不動産売却の注意点を手続きの流れで解説！契約、費用・手数料など

不動産の売却は、一般的に人生に於いてそう何度もあることではありません。よって、売却を依頼するとプロの不動産会社に任せきりになってしまうことが多々あります。

しかし、不動産売却は売却が完了すれば数千万単位の財産が動く、大事な機会となります。それを全て不動産会社に任せてもよいのでしょうか？不動産会社はあくまで取引の手伝いをするのみで、人生の手助けや保証をしてくれるわけではありません。大事な不動産を売却するのですから、少なくとも不動産売却の流れと手順ごとの注意点などは最低限把握しておくことがおすすめです。

ここでは、一般的な不動産売却における流れと手順ごとの注意点などについて解説します。

不動産売却の流れ

まずは、不動産売却の流れを知ることで全体像を把握しましょう。一般的には不動産の査定を依頼したら、自分の査定価格が相場とどのぐらい違うのか確認したうえで、納得して不動産会社と契約します。売却開始したら、ほとんどの手配は契約した不動産会社が対応してくれます。ただし、注意しないと騙されかねないポイントがあります。詳しく見てみましょう。

1.売却査定依頼前の準備と注意点

まずは、売却査定の事前準備をしておくことが大切です。購入時の図面集やパンフレットや登記簿謄本などを、事前に準備しておきましょう。

また、売主は家を売る理由をはっきりとさせることが必要となります。「新しい家に住み替える」「転勤による引っ越し」「住宅ローンの支払いが厳しい」など、家を売却する理由はさまざまです。不動産会社が売却前に一番知りたいのは、家を売る動機になります。よって、家を売る動機や理由がはっきりしていることで、その目的にあわせて不動産会社も動こうとします。

つまり、ただ何となく家を売るのではなく、動機や理由がはっきりしているなかで売却活動を行うことで、いたずらに売却期間が延びることや意図せず大幅な値引きを強いられることを防止します。

よって、家を売る理由をはっきりとさせておき、それを不動産会社にしっかりと伝えることが、売却査定依頼前の主な注意点になります。

2.売却査定とその注意点

次に、売却査定時の注意点になります。

まず、不動産の査定は1社のみではなく複数社（3社程度）に行うことが注意点となります。理由は、1社のみであると相場観が掴みにくく、その1社が著しく高値査定の場合、売却できないことや大幅な値引きなどにより損する可能性が高いからです。

次に、不動産会社の査定に頼らず、自分でも周辺や同じマンション内で売り出し事例があるかを確認するのも良いでしょう。相場観などを事前に掴むことで、不動産会社からの査定報告の際に役に立つはずです。よって、これが二つ目の注意点です。

三つ目の注意点は、査定額が住宅ローンの残債額を上回る若しくは上回らなくても自己資金でローンを完済できないと売却が原則できない、ということです。

3.媒介契約を結ぶ際の注意点

普通なら査定額がもっとも高い不動産会社と契約すると思いがちですが、「査定額＝売れる価格」ではないのです。査定をした不動産会社はあくまで様々なデータを基に「この価格なら売れるだろう」という予想の値付けをしてるにすぎません。

注意すべきは、「相場よりも高い査定価格を提示して契約を取ろうとしていないか」を見極める必要があります。売却を仲介する会社の中には、まずは契約させてしまい、売りに出して売れなければ、値下げさせようとしてる業者もいます。つまり、なぜその査定価格になっているのか納得を得られる説明をしてもらいましょう。そのためには、ご自身で相場を把握することが必須になります。

媒介契約の方法は3種類

媒介契約時にも注意点があります。

査定価格に納得すれば、売却を依頼する会社を決めます。注意点は、媒介契約の種類は、3種類あり各々違いがあることです。

専属専任媒介契約では不動産会社の対応が手厚い反面、取引が不動産会社主導になることが多く、「囲い込み」と呼ばれる「他社が探してきた買主を排他する行為」が行われるリスクがあります。

また、一般媒介であれば複数の不動産会社と契約して売却活動を競わせることも可能です。一方で、複数の不動産会社が一斉に売却活動するため、広告などに先行投資がしにくく集客が落ちることや、レインズへの登録義務がないため業者間の紹介が少なくなることが懸念されます。

このように3種類の媒介契約には、各々メリットデメリットがあるため、不動産会社とよく相談しシステムを理解した前提で媒介契約を結ぶことが注意点となります。

契約の種類	一般	専任	専属専任
他社と複数契約	〇できる	×できない	×できない
自分で買主を見つける	〇できる	〇できる	×できない
契約有効期限	制限なし	3か月以内	3か月以内
レインズ登録義務	△任意	〇必須	〇必須
売主への状況報告	×義務なし	2週間に1回以上	1週間に1回以上

