「売れない土地」には理由があった!?売却するための対策・方法を徹底解説

「売れない土地」には理由があった!?売却するための対策・方法を徹底解説

土地が売れないのには理由があります。土地そのものに魅力がないから。
もちろん、それもあるでしょう。

しかし、売れない理由の大半は売り方の悪さにある、と考えるべきです。売り方が悪いのであればそこを見直せば売れる可能性は高まります。間違った土地の売り方をしていないか、チェックしてみましょう。

相場と売出価格に乖離がないか

売れない理由として真っ先に考えるべきは売出価格です。相場より高い金額の土地が売れ残るのは想像に難くありません。土地が売れ残っているとき、売出価格が相場よりも高い金額になりすぎていないかは、最初に行うチェックポイントです。

土地の相場を調べるときは、今の相場と過去の相場の両方を知る必要があります。

(1)今の相場を知る

今の相場を知るための方法はいくつかあります。

  • 不動産情報サイトで売出事例を見る

まずは不動産ポータルサイトを利用し、近隣の土地がいくらで売りに出ているか、その事例を調べてみましょう。似たような広さや条件のものが多ければ、相場に対して自分の売出価格の位置づけがイメージできるはずです。

不動産ポータルサイトでの情報収集は定期的に行うことが大切です。繰り返し見ていると近隣物件の値下げ状況や、売却になったかどうかなどが分かるようになってきます。

土地を探しているほとんどの人は、複数の土地のなかからひとつの土地を選びます。現在、売り出されている土地は言わばライバルの関係にありますので、その動向を見定めるようにしましょう。

最初に売出価格を設定したときと、最新の状況では相場感も変わっている可能性があります。常に情報をアップデートするためにも、定期的な売出事例のチェックが大切です。

売出事例は、相場の最新を知る最良の方法ですが、一方で類似する物件が少なかったり売主の事情によって値段に幅があるなど問題もあります。

こうしたときに役に立つのが、おおやけに示されている土地の目安価格です。代表的なものは3つあります。それぞれに内容を見てみしょう。

  • 公示価格・基準値標準価格

一般の土地取引の価格の指標となるように、国または都道府県が発表する価格をそれぞれ、公示価格(国土交通省)、基準値標準価格(都道府県)と言います。前者は毎年1月1日、後者は7月1日を基準日とした土地の価格を確認することができます。

情報は「国土交通省地価公示・都道府県地価調査」に公開されています。

  • 相続税評価額(路線価)

土地を相続すると、相続税を計算するために「路線価」というものが使われます。市街地内の道路なら路線価が設定されていることが多く、路線価をもとに相続税評価額を算出することができます。相続税評価額は市場価格の80%程度と言われています。つまり路線価から逆算して、土地の価格を知ることができるのです。

路線価の情報は国税庁のホームページ「路線価図」に公開されています。基準日は毎年1月1日です。

  • 固定資産税評価額

毎年、土地に対して払っている固定資産税から相場感を知ることもできます。固定資産税評価額は市場価格の70%程度です。路線価同様、逆算によって相場を求めます。

固定資産税の基準日は1月1日ですが、評価替えが行われるのは3年に一度です。市場がダイナミックに動いている場合は、相場に誤差が生じる可能性があります。

(2)過去の相場を知る

過去の相場を知る一番のメリットは、実際の取引事例を確認できることです。

  • 国土交通省「取引事例データ」

国土交通省の「土地総合情報システム」は、実際に行われた不動産の取引価格を見ることができる貴重なツールです。直近2年間分を検索することができます。すべての取引事例が掲載されているわけではありませんが信憑性は高く、過去の情報を遡れる点が優れています。相場感を養うために一度は目を通しておきたい情報です。

国土交通省「土地総合情報システム」。

「売れない理由がわからない」土地は売れない

売却活動が長引いているときはなぜその土地が売れないのか、理由を分析する必要があります。ここで重要になるのがあなたが売却を依頼している不動産会社の役割です。

売却活動の一般的な流れの中では不動産会社が2社登場します。流れに沿って見てみましょう。

  1. 購入希望者が気になる物件に問い合わせをする。
  2. 物件の広告を出している不動産会社が資料を送ったり、メールや電話などで購入希望者の質問に回答する。必要に応じて売主側の不動産会社から情報を得る。
  3. 購入希望者が現地調査を希望する。
  4. 広告を出している不動産会社と売主側の不動産会社が現地へ同行し物件の案内をする。

