不動産売却ガイド!早く高く売るコツ教えます

不動産売却ガイド!早く高く売るコツ教えます

家の売却を考えて、この記事を読んでいる方は、不動産一括査定がおすすめです。下のフォームを入力すれば、 複数の会社の査定結果を比較 できるので、 高く・早く 売れる可能性が高まります。

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住み替えや転勤、相続、離婚など、さまざまな理由で不動産の売却を考えている方は、たくさんいると思います。そのニーズは、できるだけ早く、できるだけ高く売りたいといったものです。しかしながら、何も考えず、チラシを見て不動産を売却してしまうと思わぬ落とし穴が潜んでいたり、知らない間に損をしてしまうことがあるのです。

1.不動産売却するならどこがいい?

まず、不動産売却を相談する相手を選ぶところから始まります。ポストに「家を売りませんか?」というチラシが投函されていたことはありませんか?これらのチラシを投函しているのは不動産会社です。しかし、ほとんどの場合、不動産会社が買い取るわけではありません。 仲介(ちゅうかい)と呼ばれる「買い手探しをする業務を任せてくれませんか?」という広告になります。ただし、売却相手ではないなら、どこの不動産会社も同じかというとそうではありません。

1-1.物件の種類で異なる

ひとえに不動産売却といっても、「マンション」「一戸建て」「土地(宅地)」「ビル」「山林」「農地」など扱えるのもが違います。特に「山林」や「農地」の売却を扱ってくれる不動産会社は多くはありません。不動産会社は売りやすい物件を扱いたがる訳ですから、手離れが悪く、なかなか売れそうな物件だと扱ってくれないことがあります。

1-2.対応できるエリアが異なる

不動産会社は、「いくらで売れるのか?」を推定するためにそのエリアの過去の売買取引価格を参考にします。また、「どのくらいの期間で売れるのか?」についても過去の購入者や内見希望者の数からおおよその感覚を持っています。しかし、それはあくまで自社の担当エリアの範囲で培われたものです。コスト面でも、内見希望者が現れたら、物件見学の対応もするわけですから近場の物件のほうが扱いやすいわけです。

1-3.大手と地場の不動産会社はどっち?

大手の不動産のほうが良いと安易に決める前に、お互いのメリデメを把握しておきましょう。あくまで傾向ですので、実際には不動産会社ごと、正確には担当者ごとに売却に関する営業力は異なります。

1-3-1.大手不動産会社の特徴

特徴 大手不動産会社
メリット ・買取保証などの独自サービスが豊富
・買い手の独自顧客リストを持っている可能性がある
デメリット ・近くに店舗がない場合は、最寄りの店舗が請け負うため、地域に詳しくないことも
・売れそうな物件しか扱ってくれない
・両手仲介を狙われ、なかなか売れない可能性もある

大手のメリットは、やはり独自のサービスを展開しているケースが多い点です。値下げしても売れなければ直接買取りする「買取保証」や、建物の欠陥や修繕箇所を調査する「インスペクション」、「ハウスクリーニング」などいずれかをサービスして押し出すことで差別化を図っているケースが見受けられます。 また、買い手の見込み顧客リストを保持しており、広告する前に自社が保有する顧客リストから買い手を探し始めます。そのため、一般的な物件検索サイトに広告掲載する以外の販売網を持っていたりもします。

デメリットは、近くに店舗がないのに大手というだけで依頼すると、土地勘もない営業担当が来てしまうことになります。また、ビジネスライクなため、手数料でおおきな利益が得られそうな物件以外は断れれるケースもあります。 そして、一番問題なのが、両手仲介による「囲い込み」というケースです。両手仲介は、買い手と売り手の両方の仲介をするという意味で、これ自体は悪いことではありません。しかし、両手仲介して利益を最大化したいがために、他の不動産会社からの問い合わせを受け付けない囲い込みという営業手法が存在するのです。これをやられると他の不動産会社はその物件を一切扱えなくなり、自社の顧客で購入希望者がいても紹介できません。

1-3-2.地元不動産会社の特徴

特徴 地元不動産会社
メリット ・地域特性を深く理解しており、過去の取引を多数経験している
・多少利益が少ない案件でも、扱ってくれるケースがある
デメリット ・他エリアに在住の購入希望者への対応が不足する恐れがある(店舗がないため)
・買取保証などのサービスはつけられないケースが多い

