賢明といえるかもしれません。

売れないマンションの特徴とは?

購入時は人気のあったマンションだからといって、いざ売ろうとしたときにスムーズに売れるとは限りません。それどころか住宅の供給過多や人口減少が進み、需要と供給のバランスを欠いた状態が続いていることで、なかなか買い手の現れない「売れない」マンションが増えています。

「売れない」マンションには、様々な理由があります。販売価格が周辺相場より高く価格競争で負けているケースや、不動産会社が販売活動を怠っているケース、同じマンション内に競合があるなど、販売活動に問題がある場合と、物件に問題がある場合があります。

マンションが売れない理由の中でも物件に問題がある場合では、どのような傾向があるのでしょうか。

(1)ランニングコストが高い物件

バブル期に建てられた高級マンションの中には、驚く様な安価で売りにだされているにも関わらずに、売れないマンションがあります。物件の管理状況や周辺環境は決して悪い訳ではありません。

なかなか買い手が現れない理由は、ランニングコストが高いためためです。

物件価格が周辺相場より安くても、管理費や修繕積立金、敷地内施設管理費・積立金などを合計し月額10万円以上となる物件は、なかなか手が出せるものではありません。物件価格は支払が可能でも家賃並みのランニングコストが継続的に必要となれば、将来的に支払えなくなるリスクがあるためです。

高いランニングコストであっても、好立地の高級物件が安価で売りに出ていれば、賃料より格安と考える人もあるかもしれませんが、売りにくいマンションといえます。

物件規模や立地にもよりますが、修繕積立金と管理費を合わせた額の平均はおよそ2~3万円程度。10万円といわずとも、ランニングコストが平均的な額より高い物件は、売れないマンション予備軍といえます。

中でも築年数が経過した物件は、将来的に修繕積立金が値上がりになるケースもあります。また交通の便の良くない築古の小規模マンションも、ランニングコストが高くなる傾向があります。

理由は、交通の便が良くないため周辺相場よりも売買金額は安くなる傾向があるものの、修繕費や管理費等のランニングコストには差はあまりないからです。また、マンションは規模が小さくなるほど、一戸当たりの管理費や修繕積立金の割合も高くなります。そのため、販売価格に対してランニングコストの比重が大きくなる傾向があるのです。

このようなランニングコストが高くなりがちな

  1. 築古
  2. 交通の便が悪い
  3. 戸数が少ない
  4. 面積が大きい

といった要素のあるマンションは、今後一層売れにくくなることが想定されます。

(2)賃貸にも出せない物件

【築古】【交通の便がよくない】【戸数が少ない】【面積が大きい】といった特徴を持つマンションであっても、賃貸需要が見込めるケースはこの限りではありません。地域としては人口が増加傾向にあるなど賃貸ニーズがあり、ランニングコストに見合う賃料が見込めれば、投資物件として売れる場合もあります。しかし、人口も減少傾向が顕著で賃貸需要も見込めないマンションは、更に深刻な状況だといえます。

例えば、かつてベットタウンとして開発された都心から2時間程のニュータウン。現在、このようなニュータウンの多くで、住民の高齢化が進み、売物件が沢山でているものの、なかなか買い手がつかない状況が続いています。全盛期には営業していた商業店舗やバスなどの交通機関も縮小傾向が進み、売れない状態に拍車をかけています。

これから日本全体でより深刻な人口減少が予測される中で、今後同じような状況が予測される地域は、更に増えると考えられています。地域の人口は増えているのか、減っているのか。駅の乗降者数などから、地域の居住ニーズを調べてみましょう。

(3)空室だらけのスラム化物件

更に同じマンション内で、全体の2割以上が既に空き家である物件には要注意です。同様にマンション内に賃貸の居室の割合が多い物件も、売れない状態が進行しているより深刻な状況といえます。

こうしたマンションでは、既に維持管理が困難となっているケースがあります。修繕積立金の滞納があるなどで蓄えが不足し、建物の維持管理に支障をきたしている場合もあります。その結果、劣化した状態のままであったり、掃除が行き届いていなかったり、見た目の印象にも買い手を遠ざけます。

このような状況となってから売ろうとしても、非常に難しいことはいうまでもありません。物件によっては、価格が安いどころかタダであっても売れない場合もあります。マンションのこのような傾向が顕著となる前に、前兆を把握し手を打つ必要があります。

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