こんにちは。オウチーノ編集部です。

不動産の売却って、ほとんどの方が未経験者になりますよね。一度経験しておくとどんなところに注意すればいいのか分かるのに……そんな要望に応えて、失敗しない不動産売却ガイドをまとめてみました。

不動産売却の流れ

まずは、不動産売却の流れを知ることで全体像を把握しましょう。一般的には不動産の査定を依頼したら、自分の査定価格が相場とどのぐらい違うのか確認したうえで、納得して不動産会社と契約します。売却開始したら、ほとんどの手配は契約した不動産会社が対応してくれます。ただし、注意しないと騙されかねないポイントがあります。詳しく見てみましょう。

0. 売却査定依頼前の準備

上図にはありませんが、売却査定の事前準備をしておくことも大切です。
なかでも、売主に求められるのは、家を売る理由をはっきりさせることです。「新しい家に住み替える」「転勤による引っ越し」「住宅ローンの支払いが厳しい」など背景は人によって様々ですが、理由がはっきりしていることで売出価格の設定や値引きの許容範囲、いつまでに売らなければならないかなどの条件がはっきりしてきます。

これらが曖昧で行き当たりばったりの売却活動を行うと、いたずらに期間が長くなりその結果売れ残り物件として意図せず値引きを強いられる可能性もあります。「なぜ、家を売るのか」。これが、売主がやるべき最初の一歩です。

1.売却査定を依頼して価格を出す

不動産の価格は、周辺の取引価格だけでは決まりません。売却しようとしている物件の希少性や設備の劣化具合などでも変化します。必ず訪問してもらい実際の物件を見てもらって査定してもらうようにしましょう。その際に1社でなく、複数社（3社程度）に査定してもらうことをおすすめします。

不動産会社からの査定とは別に、自分でも周辺や同じマンションの別の部屋などに売出事例がないかを調べてみましょう。不動産会社が提示する査定額を聞く時に役立つはずです。

また、売ったお金で住み替えを考えている場合は、この時の査定価格が住宅ローンの残債を上回らなくては、借金が膨らんでしまいますのでご注意ください。

2.契約する業者を決める

普通なら査定額がもっとも高い不動産会社と契約すると思いがちですが、「査定額＝売れる価格」ではないのです。査定をした不動産会社はあくまで様々なデータを基に「この価格なら売れるだろう」という予想の値付けをしてるにすぎません。

注意すべきは、「相場よりも高い査定価格を提示して契約を取ろうとしていないか」を見極める必要があります。売却を仲介する会社の中には、まずは契約させてしまい、売りに出して売れなければ、値下げさせようとしてる業者もいます。つまり、なぜその査定価格になっているのか納得を得られる説明をしてもらいましょう。そのためには、ご自身で相場を把握することが必須になります。

契約方法は3種類

査定価格に納得したら、契約する会社を決めることになりますが、実は1社としか契約できないわけではありません。一般媒介契約と呼ばれる契約方法では、複数の不動産会社と契約して売却活動を競わせることも可能です。もちろん不動産会社としては、自社と専属契約してくれる専属専任契約がもっとも望ましいし、やる気を出してくれる可能性がありますが、一方で1社専属で売却活動を任せるため、「囲い込み」と呼ばれる「他社が探してきた買主を排他する行為」が行われる可能性があるのです。

注意すべきは、「相場よりも高い査定価格を提示して契約を取ろうとしていないか」を見極める必要があります。売却を仲介する会社の中には、まずは契約させてしまい、売りに出して売れなければ、値下げさせようとしてる業者もいます。つまり、なぜその査定価格になっているのか納得を得られる説明をしてもらいましょう。そのためには、ご自身で相場を把握することが必須になります。

契約の種類	一般	専任	専属専任
他社と複数契約	〇できる	×できない	×できない
自分で買主を見つける	〇できる	〇できる	×できない
契約有効期限	制限なし	3か月以内	3か月以内
レインズ登録義務	△任意	〇必須	〇必須
売主への状況報告	×義務なし	2週間に1回以上	1週間に1回以上

ここでレインズとは、国土交通大臣指定の不動産データベースで、不動産会社同士が物件情報を共有する仕組みです。

売出し価格を決める

売却査定によって不動産会社から提案された価格を精査し、最終的な売り出し価格を決定したら、それを不動産会社へ伝えます。最終的な値付けをするのは、売主であるあなた自身だということを、肝に銘じておきましょう。複数の不動産会社と契約する場合も、売出価格は必ず統一し、途中で値段を変える時も全ての会社に同じタイミングで情報を伝達するようにしましょう。

3.売却活動を開始する

いよいよ売却活動が始まります。今はほとんどの買い手がインターネットを介して物件情報を探します。そのため、不動産会社もいくつかの不動産情報サイトへ登録し、問い合わせを待ちます。購入希望者から問い合わせがあった場合の対応は不動産会社が行います。問い合わせ内容が売主にしか分からないものや、見学を希望するものだった場合は、不動産会社からあなたへ連絡が入ります。

なお、広告を出すにはお金もかかります。そこで登場するのがレインズと呼ばれる日本全国の売却物件のデータベースです。原則、不動産会社しか閲覧できませんが、大手の不動産ポータルサイトとも連動しているため、レインズを通して、日本全国の不動産会社が物件を探せるようになっています。不動産会社は、買主さんから希望条件を聞いて、一致する物件が売りにでてないか探すわけです。

