「売れない土地」の5個の特徴と対策

「売れない土地」の5個の特徴と対策

土地を売るときは、その土地が売りやすそうな土地かそうでない土地なのか、あらかじめ見当をつけておくと良いでしょう。

売りやすそうな土地なら強気な価格が設定できます。

反対に売りづらい土地なら、事前に対策を立てておく必要が出てくるかもしれません。土地を売りづらくさせるマイナスな特徴とはどんなものがあるのか。事前にチェックしてみましょう。

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土地が売れない理由

売れない土地の特徴を大きく分けると、土地そのものに課題があるものと、土地の売り方に問題がフォーカスされるものとがあります。具体的にどのような売れない特徴があるのか、ピックアップしてみましょう。

特徴1:使い勝手が悪い土地

土地を買うのは、その土地をなんらかの目的で活用するためです。多いのは建物を建ててそこに住んだり、事業用に利用したりすることでしょう。この建物を建てるという視点で見たときに、使い勝手が良い土地とそうでない土地があります。具体的に使い勝手が悪いとされる土地は次のような土地です。

  • 三角形やL字型など、いびつな形をしている
  • 土地に傾きや高低差がある
  • 間口が狭い

上のふたつで示したような土地を不整形地と言います(反対に正方形、四角形で平らな土地のことを整形地と言います)。不整形地は建物を建てる条件が絞られたり、建てる前に整地をする費用がかかったりするため、人気がありません。

間口が狭いとは、土地に接する道路の幅が狭い、という意味です。たとえば長方形の土地でその1辺が道路に面している場合、長辺が接しているならその土地は間口が広く、短辺が設定しているなら間口が狭い、となります。間口は広いほうが土地への出入りがしやすくなるため土地の使い勝手が良いとされます。旗竿地と呼ばれる土地は間口が狭く使い勝手が良くない土地の典型です。

なお、土地に建物を建てる場合は、その土地に道路と接する間口が2メートル以上なければならないという決まり(接道義務)があります。間口が2メートルに満たない土地はそもそも建物が建てられないため、使い勝手が非常に悪く、売却が難しい土地という扱いになります。

特徴2:境界が定かでない土地

ほとんどの場合、土地は他の土地(隣地)と接して存在しています。このとき、土地と土地の境を明らかにするのが境界です。境界が定かではない、とは自分の土地がどこからどこまでなのかがはっきりしないということです。このような土地は購入した後に隣地の所有者とトラブルになるケースも多く、買い手からは敬遠されがちです。

特徴3:問題を抱えている土地

理由(わけ)ありな土地を売るときは、問題を事前に解消しておかないと、販売は苦戦します。たとえば土壌汚染など深刻な問題を抱えている土地などです。このような土地は土壌汚染を除去しない限り買い手を見つけるのは難しいでしょう。現に土壌汚染が確認されていなくても、工場の跡地のような土地では、売却前に土壌汚染の有無を確認する必要があります。また、過去に液状化現象が起こった土地も問題がある土地として敬遠されがちです。

特徴4:売出価格が高すぎる土地

当然ながら土地の価格が相場と比べて高すぎる土地は買い手が付きづらくなります。土地は買ったら終わりではなく、その後の利用(家の建築など)にこそ意味があります。どうせお金をかけるなら、そちらに使いたいと考えるため、土地の購入費用に対する予算感はシビアになりがちです。

東日本不動産流通機構発表の「首都圏不動産流通市場の動向(2020年度)」に土地の価格についての興味深いデータがあります。新規登録された土地と、成約した土地の価格についてのデータです。

これによると、2020年度に首都圏で新規で登録された土地(100平米~200平米)の売出価格の平均は3,069万円、平米単価で21.92万円でした。一方、同条件における成約価格の平均は2,834万円、平米単価で19.59万円です。同一物件が対象ではないので厳密な意味での比較はできませんが、売り手が希望する金額と実際に買い手が購入する金額では1割程度の差があることをうかがい知ることができます。

特徴5:不動産会社に恵まれない土地

土地の買い手を個人で見つけることは簡単ではありません。そのため売りたい人の多くは不動産会社に仲介を依頼することになるでしょう。ところが、売る力のない不動産会社やその担当者に当たってしまうと、売れるべき土地も売れなくなってしまう可能性があります。

