不動産売却とは?初心者でも早く高く売るための基礎知識

不動産売却とは?初心者でも早く高く売るための基礎知識

住み替えや転勤、相続、離婚など、さまざまな理由で不動産の売却を考えている方は、たくさんいると思います。そのニーズは、できるだけ早く、できるだけ高く売りたいといったものです。しかしながら、何も考えず、チラシを見て不動産を売却してしまうと思わぬ落とし穴が潜んでいたり、知らない間に損をしてしまうことがあるのです。

家の売却を考えて、この記事を読んでいる方は、不動産一括査定がおすすめです。下のフォームを入力すれば、 複数の会社の査定結果を比較 できるので、 高く・早く 売れる可能性が高まります。

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不動産売却の理由

なぜ、人は不動産を売るのでしょうか。不動産のひとつである土地の売却理由について国がまとめた調査があります(「2020 年土地保有・動態調査」国土交通省)。個人が土地を売る理由として上げられるのは次のようなものです。

  • 住宅の建設、購入資金のため売却
  • 上記項目以外の他の土地と買い換えるため売却
  • 営業用資金を得るため売却
  • 日常の生活費に充てるため売却
  • 借入金の返済に充てるため売却
  • 公共用地となるため売却
  • 買主、仲介人から希望されたため売却
  • 投資目的で保有していた土地の売却
  • 相続税の支払いのため売却

理由を大別すると、住み替えのために売却するケース、お金を得るために売却するケース、売却への強い働きかけがあり売却するケースの3つに分けられます。

土地に限らず居住用の不動産などもだいたいこの3つのケースのいずれかが売却の理由になりそうです。とりわけ近年は不動産を一生に一度の買い物とせず、ライフスタイルの変化に応じて家を住み替えていくことも珍しくなくなってきました。

住み替えをするのは一度不動産の購入を経験している人なので、売却でどのように行動すればよいのかはイメージしやすいでしょう。売却にしかないポイントもいくつかありますので、そこをしっかり抑えるようにしましょう。

ほかには相続のタイミングで初めて不動産を売るというケースも目立ってきています。この場合は、これまで不動産の売買とまったく縁がなく、いきなり不動産取り引きの矢面に立つことになり戸惑う人も多くいることでしょう。不動産取り引きが初めての人は、売却の全体の流れを理解するところから始めましょう。また、不動産会社の果たす役割も大きいことから、不動産会社がしてくれること、不動産会社との契約方法などを重点的にチェックしていくと良いでしょう。

不動産売却の流れ

不動産を売却依頼する前に、無料の査定依頼をして、いくらで売れそうか見積もりしてもらいます。この査定とは過去の取引価格を参考にした予想ですので、査定価格で売却できるわけではありません

不動産の売却期間の目安は「3ヵ月」とされることが多いです。この3ヵ月は上図の「売却開始(レインズ登録)」から「売却決定(売買契約)」までの期間です。実際に家を売るための準備から最後の引き渡しまで、一連の流れが完了するのはこれよりも長くなります。

上図のそれぞれの期間の目安はだいたい次のようになります。

  • 見積もり:1週間から3週間
  • 業者選定:1週間から2週間
  • 売却開始:1ヵ月から3カ月
  • 売却決定:2週間から1ヵ月
  • 引き渡し:2週間から2ヵ月

売却の検討を開始してから引き渡しまでは最短でも4ヶ月、通常でも5~6ヵ月はかかるでしょう。

不動産を売却するときの心構え

不動産の売却は人生でそう何度も経験するものではありません。不動産売却が初めてという人のほうが圧倒的に多いのではないでしょうか。不動産を売ろうと決めたら、どのようなことに気をつけて進めていけばいいのか、考えてみましょう。

