家が売れない理由と6つの対策!

家が売れない理由と6つの対策!

家がなかなか売れないと、誰だってやきもきした気持ちになるものです。そんなときこそ努めて冷静に、売れない理由がどこにあるのかをしっかり分析しましょう。どこかに売れない理由が潜んでいるはずです。

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売却までにかかる一般的な期間

不動産の売却にかかる期間は一般的に売出から3ヵ月以内が目安と言われています。不動産データサービスを行う株式会社東京カンテイの調査では、首都圏の中古マンションのうち3ヵ月以内に売却に至ったマンションの割合は67.3%です(出典:東京カンテイ「中古マンションの売出・取引事例に基づく価格乖離率」)。全体の2/3が3ヵ月以内に売れている計算です。

一方、このデータでは全体のうちの約4割が販売開始から1ヵ月以内に売却が完了している点も見逃せません。期間別に見ると、1ヵ月以内は39.6%、1ヵ月超2ヵ月以内が15.9%、2ヵ月超3ヵ月以内が11.8%となり、以降その割合は右肩下がりになっていきます。つまり目安は3ヵ月以内であっても、売れる物件の多くは販売開始直後(1ヵ月以内)のスタートダッシュに成功しているのです。

ここで買い手の行動様式を見てみましょう。買い手は不動産を、(1)広告で認知し、(2)詳しい情報を問い合わせ、(3)比較検討、(4)内覧へと行動をうつし、(5)購入する、という流れで進みます。

つまりスタートダッシュに成功したかどうかは、広告を出したらすぐに問い合わせが入ったかどうかである程度判断できることになります。実際、販売開始から数週間が経過し、価格の見直しなど何ら対策をしていない状態で、突然問い合わせ数が増えることはほとんどありません。

自分の家が早期に売れるか売れないかは、販売開始直後、数日から1週間以内の問い合わせ数でだいたい予測することができるのです。

ここでいう問い合わせとは、買い手から不動産ポータルサイトなどを介して不動産会社へ連絡が入ることを言います。問い合わせ件数が気になる人は不動産会社へ尋ねてみましょう。

家が売れない原因

販売開始をしたものの家がなかなか売れないと悩むのは速くても販売開始から1ヵ月後、通常であれば3ヵ月を過ぎたあたりでしょうか。少しずつ問い合わせの数も減り、ストレスを感じ始めるかもしれません。

同じ家が売れない状況であっても、なぜ売れないのか、その理由は様々です。

  • 値段が高すぎる。
  • 不動産業者に問題がある。
  • 物件に問題がある etc……

なんらかの理由があるから、買い手は行動様式のどこかで躓いてしまい購入に至りません。買い手が躓いている箇所を発見できれば、その問題を取り除くこともできるかもしれません。

一般に買い手の躓きで多いのは、内覧へと行動が移らないケースと、内覧はしたけれど購入に至らないケースです。

内覧がないことの原因と対策

内覧がない原因には次のようなものが考えられます。

  • 物件の情報が認知されていない。
  • 物件の魅力が伝わっていない。
  • 価格が高い。

これらの課題に対して、売り手はどうすることができるのか、考えてみましょう。

広告の量を確認しよう

家を売却していることが知られていなければ、売れるはずがありません。これは広告のボリューム(量)が足りていないからです。

広告というと不動産会社が行うことで、売主にできることは少ないように思うかもしれませんがそうとは限りません。広告が適切に掲載されているかどうか、買主の立場で調べてみることも大切です。

家を探している人の多くはインターネットを利用しています。それも特定の不動産会社のホームページではなく、情報がたくさん集まる不動産ポータルサイトを利用することがほとんどです。まずはこうした不動産ポータルサイトに自分の家が掲載されているか確認しましょう。もし掲載されていなければ、不動産会社に掲載の相談をしてみましょう。

広告はただ掲載されるだけでは十分ではありません。どれだけの人がその広告を目にしているかが重要です。自社ホームページのPV数や不動産ポータルサイトからのお問い合わせ数がどの程度あるのか。類似物件と比べてそれは多いのか少ないのか。これらは不動産会社にしか分かりません。問い合わせて報告してもらいましょう。Web以外の広告、たとえば近隣へのチラシの配布頻度やその枚数なども聞いておくと良いでしょう。

広告の質を高めよう

広告はその質も重要です。特に写真の質はダイレクトに見ている人の印象に影響します。通常は不動産会社が撮影したものを使いますが、光が十分に室内に入る時間帯など撮影コンディションが良いときを選んで撮影できるとは限りません。今はスマートフォンのカメラも高品質なので、部屋の状態が最も映える時間帯に自分で撮影したものを不動産会社へ提供することも考えてみましょう。