不動産会社はレインズに登録したあと、売主にどのくらい問合せがあったかを報告する義務が発生します（一般媒介契約の場合は義務なし）。その問合せの状況を見ながら、価格を下げるべきなのかを検討します。

また、物件の近隣へ配布するチラシは今でも有効な販促ツールです。売却をお願いしている不動産会社のチラシに自分のマンションも掲載されているか、問い合わせてみてもいいかもしれません。

売却活動が開始されたら、いつ見学希望の問い合わせがあるか分かりません。不動産会社との連絡は常に取れるようにしておくこと、長期の不在期間を作らないようにする、見学に備えて、掃除をしておくことなどを心がけましょう。

4.見学対応

見学希望者の訪問前に準備することを確認しましょう。

室内を掃除する

中古マンションで部屋の中を見ずに購入する人はほとんどいません。あなたがまだマンションに住んでいてもそれは変わりません。居住中のマンションは、購入希望者がその部屋での生活感をイメージしやすいというメリットがある一方、荷物が散乱していたり、目立った汚れやキズ、カビなどがあると印象が悪くなります。最低限自分たちでできる掃除はしておきましょう。

日程調整を事前にしておく

見学希望者がいつ現れるか、いつ訪問を希望するかは誰にも分かりません。急なオーダーにも対応できるように、見学に対応できる日付をあらかじめ不動産会社と共有しておきましょう。また、空き家になっているマンションで日程の都合上立ち会えない場合などは、不動産会社に鍵を預けて応対してもらうことも可能です。購入希望者の熱意に水を差さないよう、できる限りのことをしましょう。

価格交渉や引き渡し時期の相談

あなたのマンションを売出価格のままで買ってくれて、引き渡し時期も十分に余裕のある期限を設定してくれる買い手が見つかることも稀にあるかもしれません。

しかし大概は価格交渉、引き渡し時期の相談をしなければならないでしょう。基本的にはその場その場で考えるのではなく、売却査定の前にを整理した家を売る条件と照らし合わせて、許容できるかどうかをYES/NOで判断していくことが好ましいです。相手の勢いに押されて、予定外の値引きをしてしまったり、無理な引き渡しスケジュールを設定してしまわないよう、十分注意しましょう。

5.売却を決定する

購入希望者が現れたら、まずは申込書（買付証明書）を受け取り、買主が住宅ローンの事前審査を行うのを待ちます。無事、審査に通れば、対面して売買契約を交わすことになります。この売買契約時に、売主は手付金を受け取り、その後、買主の住宅ローンの本審査結果を待つことになります。

契約停止条件の成就とは、「〇〇年〇月〇日までに住宅ローンの融資承認を取得できない場合・・・」のように条件が成立しないことで契約書が白紙になることを言います。この条件が成就すれば、あとは抵当権の抹消の手続きに入ります。

売却時に必要な費用・手数料

不動産の売却には、主に4つの諸費用を念頭に置く必要があります。最も重要になるのが仲介手数料です。これは買主と売主の仲介をしてくれた不動産会社に支払う手数料です。売却価格が400万円超の物件を売った場合は、「売却価格×3％＋6万円＋消費税」が宅建業法で上限金額と定められています。あくまで上限を定めているに過ぎず、その範囲内で不動産が決めて良いことになっています。2つ目の印紙代は、売却価格が5000万円以下なら1～2万円程度になるため、仲介手数料ほど高額ではありません。3つ目の譲渡所得税は、売却して購入時の価格を上回る利益が出た場合のみ発生します。さらに自身が住んでいた物件なら、売却した利益が3000万円を上回らない限りは所得税がかからないという「マイホーム3000万円特別控除」という制度が存在します。つまり、投資用の物件を売却でもしない限りはほとんどのケースで譲渡所得税は必要ありません。

費用項目	金額	注意点・備考
仲介手数料	売却価格×3％＋6万円＋消費税が上限	売買契約時に1/2、残代金決済時に1/2を要求
印紙代	1～2万円	郵便局で購入し、契約書に貼付する。
譲渡所得税	【5年以内所有】売却益×39.63％ 【5年超10年以内所有】売却益×20.315％ 【10年超所有】売却益×14.21％	売却した翌年の２～３月に確定申告が必要。
抵当権抹消	1万円前後	抵当権がある場合のみ

所有権移転と引き渡し

マンションの売却が終わるのは、その不動産の所有権が移転登記され、引き渡しが完了したときです。一般的には所有権の移転登記と引き渡しは同じタイミングで行われます。引き渡しとは鍵の受け渡しを意味することがほとんどです。

所有権移転登記も物件の引き渡しも、売主が行うべき義務です。これらの義務を期日通りに遂行できなければ、債務不履行（約束違反）で違約金の支払いを求められることもあります。しっかり準備をしましょう。

まとめ

いかがでしたか、大まかな流れと注意すべきポイントが分かりましたか？最後に重要なポイントをまとめておきます。

• 3社程度の不動産会社に訪問査定してもらう
• 査定価格は予想価格でしかない
• 相場価格を把握しておくことが重要
• 契約は3種類。複数社と契約も可能。
• レインズに登録されたか、主要なサイトに掲載されたか確認する

不動産売却については、こちらの記事も参考にしてください。
⇒不動産売却ガイド！早く高く売るコツ教えます