ここでレインズとは、国土交通大臣指定の不動産データベースで、不動産会社同士が物件情報を共有する仕組みです。

4.売出し価格を決めるときの注意点

売却査定によって不動産会社から提案された価格を精査し、最終的な売り出し価格を決定したら、それを不動産会社へ伝えます。最終的な値付けをするのは、売主であるあなた自身だということを、肝に銘じておきましょう。複数の不動産会社と契約する場合も、売出価格は必ず統一し、途中で値段を変える時も全ての会社に同じタイミングで情報を伝達するようにしましょう。

一つ目の注意点は、売却価格を決めるのは売主本人となりますが、著しく高い値段を付けないことです。 売り出し価格は、査定によって不動産会社から提案された価格を元に決定していきます。仮に高値チャレンジをするとしても査定額の105％程度までが望ましくなります。相場を逸脱するような売却価格は、市場で敬遠され無駄に売却期間を延ばすだけです。また、売却期間が延びれば売れていない物件とレッテルが貼られ、大幅な値引き要求や売却価格の見直しがあり、結果損してしまうケースも少なくありません。

また、二つ目の注意点は複数の不動産会社と契約する場合も、売出し価格は必ず統一し、途中で値段を変える時も全ての会社に同じタイミングで情報を伝達することになります。一般媒介契約の場合には、売主がケアするポイントが多くあります。

5.売却活動を開始する

いよいよ売却活動が始まります。今はほとんどの買い手がインターネットを介して物件情報を探します。そのため、不動産会社もいくつかの不動産情報サイトへ登録し、問い合わせを待ちます。購入希望者から問い合わせがあった場合の対応は不動産会社が行います。問い合わせ内容が売主にしか分からないものや、見学を希望するものだった場合は、不動産会社からあなたへ連絡が入ります。

なお、広告を出すにはお金もかかります。そこで登場するのがレインズと呼ばれる日本全国の売却物件のデータベースです。原則、不動産会社しか閲覧できませんが、大手の不動産ポータルサイトとも連動しているため、レインズを通して、日本全国の不動産会社が物件を探せるようになっています。不動産会社は、買主さんから希望条件を聞いて、一致する物件が売りにでてないか探すわけです。

不動産会社はレインズに登録したあと、売主にどのくらい問合せがあったかを報告する義務が発生します（一般媒介契約の場合は義務なし）。その問合せの状況を見ながら、価格を下げるべきなのかを検討します。

また、物件の近隣へ配布するチラシは今でも有効な販促ツールです。売却をお願いしている不動産会社のチラシに自分のマンションも掲載されているか、問い合わせてみてもいいかもしれません。

売却活動が開始されたら、いつ見学希望の問い合わせがあるか分かりません。不動産会社との連絡は常に取れるようにしておくこと、長期の不在期間を作らないようにする、見学に備えて、掃除をしておくことなどを心がけましょう。

6.見学対応時の注意点

住戸内の見学対応時にも、注意点があります。各々解説していきます。

• 室内を掃除する
• 日程調整を事前にしておく

室内を掃除する

一つ目の注意点は、室内は必ず綺麗にしておくことです。

中古マンションの売買で、部屋の中を見ずに購入する人はほとんどいません。居住中のマンションでは、購入希望者がその部屋での生活感をイメージしやすいメリットがあります。一方で、荷物が散乱している、部屋に埃が落ちていて汚い、水回りにカビがあるなど総じて部屋が汚いと印象は悪くなってしまいます。

室内を掃除し常に綺麗な状態にしておくことや、購入希望者が来た時には部屋の電気を全て点けて明るくし、印象を良くする必要があります。

日程調整を事前にしておく

二つ目の注意点は、日程調整を事前にしておくことです。
見学希望者がいつ現れるか、いつ訪問を希望するかは誰にも分かりません。急なオーダーにも対応できるように、見学に対応できる日付をあらかじめ不動産会社と共有しておきましょう。

また、空き家になっているマンションで日程の都合上立ち会えない場合などは、不動産会社に鍵を預けて応対してもらうことも可能です。購入希望者の熱意に水を差さないよう、できる限りのことをしましょう。

7.価格交渉や引き渡し時期相談時の注意点

続いて、価格交渉や引渡し時期相談時の注意点になります。

中古住宅の売買では、大概は価格交渉があり、買主に合わせて引き渡し時期の相談をしなければなりません。基本的には都度で考えるのではなく、家を売る条件と照らし合わせて許容できるかどうかをYES/NOで判断していくことになります。

相手の勢いに押されて予定外の値引きに応じてしまうことや、タイトな引き渡しスケジュールを設定してしないことが必要です。つまり、相手のペースにのまれず冷静な対処をすることが注意点です。