売却の理由を明確にする

家を売るときは、なぜその家を売るのか、理由をはっきりさせておくことが重要です。理由がひとつでない時は何を優先するのか、その順位を決めておきましょう。

なぜ理由を明確にするのかですが、購入希望者の要望が売り手の希望を100%満たすことはまれで、何かしらの条件が提示されるケースがよくあります。たとえばAさんは売出価格で買ってくれるけど引き渡しが半年後になる、Bさんは現金一括購入できるけど値引きが前提になっている、Cさんはホームインスペクションをしてくれるなら売出価格で今すぐに買うと言っている…、という具合です。

このように比較項目がバラバラになっているときは、売却の優先度が判断基準となります。提示があってそこでイチから考え始めると、結論を出している間に購入希望者が別の物件へ心変わりしてしまったり、売ることはできたものの、やっぱり別の人に売ったほうや良かったかもしれないと、いつまでも後悔することにもなりかねません。

スムーズに売却をし、売却後の満足感を高めるためには、自分がなぜ家を売るのか理由を明確にしておくことが大切です。

情報の入手先をひとつに固定しない

不動産の取り引きは慣れていない人には専門用語も多く、非常に難解な手続きが多くあるように感じます。

そのため知識が豊富で、どんどん物事を前に進めてくれる不動産会社の担当者と出会うと非常に頼もしいと感じるかもしれません。

ただし、どれだけ頼れる人だと思っても、すべての情報源をその人だけに絞り込んでしまうことは危険です。別の不動産会社や友人・知人で不動産売却の経験がある人などからも意見を聞くことを心がけましょう。

営業力のある担当者ほど、売り手がよそ見をしないように周りからの情報をシャットアウトし、一目散に契約へと辿り着こうとします。ときには立ち止まって、客観的な情報をもとに状態を整理することが大切です。

高く売るためにはスピード感が大事

ほとんどの人は、高く早く家を売りたいと思っていることでしょう。希望価格で売却することと売却のスピード感には相関係数があります。

不動産データ会社、東京カンテイによるとによると、売り出し開始から1ヵ月以内に売れたマンションの値引き率は約3%、3ヵ月経過で同6.83%、7ヵ月経過で同13.06%、12ヵ月経過で同15.01%であったとの調査結果が報告されています(「中古マンションの価格乖離率(首都圏)」)。

もちろん物件にもよりますが、いつか高値で買ってくれる人が現れるはずと、長期間売り出しを続けることはかえって値引きリスクにさらされる可能性を高めるだけかもしれません。いったん売却を始めたならスピード感をもつことが、高く早く売るためには大切です。

不動産売却の基礎知識

不動産を売るときに最低限これだけは身につけておきたいという知識があります。これらは売却活動を始める前、売却活動中や売買契約時、売却を終えた後と、ステージに応じて必要な知識です。自分の財産をしっかり守る対策としてもこれから紹介する知識をしっかりと覚えましょう。

【売却前】不動産の査定とは

売却を考える人がまず最初に行うのが不動産の査定です。査定価格を見て売却の時期を見直す人も当然います。

売却査定を依頼する先は不動産会社です。

不動産の査定価格は、周辺の取引価格だけでは決まりません。売却しようとしている物件の希少性や設備の劣化具合、リフォームの有無で変化します。必ず訪問してもらい実際の物件を見てもらって査定してもらいましょう。その際に1社でなく、複数社(3社程度)に査定してもらうことがポイントです。

また、売ったお金で住み替えを考えている場合は、この時の査定価格が住宅ローンの残債を上回らなくては、借金が膨らんでしまいますのでご注意ください。

【売却前】不動産会社との媒介契約とは

不動産を買いたい人との間に入って交渉や内覧の段取り、各種手続きのサポートを不動産会社に依頼する場合は、不動産会社と媒介契約を結ぶ必要があります。会社の選び方や契約の種類を説明します。

売却査定額だけで不動産会社を決めたらダメ!?