あなたが売却を依頼している不動産会社は「売主側の不動産会社」のことです。上の流れを見ると分かるように、売主側の不動産会社が購入希望者と直接接点を持つのは現地調査の時が最初です。現地調査時の購入希望者とのやりとりは、原則広告を出している不動産会社が行います。

売主側の不動産会社と購入希望者が一言も会話を交わさずに現地調査を終えることもあります。売主側の不動産会社には、こうした状況でも「購入希望者が購入を見送った理由」をキャッチして必要な対策を提案することが求められます。

もしあなたが、一般媒介契約を不動産会社と結んでいて、不動産会社から十分な情報を得られないと思っているなら、契約形態を見直すことも検討しましょう。

一般媒介契約は複数の不動産会社によって広く情報収集ができる反面、情報が点在してしまいます。専任媒介契約、専属専任媒介契約であれば、情報がひとつの会社へ一本化されるので、情報の散逸を防げます。また、不動産会社が売主に対して売却状況の報告を義務付けられるので、売主側とすれば販売状況の把握が容易になります。

売却が長期化した場合、不動産会社との契約の見直しもひとつの手段になります。

使い勝手の悪い土地の対策

土地そのものに問題がある場合もあります。その場合でも、売れない理由がしっかり分析できていれば対策できるかもしれません。

土地の広さや形がニーズに合致しない

広すぎる土地、狭すぎる土地は売るのが難しいケースが多いです。土地にはその場所や使い方に見合った大きさというものがあります。

もし広すぎる土地であれば、土地を分割し適正なサイズと価格にすることで、購入希望者のニーズに応えられるかもしれません。

土地が狭い場合は対策を立てるのが難しいケースが多いですが、もし隣地が使われていない土地であるならその土地を買い、自分の土地と合わせて土地をサイズアップさせる方法もあります。この方法は土地の形がいびつで売れ残っている場合にも検討できます。

ただし、土地が売れていない状況で新たに土地を買い増すリスクがありますので、不動産会社等と十分に相談して判断しましょう。

法律上の問題をかかえている土地の対策

法律上の問題をかかえている土地としてよくあるのが、隣地との境界がはっきりしない土地と、接道条件を満たしていない土地です。

隣地との境界がはっきりしない

境界性がはっきりしていない土地は、購入後に隣地の所有者との間で権利トラブルが発生する可能性があり、敬遠される傾向にあります。

境界を確定させるためには土地家屋調査士等への依頼や、隣地所有者の協力を仰ぐ必要があります。境界を一度確定させてしまえばその後この問題で悩まされることはなくなりますが、どうしても手間とコストがかかります。売却へ向けた先行投資として行うべきかどうかはこれまでの販売状況をもとに考えてみましょう。

接道条件を満たしていない

接道条件とは土地に建物を建てるときの決まりで、幅4m以上の道路に2m以上接してる必要がある、というものです。接道条件を満たさない土地には建物を建てることができず、価値の低い土地と判断されます。

接道条件を満たしていない土地をそのまま売るのは非常に難しいです。もし隣地に空きがあり、合わせることで接道条件を満たせるのであればその土地を買い取るか、その土地の所有者に売却を持ち掛けるくらいしか活路は見出せないかもしれません。

事前準備をしっかりと。スピーディーな対策が売却の分かれ目!?

売れない土地を売るためには、売れない理由を明確にすることが第一です。いたずらに時間を経過させてしまうと、売れ残りのイメージがつき、ますます売却が難しくなってしまいます。

売出価格は販売を開始する前に十分検討をしたうえで設定しましょう。売出価格の設定に根拠を示せず「この価格で始めて、様子をみて売れなければ途中で見直しましょう」といった提案をする不動産会社にはあまり期待は持てません。

当初の売出価格の設定は、売却が短期にできるか長期化してしまうかを決定づける重要な項目であることを強く意識しましょう。

その一方で、どんなに検討を重ねた売出価格でもそれが市場でどう評価されるかは出してみないとわからないという面もあります。販売開始後は不動産会社との連携を密にとり、売れない理由の把握とスピーディな対策を心がけましょう。

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鈴木玲
FP・住宅ローンアドバイザー

こんにちは。2級ファイナンシャルプランナーの鈴木です。

住宅関連の雑誌編集者を4年間、Webディレクターを10年間経験したのち、個人事業主として独立。独立によって様々な金融問題に直面し、ファイナンシャルプランナーの資格を取得しました。

税金や保険、資産運用など要点をまとめてわかりやすく情報提供していくことを心掛けて活動しています。 例:パートだから社会保険に加入したくない。【2020年の条件は?】

最近は、やさしい日本語を使った情報発信にも積極的に取り組んでいます。

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