売る力には、適切な売出価格を見極める力や、広告の出稿量、すでに土地を探している既存顧客のリストがどれだけ充実しているかなどが含まれます。土地によっては個人ではなく法人利用のほうが向いているものもあるので、そういったパイプがあるかどうかも重要です。

売れない土地を長期保有することのデメリット

いつまでたっても売れない土地を持ち続けることは、様々なリスクを抱えることになります。具体的には次のようなことが考えられます。

  • 税金の負担
  • 管理コストの負担
  • 市場変動のリスク

土地は所有しているだけでも税金がかかります。固定資産税と都市計画税です(都市計画税は市街化区域内の土地のみ対象)。通常、土地に対する固定資産税額は【固定資産税評価額×1.4%】、都市計画税額は【固定資産税評価額×0.3】で計算します。固定資産税評価額が1,000万円クラスの土地であれば、税金だけで毎年15万円ちかく払わなければならないのです。

管理コストの問題もあります。空き家に比べれば土地を管理する手間は少ないですが、それでも夏場の草刈りは欠かせません。適切に管理されていない土地は不法投棄の温床となったり、動物の住処になってしまう可能性もあります。こうしたことが近隣住民とのトラブルに発展してしまうと土地の売却活動にも支障をきたしかねません。特に住んでいる場所と土地が離れている場合は、管理にかかる負担は重くなります。

土地は建物と違い消費されることはないので、時間が経過することで価値が減少することはありません。しかし、市場の変動によって土地価格が上下することはあります。5年先、10年先の価格が、今思い描いている価値からは大きく乖離してしまうリスクも考えておかなければならないでしょう。

ほかにも相続が発生した際に、(相続税対策が必要でない範囲において)土地より現金での相続のほうが相続人にとってはメリットになるのではないか、といったことも考える必要があるかもしれません。

土地が売れないときに取るべき対策

売れない土地の特徴に当てはまり、長期の保有を希望しないのであれば、売るためになんらかの対策をする必要があります。具体的な対策を考えてみましょう。

使い勝手の悪い土地の対策

使い勝手の悪い土地の売り方を考えてみましょう。土地はその大小によっても売り方に影響があります。

広すぎる土地、狭すぎる土地は売るのが難しいケースが多いです。土地にはその場所や使い方に見合った大きさというものがあるからです。

もし広すぎる土地であれば、土地を分割し適正なサイズと価格にすることで、購入希望者のニーズに応えられるかもしれません。

土地が狭い場合は対策を立てるのが難しいケースが多いですが、もし隣地が使われていない土地であるならその土地を買い、自分の土地と合わせて土地をサイズアップさせる方法もあります。この方法は土地の形がいびつで売れ残っている場合にも検討できます。

使い勝手の悪い土地には接道条件を満たしていない土地もあります。。接道条件を満たしていない土地をそのまま売るのは非常に難しいです。もし隣地に空きがあり、合わせることで接道条件を満たせるのであればその土地を買い取るか、その土地の所有者に売却を持ち掛けてみましょう。

境界が定かでない土地の対策

境界を確定させるためには土地家屋調査士等への依頼や、隣地所有者の協力を仰ぐ必要があります。境界は一度確定させてしまえばその後この問題で悩まされることはなくなりますが、どうしても手間とコストがかかります。売却へ向けた先行投資として行うべきかどうかはこれまでの販売状況をもとに考えてみましょう。

問題を抱えている土地の対策

土壌汚染を抱えている土地や液状化現象が起こってしまった土地はその対策が必要です。土壌汚染があるかどうかは専門の調査会社へ依頼し確認します。土壌汚染があるなら土壌の浄化が必要になります。調査会社が浄化まで行っている場合もありますし、浄化のみを別の会社へ依頼することもあります。

液状化現象がすでに起こってしまっている場合は、土地の改良が必要です。地盤改良を行う会社へ依頼し対策方法を検討しましょう。

売出価格が高すぎる土地の対策

過去の事例や類似物件の売り出し価格などをもとに十分な検討をして売出価格を決めてもなお、値段が高く売れないという可能性はあります。その場合はやはり値段を下げることで対策するほかありません。