「査定価格がもっとも高い不動産会社と契約すればいい」と思いがちですが、「査定額=売れる価格」ではないのです。重要なのはどんな根拠でその値付けをしたのかどんな広告をして買い手を探すのか、担当者が納得感がある説明をしてくれたかどうかです。ただ高い値付けをすればいいだけなら、それはプロの仕事ではありません。

注意すべきは、「相場よりも高い査定価格を提示して契約を取ろうとしていないか」を見極める必要があります。売却を仲介する会社の中には、まずは契約させてしまい、売りに出して売れなければ、値下げさせようとしてる業者もいます。こうした業者はあまりおすすめできません。不動産会社には、なぜその査定価格になっているのか納得を得られる説明をしてもらいましょう。そのためには、ご自身で相場を把握することが必須になります。

媒介契約の方法は3種類

査定価格に納得したら、契約する会社を決めることになりますが、実は1社としか契約できないわけではありません。一般媒介契約と呼ばれる契約方法では、複数の不動産会社と契約して売却活動を競わせることも可能です。

もちろん不動産会社としては、自社と専属契約してくれる専属専任契約がもっとも望ましいし、やる気を出してくれる可能性がありますが、一方で1社専属で売却活動を任せるため、「囲い込み」と呼ばれる「他社が探してきた買主を排他する行為」が行われる可能性もあります。

囲い込みは売主に不利益をもたらす可能性もあるため、媒介契約の前にそのリスクを知っておくほうが良いでしょう。詳しい説明は後ほど行います。

契約の種類 一般 専任 専属専任
他社と複数契約 〇できる ×できない ×できない
自分で買主を見つける 〇できる 〇できる ×できない
契約有効期限 制限なし 3か月以内 3か月以内
レインズ登録義務 △任意 〇必須 〇必須
売主への状況報告 ×義務なし 2週間に1回以上 1週間に1回以上

レインズとは、国土交通大臣指定の不動産データベースで、不動産会社同士が物件情報を共有する仕組みです。国は、不動産の取引を円滑にするため、全国の不動産会社が買い手探しをできるように勧めているのです。

不動産会社への仲介手数料

仲介手数料は、仲介をしてくれた不動産会社に支払う手数料です。売却価格が400万円超の物件を売った場合は、「売却価格×3%+6万円+消費税」が宅建業法で上限金額と定められています。あくまで上限を定めているに過ぎず、その範囲内で不動産会社が決めて良いことになっています。

また、仲介手数料は成果報酬なので複数の不動産会社と契約をしていても、最終的にお金を払う相手は1社のみです。

【売却前】必要書類等の準備

売却にあたって必要な書類等がいくつかあります。使用するタイミングは売却開始前だったり売買契約時だったりと様々ですが、ギリギリになって慌てないように、どのような書類が必要になるのか最初に確認しておきましょう。

個人に関係するもの

  • 住民票
  • 印鑑証明書
  • 運転免許証等の身分証明書
  • 実印
  • 銀行口座が分かるもの

不動産に関係するもの

  • 登記済権利証
  • 間取り図、測量図
  • 建築確認通知書、検査済証
  • 地積測量図、境界確認書
  • マンションの管理規約
  • マンション管理組合の議事録等
  • 固定資産税・都市計画税納税通知書または評価証明書

上記のすべての書類が必要になるとは限りません。書類によっては不動産会社が用意してくれることもあります。また、住民票や印鑑証明書などは使用する日の3ヵ月以内の取得であることを決まりとしていることがほとんどです。どの書類がいつ必要になるのか、不動産会社に確認し、リストを作成してもらうなどすると良いでしょう。

【売却中】レインズとは

不動産会社との媒介契約の説明の部分で「レインズ」について触れましたが、不動産を売るときにレインズの果たす役割は非常に重要です。どのような仕組みになっているのかや注意点についてざっくりとでも頭に入れておくとよいでしょう。

レインズは原則、不動産会社しか閲覧できませんが、大手の不動産ポータルサイトとも連動しているため、レインズを通して、日本全国の不動産会社が物件を探せるようになっています。物件を探している不動産会社は、レインズ上で一致する物件が売りにでてないか常にチェックしています。