地元の不動産会社のメリットは、地域に密着しているため、その特性を理解している可能性が高いという点です。「このエリアは車2台持ちが多いから、駐車場1台だと売れにくい」「この物件は人気の学区に入っているから子育て世代に売却できそう」とかアドバイスをしていただける場合があります。また、利益が少なく手離れが悪い物件の場合、大手だと断れる可能性が高いですが、地元の中小不動産会社では、融通を利かして仲介業を請け負ってくれるケースもあります。

デメリットは、店舗が少ないため、例えば他県に購入希望がいても、店舗まで来てもらわないと対応できない点です。大手の場合、他県の店舗が対応したりすることも可能になります。また、資金力の面で、買取保証などのサービスをつけることが難しいと考えられます。

2.不動産売却の流れ

不動産を売却依頼する前に、無料の査定依頼をして、いくらで売れそうか見積もりしてもらいます。この査定とは過去の取引価格を参考にした予想ですので、査定価格で売却できるわけではありません

 2-1.査定価格を算出する

不動産の査定価格は、周辺の取引価格だけでは決まりません。売却しようとしている物件の希少性や設備の劣化具合、リフォームの有無で変化します。必ず訪問してもらい実際の物件を見てもらって査定してもらいましょう。その際に1社でなく、複数社(3社程度)に査定してもらうことがポイントです。

また、売ったお金で住み替えを考えている場合は、この時の査定価格が住宅ローンの残債を上回らなくては、借金が膨らんでしまいますのでご注意ください。

 2-2.契約する業者を決める

「査定価格がもっとも高い不動産会社と契約すればいい」と思いがちですが、「査定額=売れる価格」ではないのです。重要なのはどんな根拠でその値付けをしたのかどんな広告をして買い手を探すのか、担当者が納得感がある説明をしてくれたかどうかです。ただ高い値付けをすればいいだけなら、それはプロの仕事ではありません。

注意すべきは、「相場よりも高い査定価格を提示して契約を取ろうとしていないか」を見極める必要があります。売却を仲介する会社の中には、まずは契約させてしまい、売りに出して売れなければ、値下げさせようとしてる業者もいます。つまり、なぜその査定価格になっているのか納得を得られる説明をしてもらいましょう。そのためには、ご自身で相場を把握することが必須になります。

 2-3.契約方法は3種類

査定価格に納得したら、契約する会社を決めることになりますが、実は1社としか契約できないわけではありません。一般媒介契約と呼ばれる契約方法では、複数の不動産会社と契約して売却活動を競わせることも可能です。もちろん不動産会社としては、自社と専属契約してくれる専属専任契約がもっとも望ましいし、やる気を出してくれる可能性がありますが、一方で1社専属で売却活動を任せるため、「囲い込み」と呼ばれる「他社が探してきた買主を排他する行為」が行われる可能性があるのです。

契約の種類 一般 専任 専属専任
他社と複数契約 〇できる ×できない ×できない
自分で買主を見つける 〇できる 〇できる ×できない
契約有効期限 制限なし 3か月以内 3か月以内
レインズ登録義務 △任意 〇必須 〇必須
売主への状況報告 ×義務なし 2週間に1回以上 1週間に1回以上

ここでレインズとは、国土交通大臣指定の不動産データベースで、不動産会社同士が物件情報を共有する仕組みです。国は、不動産の取引を円滑にするため、全国の不動産会社が買い手探しをできるように勧めているのです。

 2-4.売却活動を開始する

いよいよ売却を開始するわけですが、広告を出すにはお金もかかります。そこで登場するのがレインズと呼ばれる日本全国の売却物件のデータベースです。原則、不動産会社しか閲覧できませんが、大手の不動産ポータルサイトとも連動しているため、レインズを通して、日本全国の不動産会社が物件を探せるようになっています。不動産会社は、買主さんから希望条件を聞いて、一致する物件が売りにでてないか探すわけです。

不動産会社はレインズに登録したあと、売主にどのくらい問合せがあったかを報告する義務が発生します(一般媒介契約の場合は義務なし)。その問合せの状況を見ながら、価格を下げるべきなのかを検討します。

ここで注意ポイントです。実はこのレインズに登録する際に「広告転載区分」を「不可」にして登録することができてしまうのです。この意味は、「他の不動産会社が、この物件を広告掲載して、買い手を探すこと禁ずる」という意味です。売主にとっては、不利益にしかなりません。「他社でも扱えるように広告掲載してください」とお願いしておきましょう。

3.不動産売却の相場を知るには?