また、掲載内容に間違いがあることも少なくありません。誤った情報のせいで検索条件にヒットしないということもあります。情報の正誤を必ず確認してください。

物件のキャッチコピーは不動産会社が作成します。不動産会社は買い手のことをよく知っているので気の利いた言葉をチョイスしてくれるはずです。ただ、実際にその家に住んでいた人だから分かる魅力までは掴めていません。そうした生の声は他の物件との差別化を図る上でも重要です。不動産会社が知りえない情報を伝えて、物件の魅力を多角的にアピールしましょう。自分が購入したときの決め手となったことや、新築時のパンフレットなどがあれば、それらも有益な情報源となるはずです。

価格はテクニカルに見直そう

価格が高すぎて敬遠されている可能性もあります。その場合は値下げをしなければなりませんが、思いつきで金額を下げるのは厳禁です。条件が似通っている物件で実際に売れているものの価格帯や、売り出し中の物件で競合になりそうな家との比較をしてどの程度の見直しをすれば適正か考えましょう。また、買い手が不動産ポータルサイトで家を探すときは、価格を500万円単位で設定するケースが多くあります。たとえば3,580万円で売り出した物件を3,490万円に変えるだけで、これまでアプローチできていなかった層(このケースでは価格上限を3,500万円に設定している人)へ情報を届けることができるようになります。

不動産会社の囲い込みに注意

内覧がない理由に、不動産会社が買い手を絞っているという可能性があります。

通常、不動産会社は売却する物件を預かったら、それを売り手の希望価格で、できるだけ速く売却するための活動をします。売り手の利益が最も大きくなるように努力し、無事契約に至ったらその成果報酬として手数料をもらいます。

ところが、自社の利益を最優先する不動産会社やその担当者に当たってしまうと、買い手を広く一般の不動産会社から募るのではなく、自社の顧客の中で見つけようとします。こうすることで不動産会社はひとつの売買契約で売り手と買い手の両方から仲介手数料を得られます。

売却の情報を自社内で利用することを最優先し外部へ極力出さないようにすることから、情報の「囲い込み」などと言われます。囲い込みされてしまうと、本来、問い合わせがあってしかるべき買い手へ情報が届かないため、内覧の減少にも繋がります。

囲い込みは不動産会社と専任媒介契約を結んだときに起こる可能性があります。専任媒介契約が悪い訳ではなく、一部の不動産会社がその制度を悪用して囲い込みを行っているのです。詳しくは「不動産業者との付き合い方」として後ほど説明します。

内覧があるけれど購入に至らないことの原因と対策

内覧はしてもらったものの購入までは至らない場合、その原因には次のようなものが考えられます。

  • 家に入ったときの印象が悪い。
  • 建物の周囲や共用部分の印象が悪い。
  • 設備の老朽化が目立つ。

見てもらって買わないならどうすることもできない、と諦めずに、これらの課題に対して、どのような対策が立てられるか、考えてみましょう。

内覧に備えて家を綺麗にしよう

内覧は購入希望者が一歩家に入った瞬間の印象でその成否のほとんどが決まる、と言われるほど最初の印象が重要です。特に玄関に入ったときの一歩とリビングに足を踏み入れたときに感じる最初の印象です。

では、具体的にどのような状態だと印象が良くなるかですが、基本は「明るさ」「広さ」「清潔感」の3つの要素です。この3つの要素で好印象を残せれば、交渉を前に進められる可能性が高まります。

明るさは日の光を十分に室内に取り入れるところから始めてください。支障がなければカーテンと窓は開けておいたほうが良いでしょう。また、窓や日の光をふさぐところに家具が置かれていないかも確認してください。照明の果たす役割も重要です。日中であっても玄関や居室部分の電気はすべて点けておきましょう。ライトの色を切り替えられるなら電球色ではなく昼白色を選びましょう。

広さを感じてもらうにはモノを少なくすることが一番効果的です。また背の高い家具があるとそれだけで圧迫感が出てしまいます。できるだけそれらの家具は取り除くか、部屋の隅の目立たないところへ壁付けするようにしましょう。究極は家の中が空っぽになっていることです。内覧時の印象をよくするために引っ越しを前倒しできないか、検討してみましょう。

建物が古くなっていても清潔感を印象付けることは可能です。清潔感で重要なことは物が雑然としていないこと、匂いをこもらせないことのふたつのポイントを特に意識しましょう。家庭でできる掃除に限界があるなら、業者によるハウスクリーニングを行うことも検討してみましょう。特に水回りはプロの仕事との違いが出やすい場所と言われています。

敷地内、公共スペースをチェックしよう

盲点になりがちなのが敷地内や公共スペースの状態です。マンションの場合は敷地内のごみ置き場や駐輪場の利用状況などからマンション全体の様子を伺うことができます。集合ポスト付近にチラシが散乱しているマンションなども印象は良くありません。内覧の前にざっと下見をして、必要な整理はしておきましょう。