売主側の不動産会社は預かっている物件の情報をレインズに登録します。レインズに登録されるから、情報が拡散し買い手を全国から募ることができるのです。不動産を高く、早く売るにはレインズへの登録は不可欠です。

不動産会社は売却期間中は売主にどのくらい問合せがあったかを報告し、問合せの状況を見ながら、価格を下げるべきなのかを検討・提案します。

ここで注意ポイントです。実はこのレインズに登録する際に「広告転載区分」を「不可」にして登録することができてしまうのです。この意味は、「他の不動産会社が、この物件を広告掲載して、買い手を探すこと禁ずる」という意味です。売主にとっては、不利益にしかなりません。「他社でも扱えるように広告掲載してください」とお願いしておきましょう。

【売却中】内覧と申し込み

家を買うかどうかで内覧時の印象が果たす役割は非常に大きいと言われています。室内に物があふれ、じめじめした雰囲気を与えてしまうと、どれほどスペックが優秀な物件であっても売却は難航します。できるだけ物を減らし、明かるく風通しの良い印象になるように工夫しましょう。

内覧時や申し込みにおける注意点に口頭による約束事があります。口約束が発生するのは内覧時に直接購入希望者と契約内容に言及してしまうケースがひとつ、もうひとつは不動産会社が自分のところで契約をしたいがために正規の申し込みの手続きを踏まず口頭で話しを進めてしまうケースです。

どちらのケースも売主側からするとその場で口約束をするメリットはほとんどありません。提案があっても一端それを持ち帰って確認するというスタンスで望みましょう。

【売買契約時】契約不適合責任とは

売買契約において売主が特に注意しなければならないのは「契約不適合責任」を負うことです。契約不適合責任を分かりやすく説明すると、引き渡し後に買い手から「不動産を買ったけど契約に書いてあることと違ってたり、契約にない不具合があったりするのでどうにかして欲しい」と言われてしまうことです。

2020年3月までは瑕疵担保責任がこれに該当するものでしたが、2020年4月の民法改正で契約不適合責任へと変わっています。契約不適合責任になり、買主は売主に対して追完請求(契約に沿った内容にあわせるよう必要な工事を行うよう要求する権利)と代金減額請求(不具合を解消できないならその分の値引きを要求する権利)ができるようになりました。売主側の負担はより重くなっているのです。

売主は売却する不動産の現状をしっかりと把握し、不具合などがあるときは決して隠し立てすることなく状況を正確に説明することを心がける必要があります。

【売買契約時】費用・税金

売買契約によって売却代金を受け取る一方で、売主が負担する費用・税金があります。代表的なものは次の4つです。

  • 仲介手数料
  • 印紙代(印紙税)
  • 抵当権抹消登記費用
  • 譲渡所得にかかる税金

1つ目はすでに説明した仲介手数料です。一般的に支払いは売買契約時に半額、引き渡し時に残りの半額を支払います。仲介手数料には別途消費税がかかることも頭に入れておきましょう。

2つ目の印紙代は、売却価格が5000万円以下なら1~2万円程度になるため、仲介手数料ほど高額ではありません。売買契約書の作成を1通のみとし、もう1通をコピーで保存する場合、コピーで保存する側の印紙代は不要になります。

3つ目の抵当権抹消登記費用は売却する物件が住宅ローンの返済中で抵当権が設定されている場合にかかる費用です。売却時に抵当権を抹消するので、その手続きを行う司法書士への報酬と、登録免許税の合算分が必要になります。司法書士への報酬は1.5万円から2万円前後、登録免許税は不動産の数×1,000円です。

つ目の譲渡所得税は、売却して購入時の価格を上回る利益が出た場合のみ発生するもので所得税と住民税の支払いが課せられます。ただし、自身が住んでいた物件なら、売却した利益が3000万円を上回らない限りは所得税がかからないという「マイホーム3000万円特別控除」という制度が利用できます。つまり、投資用の物件を売却でもしない限りは、ほとんどのケースで譲渡所得税は必要ありません。