査定価格が妥当なものか騙されないためには、ある程度の相場感を知っておく必要があります。相場を知らないと売却価格を安く設定しすぎて損をしたり、逆に高く設定しすぎてなかなか売れなかったりといった問題が起こります。不動産の相場を知る方法としては、主に下記のようなものがあります。

ただし、不動産は1つとして同じものがない(個別性が高い)ため、厳密な適正価格は存在しないことに注意してください。あくまで大まかな参考として活用してください。

4.不動産売却に手数料は必要?

不動産の売却には、次の諸費用を念頭に置く必要があります。

1つ目は仲介手数料です。これは買主と売主の仲介をしてくれた不動産会社に支払う手数料で、売却価格が400万円超の物件を売った場合は、「売却価格×3%+6万円+消費税」が宅建業法で上限金額と定められています。あくまで上限を定めているに過ぎず、その範囲内で不動産が決めて良いことになっています。

2つ目の印紙代は、売却価格が5000万円以下なら1~2万円程度になるため、仲介手数料ほど高額ではありません。

3つ目の譲渡所得税は、売却して購入時の価格を上回る利益が出た場合のみ発生します。さらに自身が住んでいた物件なら、売却した利益が3000万円を上回らない限りは所得税がかからないという「マイホーム3000万円特別控除」という制度が存在します。つまり、投資用の物件を売却でもしない限りは、ほとんどのケースで譲渡所得税は必要ありません。

費用項目 金額 注意点・備考
仲介手数料 売却価格×3%+6万円+消費税が上限 売買契約時に1/2、残代金決済時に1/2を要求
印紙代 1~2万円 郵便局で購入し、契約書に貼付する。
譲渡所得税 【5年以内所有】売却益×39.63%
【5年超10年以内所有】売却益×20.315%
【10年超所有】売却益×14.21%
売却した翌年の2~3月に確定申告が必要。
抵当権抹消 1万円前後 抵当権がある場合のみ

早く高く売るコツ

最後に注意すべきポイントをまとめておきます。

  • 不動産会社への査定依頼は複数社行う
  • 大手が扱ってくれなくても地元の不動産会社なら扱ってくれる可能性あり
  • 大手に依頼する場合は、囲い込みに注意する
  • 査定価格はあくまで予想価格、納得ある説明が重要
  • 事前に相場感を把握しておく
  • 売り急いでないなら、相場より高めの価格で販売開始してみる(+10%ほど)
  • 売り急いでいるなら、相場よりも低めの価格で販売すると良い (-10%ほど)
  • 契約方式が「一般媒介」なら複数の不動産会社と売却の仲介契約が可能
  • 不動産会社は「専属専任」契約で、両手仲介をやりたがるので「囲い込み」に注意
  • 仲介手数料の3%はあくまで上限。買い手の集客力がない会社では無料にしているケースもある。

記事のおさらい!よくある質問

大手と地場の不動産会社はどっちに相談するのが良いですか?

大手のメリットは、独自のサービスを展開しているケースが多い点です。地場の不動産会社のメリットは、地域の特性を深く理解しているという点です。
詳しくは、不動産売却するならどこがいい?をご確認ください。

不動産売却の相場を知るにはどうしら良いですか?

国が購入希望者に行っているアンケートデータである「土地総合情報システム」、不動産会社が成約価格を入力する「レインズマーケットインフォメーション」などで調べることが可能です。
詳しくは、不動産売却の相場を知るには?をご確認ください。

不動産売却に手数料は必要ですか?

不動産の売却には、買い手を探すだけの「仲介」と直接買い取りする「買取」2つのがあります。仲介の場合は仲介手数料が必要になります。
詳しくは、不動産売却に手数料は必要?をご確認ください。

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オウチーノニュース編集部 青木
ファイナンシャルプランナー

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