戸建てでは隣地との境界に物があったりすると、隣人との付き合いに不安を覚えるものです。自分の物ならしっかり片づける、隣人の物なら敷地内に納めるようにお願いしましょう。

設備の状態を確認しよう

設備が老朽化していると、買い手はそのリフォーム代を上乗せしなければならず、そのために予算オーバーとなってしまい購入を見送るというケースが中古物件ではよくあります。とは言え、設備を簡単に買い替えることはできませんし、あまりおすすめできる方法でもありません。設備について心がけることは客観的な情報をできるだけ多く提供することです。具体的には設置した時期がいつかや、メーカー・商品名などの情報を伝えることです。取扱説明書が残っていればそれらを見せてもいいでしょう。

設備ではありませんが、先ほどの内覧の印象を良くする狙いも含め、汚れ、老朽化が目立つ壁紙には手を加えてもいいかもしれません。他の住宅設備に比べれかける費用は少ない割に効果が期待できます。

不動産業者との付き合い方

家を売るときは、不動産会社との付き合いが重要になります。特に売却がスムーズに進まない状況では、不動産会社がどのようにサポートしてくれるかで状況も変わります。ここでは家を売るときの不動産会社との関わり方を整理しましょう。

不動産会社への売却査定依頼

家がだいたいいくらで売れるのか、その金額を見積もることを売却査定と言います。家を売るときの不動産会社との係わりはこの売却査定から始まるのが一般的です。

売却査定は不動産会社へ家に来て、中身を検めてもらうところから始まります。物件を見た不動産会社はその後、市況や過去の取引事例、近隣物件の売り出し状況などをもとにその家を評価し、おおよその売出価格を見積もります。評価の仕方は会社ごとのノウハウが影響しますので、必ずしも見積額が同じ範囲になるとは限りません。このとき、見積額を高く出す会社が良い会社だとは思わないでください。その額で売れるとは限りませんし、なかにはこの後の契約を結ぶことを目的にわざと高めの金額を出す会社もあります。

通常、不動産会社の売却査定は、無料で行われます。

不動産会社との媒介契約

不動産会社との契約は大きくわけて2つあり、そのどちらかを選ぶことになります。ひとつは複数の不動産会社と契約するときの「一般媒介契約」、もうひとつは1社のみと契約するときの「専任媒介契約」です。一般媒介契約か専任媒介契約かによって、不動産会社に課せられる義務が変わる点には注意が必要です。

一般媒介契約 専任媒介契約
契約の有効期間 なし(個別契約による) 3ヵ月以内
複数会社への依頼 不可
依頼主への報告義務 なし あり(1週間or2週間に1回以上)
レインズへの登録義務 なし あり(5日or7日以内)

この中でポイントとなるのは「依頼主への報告義務」と「レインズへの登録義務」です。専任媒介契約で契約すると、依頼主が問わずとも不動産会社が問い合わせ数やWebサイトでの閲覧数など販売状況を報告してくれます。物件の販売状況をよりきめ細やかに見てくれるのが専任媒介契約だと言えるでしょう。一般媒介契約の場合は会社によって対応が異なります。一般媒介契約だからと言って報告が絶対にないということではありません。

レインズへの登録義務の「レインズ」とは不動産会社が取引状況を閲覧できるネットワークシステムのことです。レインズに不動産情報を登録すると全国の不動産会社にその情報が広く公開されるため、買い手が早期に見つかる可能性が高まります。専任媒介契約をしている不動産会社はこの登録を行う義務があります。一般媒介契約の不動産会社に登録義務はありませんが、登録をしないということではありません。少なくとも売り手がレインズへの登録を依頼したら断ることはないでしょう。

一般媒介契約と専任媒介契約はどちらが優れているというものではありませんが、注意したいのは一般媒介契約では売却期間が長くなると、どの会社もその物件への注力する度合いが下がっていくことです、専任媒介契約では先に触れた「囲い込み」の可能性があることです。

専任媒介契約と囲い込みについて

先に「囲い込みは不動産会社と専任媒介契約を結んだときに起こる」と説明しました。その理由を詳しく見ていきましょう。

専任媒介契約では、不動産会社はレインズに物件情報を登録する義務があります。不動産会社間で情報を広く共有し、できるだけ早く買い手を見つけるためです。たとえば専任媒介契約を結んだ売り手側の不動産会社をA社、その物件に興味を持った買い手側の不動産会社をB社としましょう。