8.不動産売却契約の注意点

購入希望者が現れたら、まずは申込書（買付証明書）を受け取り、買主が住宅ローンの事前審査を行うのを待ちます。無事、審査に通れば、対面して売買契約を交わすことになります。この売買契約時に、売主は手付金を受け取り、その後、買主の住宅ローンの本審査結果を待つことになります。

手付金の注意点としては、売主から契約を破棄したら倍額の返金が必要なことや、住宅ローンの審査が通過しない時には返金する必要があります。よって、引き渡しが完了するまでは手元に残しておくことが、一つ目の注意点です。

契約停止条件の成就とは、「〇〇年〇月〇日までに住宅ローンの融資承認を取得できない場合・・・」のように条件が成立しないことで契約書が白紙になることを言います。この条件が成就すれば、あとは抵当権の抹消の手続きに入ります。

また、二つ目の注意点は、売買契約書の記載内容です。売買契約書は1件毎に不動産会社が作成します。よって、記載内容に間違いがないかなどを確認します。物件名や部屋番号、販売価格はもちろんのこと予め決めた特約が記載してあるかなどになります。

9.不動産売却の契約不適合責任の注意点

続いて、不動産売却の契約不適合責任の注意点になります。

契約不適合責任とは2020年の民法改正により、施行された法律です。これまでの瑕疵担保責任に代わり、買主が思ったような物件でなければ、売主に対し契約不適合として「修補」「代金減額請求」「損害賠償」「契約解除」を求められるようになりました。

一つ目の注意点は、買主保護の考え方が一層強まり、これまでの隠れた瑕疵に関係なく欠陥があれば責任追及できることです。よって、特に築年数の経過した中古住宅では、建物に何かしらの欠陥がある可能性があり、より慎重に売買を進める必要があります。

なお、契約不適合を追及されないようにするには、インスペクション（住宅診断）を行い、建物のコンディションなどを詳細に把握しておくことが必要です。

二つ目の注意点は、インスペクションによる建物の調査には、相場5万円前後の費用が掛かることになります。また、専門家の指摘やアドバイスを元に売買前に補修工事を実施することもあります。特に、中古の木造一戸建て住宅について建物を残す場合には、補修費用が余計に掛かることがあります。

なお、契約不適合責任を買主が追及できるのは、引き渡しから2年間です。また、売買契約前に契約不適合責任を免責とする特約について双方合意していれば、契約書に契約不適合を免責とする旨の特約を結ぶことが可能です。

売却時に必要な費用・手数料

不動産の売却には、主に4つの諸費用を念頭に置く必要があります。最も重要になるのが仲介手数料です。これは買主と売主の仲介をしてくれた不動産会社に支払う手数料です。売却価格が400万円超の物件を売った場合は、「売却価格×3％＋6万円＋消費税」が宅建業法で上限金額と定められています。あくまで上限を定めているに過ぎず、その範囲内で不動産が決めて良いことになっています。

2つ目の印紙代は、売却価格が5000万円以下なら1～2万円程度になるため、仲介手数料ほど高額ではありません。

3つ目の譲渡所得税は、売却して購入時の価格を上回る利益が出た場合のみ発生します。さらに自身が住んでいた物件なら、売却した利益が3000万円を上回らない限りは所得税がかからないという「マイホーム3000万円特別控除」という制度が存在します。つまり、投資用の物件を売却でもしない限りはほとんどのケースで譲渡所得税は必要ありません。

費用項目	金額	注意点・備考
仲介手数料	売却価格×3％＋6万円＋消費税が上限	売買契約時に1/2、残代金決済時に1/2を要求
印紙代	1～2万円	郵便局で購入し、契約書に貼付する。
譲渡所得税	【5年以内所有】売却益×39.63％ 【5年超10年以内所有】売却益×20.315％ 【10年超所有】売却益×14.21％	売却した翌年の２～３月に確定申告が必要。
抵当権抹消	1万円前後	抵当権がある場合のみ

所有権移転と引き渡し

マンションの売却が終わるのは、その不動産の所有権が移転登記され、引き渡しが完了したときです。一般的には所有権の移転登記と引き渡しは同じタイミングで行われます。引き渡しとは鍵の受け渡しを意味することがほとんどです。

所有権移転登記も物件の引き渡しも、売主が行うべき義務です。これらの義務を期日通りに遂行できなければ、債務不履行（約束違反）で違約金の支払いを求められることもあります。しっかり準備をしましょう。

まとめ

不動産売却には一定の流れがあり、それぞれの手順にて注意点があります。

これら挙げた全ての注意点を網羅することで、不動産売却を成功させる確率が高まります。

また、不動産売却の流れを売却活動前に予め認識しておくことも重要です。

これにより不動産会社任せとせず、仮に集客が苦しい状況であれば改善策を提案するなど、自らも売却活動に参加するような気持ちがあることも重要となります。