ただし、やみくもに値段を下げるのではなく、これまでの問い合わせなどから適正価格を導き出す必要があります。これには不動産会社の協力、提案が不可欠です。また、土地を探す人の多くは不動産ポータルサイトを利用しています。こうしたサイトでは価格を設定するときに500万円を一つの単位として設定しているケースが多いです。たとえば1,580万円で売り出した土地を1,490万円に値下げすると、これまでアプローチできていなかった顧客に情報をとどけられるようになるかもしれません。

もし、売出価格を根拠なく設定してしまい、改めて適正な価格を判断して決めたいのであれば、いくつか参考にすべきものがあります。今からでも遅くはないので参考にしてみましょう。

  • 公示価格・基準値標準価格

一般の土地取引の価格の指標となるように、国または都道府県が発表する価格をそれぞれ、公示価格(国土交通省)、基準値標準価格(都道府県)と言います。前者は毎年1月1日、後者は7月1日を基準日とした土地の価格を確認することができます。

情報は「国土交通省地価公示・都道府県地価調査」に公開されています。

  • 相続税評価額(路線価)

土地を相続すると、相続税を計算するために「路線価」というものが使われます。市街地内の道路なら路線価が設定されていることが多く、路線価をもとに相続税評価額を算出することができます。相続税評価額は市場価格の80%程度と言われています。つまり路線価から逆算して、土地の価格を知ることができるのです。

路線価の情報は国税庁のホームページ「路線価図」に公開されています。基準日は毎年1月1日です。

  • 固定資産税評価額

毎年、土地に対して払っている固定資産税から相場感を知ることもできます。固定資産税評価額は市場価格の70%程度です。路線価同様、逆算によって相場を求めます。

固定資産税の基準日は1月1日ですが、評価替えが行われるのは3年に一度です。市場がダイナミックに動いている場合は、相場に誤差が生じる可能性があります。

また、実際の不動産取り引きを参考にするためには、次の2つをチェックすると良いでしょう。

  • 不動産情報サイトで売出事例を見る

まずは不動産ポータルサイトを利用し、近隣の土地がいくらで売りに出ているか、その事例を調べてみましょう。似たような広さや条件のものが多ければ、相場に対して自分の売出価格の位置づけがイメージできるはずです。

不動産ポータルサイトでの情報収集は定期的に行うことが大切です。繰り返し見ていると近隣物件の値下げ状況や、売却になったかどうかなどが分かるようになってきます。

土地を探しているほとんどの人は、複数の土地のなかからひとつの土地を選びます。現在、売り出されている土地は言わばライバルの関係にありますので、その動向を見定めるようにしましょう。

最初に売出価格を設定したときと、最新の状況では相場感も変わっている可能性があります。常に情報をアップデートするためにも、定期的な売出事例のチェックが大切です。

売出事例は、相場の最新を知る最良の方法ですが、一方で類似する物件が少なかったり売主の事情によって値段に幅があるなど問題もあります。

こうしたときに役に立つのが、おおやけに示されている土地の目安価格です。代表的なものは3つあります。それぞれに内容を見てみしょう。

  • 国土交通省「取引事例データ」

国土交通省の「土地総合情報システム」は、実際に行われた不動産の取引価格を見ることができる貴重なツールです。直近2年間分を検索することができます。すべての取引事例が掲載されているわけではありませんが信憑性は高く、過去の情報を遡れる点が優れています。相場感を養うために一度は目を通しておきたい情報です。

国土交通省「土地総合情報システム」。

不動産会社に恵まれない土地の対策

売却活動が長引いているときはなぜその土地が売れないのか、理由を分析する必要があります。ここで重要になるのがあなたが売却を依頼している不動産会社の役割です。

売却活動の一般的な流れの中では不動産会社が2社登場します。流れに沿って見てみましょう。

  1. 購入希望者が気になる物件に問い合わせをする。
  2. 物件の広告を出している不動産会社が資料を送ったり、メールや電話などで購入希望者の質問に回答する。必要に応じて売主側の不動産会社から情報を得る。
  3. 購入希望者が現地調査を希望する。
  4. 広告を出している不動産会社と売主側の不動産会社が現地へ同行し物件の案内をする。

あなたが売却を依頼している不動産会社は「売主側の不動産会社」のことです。上の流れを見ると分かるように、売主側の不動産会社が購入希望者と直接接点を持つのは現地調査の時が最初です。現地調査時の購入希望者とのやりとりは、原則広告を出している不動産会社が行います。