レインズを見たB社はA社へ「その物件を買いたい人がいます」と連絡します。ところが囲い込みをしたいA社は「その物件はすでに話が進んでしまっています」「契約予定なので案内はできません」などと嘘をついて全て断ってしまいます。せっかく、購入希望者が現れて売れるかもしれないというのに、なぜこんなことをするのでしょうか。これには不動産契約時の仲介手数料の仕組みが関係しています。

不動産会社は契約時に成果報酬として仲介手数料を受け取ります。この仲介手数料の入手方法は2種類に分けることができます。ひとつは売り手と契約し、物件の売却を仲介した不動産会社が得る仲介手数料です。もうひとつは買い手と契約し、物件の購入を仲介した不動産会社が得る仲介手数料です。物件を間に、売り手と買い手の両方が不動産会社へ仲介手数料を支払う仕組みになっているわけです。

もし、売り手と契約している不動産会社が買い手も見つけてきたらどうなるでしょうか。その会社は仲介手数料を2カ所から得られることになります。ひとつの物件で、売上を2倍にできる計算です。

今回の例でA社がB社からの問い合わせに対して「その物件はすでに話が進んでしまっています」「契約予定なので案内はできません」などと嘘をつくのは、自社で買い手を見つけるための時間稼ぎをしているからです。不動産会社のこうした振る舞いは売主に対する重大な違反行為です。

もしA社が一般契約で売り手と契約していたらどうなっていたのでしょうか。A社は別の会社が先に売却をしてしまう可能性があるため囲い込みをしている余裕はありません。B社からの問い合わせに即座に回答し、内覧への段取りをつけていたことでしょう。

このように「囲い込み」は売り手側の不動産会社が1社しかおらず、その情報をコントロールできる「専任媒介契約」で発生する特異な現象と言えるのです。

安易にやってはいけない対策

家が売れないからと言って、焦ってやってはいけないことがあります。

契約する不動産会社を増やす

一般媒介であれば契約する不動産会社の数に制限はありません。しかし契約する不動産会社を増やすことが即売却につながるとは限りません。レインズに登録している以上、めぼしい不動産会社はすでにその物件の情報を得ていて、顧客にも紹介しているはずです。媒介契約を結んだら新たな購入希望者がどこかから現れる訳ではないのです。

むしろ、契約する会社が増えると、既存の会社のモチベーションが下がり、販売活動が消極的になるリスクがあります。新たに会社を増やしたときは、既に契約している会社のなかでパフォーマンスが物足りない会社とは契約を更新しないなどして、不動産会社の数が増え過ぎないように注意しましょう。

リフォーム・リノベーションをする

リフォーム・リノベーションで現状を打破しようとするのは危険です。これらの費用が売値に影響しないならまだしも、たいていの場合は値上げにつながります。ただでさえ売れない家が値段を上げてしまうと、売却はより難しくなります。先行投資をするだけの価値があるのか、慎重な判断が必要です。

一戸建てを取り壊す

古くて住めそうもない一戸建ての場合、更地にして売り出した方が印象がよいと思うかもしれません。しかし、これも大きなリスクです。売却の見込みがないのに更地にしてしまうと、これまで固定資産税・都市計画税で恩恵を受けていた部分がなくなり、税金の負担が重くなります。売れない状態が長く続けば、その間ずっと税金を払い続けなければなりません。家が倒壊寸前のようなケースはまた別ですが、家はそのまま残して売りに出すほうが賢明です。

すぐに売りたいなら「買取」の選択も

高く売ることよりも現金化することを優先するなら、買取という選択肢もあります。これは市場で買い手を探すのではなく直接、不動産会社に家を売るという方法です。市場で売るときと比べ価格が下がるというデメリットがありますが、現金化までのスピードは早いです。

また市場では売れない家も、不動産会社が独自のノウハウで付加価値付けできると見込めば、買い取ってくれる可能性もあります。市場での販売に苦戦するようであれば、買取の見積もりをとってもいいかもしれません。

買取はこれまで仲介業をメインとする不動産会社でも扱っていることがありますが、それとは別に買取をメインで行っている会社もあります。

売れない家を持ち続けることはストレスにもなります。早く売ることを優先したい、あるいは売却が長期化してしまった物件をそろそろ処分したい、と言うケースでは買取のほうがスムーズに進む場合があります。

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鈴木玲
2級ファイナンシャルプランナー

2級ファイナンシャルプランナー
出版社で5年、Webメディアで10年の勤務後に独立。独立後最初の確定申告で大きくつまづき、以後、本業のかたわら独学で社会保険、不動産、金融等の知識習得に励む。2018年、ファイナンシャルプランナーに。得意ジャンルは不動産で、実生活では中古マンションの購入、リフォーム、賃貸、売却を経験。やさしい日本語でにっぽんの制度や仕組みを説明する「やさしい にっぽん」を企画・運営。ほか執筆記事にパートだから社会保険に加入したくない。【2021年の条件は?】など。

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