費用項目 金額 注意点・備考
仲介手数料 売却価格×3%+6万円+消費税が上限 売買契約時に1/2、残代金決済時に1/2を要求
印紙代 1~2万円 郵便局で購入し、契約書に貼付する。
譲渡所得税 【5年以内所有】売却益×39.63%
【5年超10年以内所有】売却益×20.315%
【10年超所有】売却益×14.21%
売却した翌年の2~3月に確定申告が必要。
抵当権抹消 2万円前後 抵当権がある場合のみ

【売却・引き渡し後】確定申告

売却によって利益が出た場合、確定申告をしなければなりません。利益が出たかどうかは次の計算式を使用して結果がプラスになるかどうかで確認します。結果がマイナスであれば売却益は発生していないことになるので、確定申告の必要はありません。

  • 売却価格-(取得費+譲渡費用)=売却益

取得費とはその不動産の購入代金とその時にかかった諸費用です。購入代金は全額取得費には計上できず、減価償却費分を除く必要があります。そのため売却価格が購入代金より低くても、売却益が発生する可能性はあります。

また、前述のとおり「マイホーム3000万円特別控除」を利用すれば売却益がゼロになるケースは非常に多いです。このとき譲渡所得にかかる税金は発生しませんが、それを証明するために確定申告の手続きが必要になります。

確定申告は売却した翌年の2月16日から3月15日までに行います。書類は手書き、国税庁のホームページで公開されているオンラインの確定申告書作成コーナーなどで作成でき、提出方法も税務署への持参、郵送、オンラインなど様々です。自分がやりやすい方法を選んで申告をしましょう。

不動産会社のなかには税理士と提携していて、売却益が出るかどうか計算のサポートをしてくれることもあります。譲渡益が発生しているかどうかや、確定申告書の書き方が分からないときなどはぜひ相談に乗ってもらいましょう。

不動産売却のパートナーはどこがいい?

不動産売却を相談する相手を選ぶところから始まります。ポストに「家を売りませんか?」というチラシが投函されていたことはありませんか?これらのチラシを投函しているのは不動産会社です。しかし、ほとんどの場合、不動産会社が買い取るわけではありません

仲介(ちゅうかい)と呼ばれる「買い手探しをする業務を任せてくれませんか?」という広告になります。ただし、売却相手ではないなら、どこの不動産会社も同じかというとそうではありません。

物件の種類による違い

一言でに不動産売却といっても、「マンション」「一戸建て」「土地(宅地)」「ビル」「山林」「農地」など不動産の種類はさまざまです。特に「山林」や「農地」の売却を扱ってくれる不動産会社は多くはありません。不動産会社は売りやすい物件を扱いたがる訳ですから、手離れが悪く、なかなか売れそうな物件だと扱ってくれないことがあります。

対応できるエリアの違い

不動産会社は、「いくらで売れるのか?」を推定するためにそのエリアの過去の売買取引価格を参考にします。また、「どのくらいの期間で売れるのか?」についても過去の購入者や内見希望者の数からおおよその感覚を持っています。しかし、それはあくまで自社の担当エリアの範囲で培われたものです。コスト面でも、内見希望者が現れたら、物件見学の対応もするわけですから近場の物件のほうが扱いやすいわけです。

大手と地場の不動産会社はどっち?