売主側の不動産会社と購入希望者が一言も会話を交わさずに現地調査を終えることもあります。売主側の不動産会社には、こうした状況でも「購入希望者が購入を見送った理由」をキャッチして必要な対策を提案することが求められます。

もしあなたが、一般媒介契約を不動産会社と結んでいて、不動産会社から十分な情報を得られないと思っているなら、契約形態を見直すことも検討しましょう。

一般媒介契約は複数の不動産会社によって広く情報収集ができる反面、情報が点在してしまいます。専任媒介契約、専属専任媒介契約であれば、情報がひとつの会社へ一本化されるので、情報の散逸を防げます。また、不動産会社が売主に対して売却状況の報告を義務付けられるので、売主側とすれば販売状況の把握が容易になります。

売却が長期化した場合、不動産会社との契約の見直しもひとつの手段になります。

事前準備をしっかりと。スピーディーな対策が売却の分かれ目!?

売れない土地を売るためには、売れない理由を明確にすることが第一です。いたずらに時間を経過させてしまうと、売れ残りのイメージがつき、ますます売却が難しくなってしまいます。

売出価格は販売を開始する前に十分検討をしたうえで設定しましょう。売出価格の設定に根拠を示せず「この価格で始めて、様子をみて売れなければ途中で見直しましょう」といった提案をする不動産会社にはあまり期待は持てません。

当初の売出価格の設定は、売却が短期にできるか長期化してしまうかを決定づける重要な項目であることを強く意識しましょう。

その一方で、どんなに検討を重ねた売出価格でもそれが市場でどう評価されるかは出してみないとわからないという面もあります。販売開始後は不動産会社との連携を密にとり、売れない理由の把握とスピーディーな対策を心がけましょう。

それでも売れないときにとる売却以外の方法

土地はそもそも流通量が多くはないので、時間をかけても通常の売却方法では売れない、といういことがあります。そのようなときは売り方を大きく変える、場合によっては土地を無償で手放すことも頭に入れておいた方が良いかもしれません。

買取を依頼する

広く買い手を募る方法をやめ、不動産会社に土地を買ってもらうことを「買取」と言います。仲介業をメインとしている会社が買取をするケースもありますし、買取だけを専門にする業者もあります。

土地の利用計画をプランニングできるのがこうした業者の強みです。一般の消費者には見向きもされなかった土地に新たな利用価値を見込めれば、このような会社は積極的に土地の仕入れを行います。

ただし、買取は市場価格を大きく下回る金額が提示されるのが通例です。高く売ることにこだわっている人には少し残念な提案となるかもしれません。

譲渡する

税金や管理コストが嵩み、とにかくその土地を処分したい状況にあるなら、隣地の所有者など利用価値を見出せる人へ譲渡してしまうことも選択肢のひとつとなります。

土地を譲渡する場合は、不動産会社が間に入ることはありません。個人間で譲渡を終えることは可能ですが、所有権の移転登記などいくつか必要な手続きもありますので、心配であれば弁護士や司法書士の手を借りても良いでしょう。

土地を譲渡しても譲渡した側にかかる税金はありません(譲渡された側が譲渡税を払う可能性はあります)。

寄付する

買取や譲渡で土地を手放すことができない場合は、寄付も考えてみましょう。地方自治体や公益法人のなかには寄付を受け付けているところがあります。

ただし、すべての土地が無条件で寄付できるわけではありません。それぞれの団体が活用できると判断した土地だけが、寄付の対象となります。こうした情報はあまり公になっていません。自治体のホームページを確認したり、役所へ直接相談しに行くなど、自らが積極的に活動し、寄付先を探す必要があります。

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執筆
2級ファイナンシャルプランナー
鈴木玲

出版社で5年、Webメディアで10年の勤務後に独立。独立後最初の確定申告で大きくつまづき、以後、本業のかたわら独学で社会保険、不動産、金融等の知識習得に励む。2018年、ファイナンシャルプランナーに。得意ジャンルは不動産で、実生活では中古マンションの購入、リフォーム、賃貸、売却を経験。やさしい日本語でにっぽんの制度や仕組みを説明する「やさしい にっぽん」を企画・運営。ほか執筆記事にパートだから社会保険に加入したくない。【2022年の条件は?】など。

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