不動産売却にかかる費用のうち、もっとも高額になるのが不動産会社への仲介手数料です。

家を売るときに備えて、仲介手数料の金額をシミュレーションしてみましょう。

家を売るときにかかる仲介手数料とその上限

家を売るときの仲介手数料はすべてのケースでかかるわけではありません。

大まかに言えば、個人間売買で不動産会社に買主を探してもらうと、仲介手数料が発生します。

不動産会社を通さずに売買するケースや、売却先が個人ではなく不動産会社などであれば仲介手数料はかかりません。こうしたケースも少しはありますが、やはり大多数は仲介手数料が発生する取り引きになるでしょう。

不動産会社が取得できる仲介手数料の額は法律で上限が決まっています。金額の基準となるのが売却価格（取引額）です。

売却価格（取引額）	仲介手数料の上限（税抜）
200万円以下の金額部分	5%
200万円超400万円以下の金額部分	4%
400万円超の金額部分	3%

表だけでは少し分かりづらいので、具体例で考えてみましょう。

ケース1：売却価格が2,000万円の不動産

売却価格が2,000万円の不動産の仲介手数料の上限は次のように計算します。

（a）200万円以下の部分：200万円×5%＝10万円
（b）200万円超400万円以下までの部分：200万円×4%＝8万円
（c）400万円超の部分：1,600万円×3%＝48万円

（a）＋（b）＋（c） ＝66万円＋消費税

ケース2：売却価格が5,000万円の不動産

売却価格が5,000万円の不動産の仲介手数料の上限は次のように計算します。

（a）200万円以下の部分：200万円×5%＝10万円
（b）200万円超400万円以下までの部分：200万円×4%＝8万円
（c）400万円超の部分：4,600万円×3%＝138万円

（a）＋（b）＋（c）＝156万円＋消費税

ケース3：売却価格が1億円の不動産

売却価格が1億円の不動産の仲介手数料の上限は次のように計算します。

（a）200万円以下の部分：200万円×5%＝10万円
（b） 200万円超400万円以下までの部分：200万円×4%＝8万円
（c）400万円超の部分：9,600万円×3%＝288万円

（a）＋（b）＋（c）＝306万円＋消費税

(a)(b)(c)と3回計算しその和を出すこの計算方法はやや手間がかかります。そのため売却価格が400万円超の不動産については、以下の計算式が使われることが多いです。

売却価格×3%＋6万円＋消費税

ためしにケース1から3の仲介手数料をこの計算式を使ってもう一度計算してみてください。結果が同じであることが分かります。

一方で、売却価格が400万円を下回る取り引きの場合、計算される仲介手数料だけでは金額が十分でなく、不動産会社が本来行うべき現地調査などの費用が捻出できない可能性があります。

たとえば老朽化した空き家を150万円で取り引きしたときの仲介手数料は150万円×5%＝75,000円です。不動産会社がこの空き家を売るためにかける広告費や契約に関連する事務手数料を考えるとこの金額は十分とは言えません。現地調査に一度行っただけで不動産会社は赤字になってしまうかもしれません。これでは仲介してくれる不動産会社が現れず、売りたくても売れないという事態が起きかねません。

こうしたことを避けるため、低廉な空き家等の売買については例外的なルールが認められています。不動産会社は本来の計算式で求められる仲介手数料の上限額と現地調査などの費用を合計した額までを受け取ることができるのです。150万円の空き家のケースで言えば、75,000円＋現地調査費用までの受け取りは法的に認められることになります。

ただし、この場合でも上限は18万円＋消費税までとなっています。事前に売主と不動産会社の間で費用について合意している必要もあります。

仲介手数料は上限額で支払うのが当たり前？

法律で決まっているのはあくまで上限額の設定です。これまでの説明で使用した計算式も仲介手数料の上限額を出すためのもので、その額にしなければならない、というものではありません。

多くの不動産会社が仲介手数料に上限額を提示していますが、これより低い金額を設定していたり、値引き交渉に応じる会社もあります。

仲介手数料が発生するのはいつ？

売主は売買契約の成立とともに、不動産会社へ仲介手数料を支払う義務を負います。不動産の仲介手数料は「成功報酬」です。成功とは売買契約の成立を指します。つまり、家が売れない限りは不動産会社へ仲介手数料を支払う必要がないということです。

家は売れなかったのに仲介手数料だけ払うことになった、ということはありません。

複数の会社に依頼していたときの対応

売主は複数の不動産会社に売却の仲介業務を依頼することができますが、実際に売買契約を勝ち取れるのはそのなかの1社のみです。

仲介手数料は成功報酬ですので、契約を勝ち取った会社だけが仲介手数料を受け取ることができます。どれだけ丁寧で満足のいくサービスをしてくれていても、売買契約の成立に寄与できなければ、不動産会社は仲介手数料を得ることはできないのです。

仲介手数料の範囲で受けられるサービス

成功報酬だからと言って、不動産会社に対して無限にサービスを要求することはできません。

売却活動中の不動産会社のサービス内容とその対価となる仲介手数料がいくらになるのかを決めるのが、売主と不動産会社の間で締結される「媒介契約」です。

一般的には仲介手数料の範囲内では次のようなサービスが提供されます。

• 物件の調査、査定
  
• 不動産情報サイトへの物件掲載
  
• 情報誌への掲載やチラシの作成、ポスティング
  
• 販売状況の報告
  
• 購入希望者の現地案内
  
• 契約書・重要事項説明書の作成
  

家を売るときに必要なことは、おおむね上記業務で足りています。ただしそれぞれのサービスがどの程度のレベルで行われるかまでは明記されないので、人によっては満足度に差がでることは否めません。

また、不動産会社の熱量も時々の状況で変化があります。たとえば、媒介契約の仕方は、不動産会社にとっては力を入れるかどうかの基準になります。

不動産会社の媒介契約には「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3種類があります。このうち「専属専任媒介」「専任媒介」では売主は不動産会社1社としか契約できません。不動産会社の立場からすると、一般媒介は常にほかの会社に先を越されるリスクがある状況での業務になります。

一方「専属専任媒介」「専任媒介」であれば、契約を奪われることはないので、安心して高いレベルのサービスを提供することができます。現地販売会などをコーディネートする不動産会社は「専属専任媒介」「専任媒介」を結んでいる会社が多いです。売主への販売状況の報告についても決まりがあり、「専属専任媒介」は7日に1回以上、「専任媒介」は14日に1回以上がそれぞれ義務となっています。

なお、契約形態でサービスに違いはあっても、仲介手数料の上限が変わることはありません。

仲介手数料の範囲で受けられないサービス

媒介契約にないサービスはオプション扱いとなり有料となることがあります。土地の測量などがこれに該当します。また、物件が遠方にある場合などは「交通費は別途請求する」など追加での決めごとが生じることもあります。

追加で費用が発生する場合で、その金額等について契約書に記載がなければ、必ず不動産会社と協議し双方が納得してから業務を履行するようにしてください。契約に記載のないサービスを売主が強制したり、サービスの提供を頼まれた不動産会社が費用の提示をせずに業務を行い、あとから追加費用を請求するなどといったやり方は商慣習に反します。

それぞれの立場で十分な注意を払い、信頼性を損なわないようにすることが大切です。