大手の不動産会社のほうが良いと安易に決める前に、お互いのメリデメを把握しておきましょう。あくまで傾向ですので、実際には不動産会社ごと、正確には担当者ごとに売却に関する営業力は異なります。

大手不動産会社の特徴

特徴 大手不動産会社
メリット ・買取保証などの独自サービスが豊富
・買い手の独自顧客リストを持っている可能性がある
デメリット ・近くに店舗がない場合は、最寄りの店舗が請け負うため、地域に詳しくないことも
・売れそうな物件しか扱ってくれない
・両手仲介を狙われ、なかなか売れない可能性もある

大手のメリットは、やはり独自のサービスを展開しているケースが多い点です。値下げしても売れなければ直接買取りする「買取保証」や、建物の欠陥や修繕箇所を調査する「インスペクション」、「ハウスクリーニング」などいずれかをサービスとして押し出すことで差別化を図っているケースが見受けられます。 また、買い手の見込み顧客リストを保持しており、広告する前に自社が保有する顧客リストから買い手を探し始めます。そのため、一般的な物件検索サイトに広告掲載する以外の販売網を持っていたりもします。

デメリットは、近くに店舗がないのに大手というだけで依頼すると、土地勘もない営業担当が来てしまうことになります。また、ビジネスライクなため、手数料でおおきな利益が得られそうな物件以外は断られるケースもあります。

そして、一番問題なのが、両手仲介による「囲い込み」というケースです。両手仲介は、買い手と売り手の両方の仲介をするという意味で、これ自体は悪いことではありません。しかし、両手仲介して利益を最大化したいがために、他の不動産会社からの問い合わせを受け付けない囲い込みという営業手法が存在するのです。これをやられると他の不動産会社はその物件を一切扱えなくなり、自社の顧客で購入希望者がいても紹介できません。

地元不動産会社の特徴

特徴 地元不動産会社
メリット ・地域特性を深く理解しており、過去の取引を多数経験している
・多少利益が少ない案件でも、扱ってくれるケースがある
デメリット ・他エリアに在住の購入希望者への対応が不足する恐れがある(店舗がないため)
・買取保証などのサービスはつけられないケースが多い

地元の不動産会社のメリットは、地域に密着しているため、その特性を理解している可能性が高いという点です。「このエリアは車2台持ちが多いから、駐車場1台だと売れにくい」「この物件は人気の学区に入っているから子育て世代に売却できそう」とかアドバイスをしてもらえる場合があります。また、利益が少なく手離れが悪い物件の場合、大手だと断れる可能性が高いですが、地元の中小不動産会社では、融通を利かして仲介業を請け負ってくれるケースもあります。

デメリットは、店舗が少ないため、例えば他県に購入希望がいても、店舗まで来てもらわないと対応できない点です。大手の場合、他県の店舗が対応したりすることも可能になります。また、資金力の面で、買取保証などのサービスをつけることが難しいと考えられます。

不動産売却の相場を知るには?

査定価格が妥当なものか確認するためには、ある程度の相場感を知っておく必要があります。相場を知らないと売却価格を安く設定しすぎて損をしたり、逆に高く設定しすぎてなかなか売れなかったりといった問題が起こります。不動産の相場を知る方法としては、主に下記のようなものがあります。

ただし、不動産は1つとして同じものがない(個別性が高い)ため、厳密な適正価格は存在しないことに注意してください。あくまで大まかな参考として活用してください。

記事のおさらい!よくある質問

大手と地場の不動産会社はどっちに相談するのが良いですか?

大手のメリットは、独自のサービスを展開しているケースが多い点です。地場の不動産会社のメリットは、地域の特性を深く理解しているという点です。
詳しくは、不動産売却のパートナーはどこがいい?をご確認ください。

不動産売却の相場を知るにはどうしら良いですか?

国が購入希望者に行っているアンケートデータである「土地総合情報システム」、不動産会社が成約価格を入力する「レインズマーケットインフォメーション」などで調べることが可能です。
詳しくは、不動産売却の相場を知るには?をご確認ください。

不動産売却に手数料は必要ですか?

不動産の売却には、買い手を探すだけの「仲介」と直接買い取りする「買取」の2つがあります。仲介の場合は仲介手数料が必要になります。
詳しくは、不動産会社への仲介手数料をご確認ください。

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オウチーノニュース編集部 青木
ファイナンシャルプランナー

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