「家が売れない…」理由とその対策は?

「家が売れない…」理由とその対策は?

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家がなかなか売れないと、誰だってやきもきした気持ちになるものです。そんなときこそ努めて冷静に、売れない理由がどこにあるのかをしっかり分析しましょう。どこかに売れない理由が潜んでいるはずです。

家の売却が知られていないときの対策

家の売却が知られていないとは、せっかく売りに出しているのにそのことを家を買いたいと思っている人にうまく届けられていない、ということです。これは広告がうまく機能していないことがほとんどです。

広告の状況を確認

広告というと不動産会社が行うことで、売主にできることは少ないように思うかもしれませんがそうとは限りません。広告が適切に掲載されているかどうか、買主の立場で調べてみることも大切です。

  • インターネットで自分で調べてみる

家を探している人の多くはインターネットを利用しています。それも特定の不動産会社のホームページではなく、情報がたくさん集まる不動産ポータルサイトを利用することがほとんどです。まずはこうした不動産ポータルサイトに自分の家が掲載されているか確認しましょう。もし掲載されていなければ、不動産会社に掲載の相談をしてみましょう。

また、掲載内容に間違いがあることも少なくありません。誤った情報のせいで検索条件にヒットしないということもあります。情報の正誤を確認してください。

  • 不動産会社から情報を報告してもらう

広告はただ掲載されるだけでは十分ではありません。どれだけの人がその広告を目にしているかが重要です。自社ホームページのPV数や不動産ポータルサイトからのお問い合わせ数がどの程度あるのか。類似物件と比べてそれは多いのか少ないのか。これらは不動産会社にしか分かりません。問い合わせて報告してもらいましょう。

内覧の申し込みが入らないときの対策

家を買う人は、購入前に家の中を確認します。「内覧」というものです。売りに出した家で、内覧の申し込みがなかなか入らないときの対策を考えてみましょう。

対策:広告内容を見直す

広告はただ家を売っていることをお知らせするだけでは足りません。その家の魅力的をきちんと伝えることが大事な役割です。

不動産の広告でまず重要なのは情報量です。とりわけ画像情報は重要です。現在広告に掲載されている画像は何点あるか。その写真は家の魅力を十分に伝えられているか確認しましょう。暗めの室内写真などはかえってマイナスの印象を与えてしまっているかもしれません。写真は不動産会社に頼むこともできますし、自信があれば自分で撮影しても構いません。

また、情報はデータなど客観的なものだけとは限りません。住んでいて便利に感じたことや周辺の意外なお勧め情報など、入居者しか知りえない情報にも価値があります。広告にそうした情報を追加していきましょう。

対策:売出価格を見直す

広告は見られているけれど内覧がない状態が続くのはなぜか。価格と家のスペックのつり合いが取れていない可能性があります。まずは近隣の類似物件と価格を比べてみましょう。とくに類似物件が市場にあふれているときは、価格を下げる物件も出てくるので、相対的にあなたの家が高くなっている可能性があります。

売出価格はいったん下げてしまうと戻すことは大変難しいです。そのため価格の見直しは慎重に行わなければなりません。不動産会社とも相談のうえ、見切りをつけるタイミングを判断してください。

値引きについては2017年に東京カンテイが調査したデータがあります。対象は首都圏の中古マンションに限定されますが、これによると1ヵ月以内に売れたマンションは約3%の値引き、3ヵ月経過で6.83%、7ヵ月経過で13.06%、12ヵ月経過で15.01%の値引きがありました。

内覧後に話がパタッと終わってしまうときの対策

何度となく内覧を行っているのに、そこから先に話が進まないこともあります。何度もこのパターンが続くと少し焦りが出てきてしまうでしょう。契約まであと一歩のところで何がボトルネックとなっているのでしょうか。

対策:お断りの理由をヒアリングする

一番は、お断りした人にその理由をヒアリングすることです。自分では気がつかない要因がどこかにあるのかもしれません。通常の取り引きでは、購入希望者と売主の間には不動産会社が2社入ることになります。そのため、必ず購入希望者の声が聞けるとは限りませんが、不動産会社を通してお願いしてみましょう。

対策:ハウスクリーニングをする

内覧ではパッと見での印象も重要になってきます。モノがあふれていて部屋の状態を正しく確認できなかったり、水回りのカビや汚れを放置したまま人を迎えるのはNGです。どこまで綺麗にすればいいのかわからないのであれば、業者によるハウスクリーニングを行うことも検討してみましょう。

対策:周辺の環境にも目を配る

盲点になるのが周辺の環境です。マンションの場合は敷地内のごみ置き場や駐輪場の利用状況などからマンション全体の様子を伺うことができます。集合ポスト付近にチラシが散乱しているマンションなども印象は良くありません。内覧の前にざっと下見をして、必要な整理はしておきましょう。

戸建てでは隣地との境界に物があったりすると、隣人との付き合いに不安を覚えるものです。自分の物ならしっかり片づける、隣人の物なら敷地内に納めるようにお願いしましょう。

対策:ホームステージングを検討する

空き室になっているならば、家の中を家具や小物でコーディネートし、モデルルームのように演出することで、購入検討者により良い印象を与える方法もあります。ホームステージングと呼ばれるものでアメリカで盛んに利用されているサービスです。日本でも少しずつサービス事業者が増えてきています。すべての売れない家で効果があるとは限りませんが、選択肢のひとつとして検討してみましょう。

安易にやってはいけない対策

家が売れないからと言って、焦ってやってはいけないことがあります。特に以下で紹介するふたつは注意が必要です。

リフォーム・リノベーションをする

リフォーム・リノベーションで現状を打破しようとするのは危険です。これらの費用が売値に影響しないならまだしも、たいていの場合は値上げにつながります。ただでさえ売れない家が値段を上げてしまうと、売却はより難しくなります。先行投資をするだけの価値があるのか、慎重な判断が必要です。

一戸建てを取り壊す

古くて住めそうもない一戸建ての場合、更地にして売り出した方が印象がよいと思うかもしれません。しかし、これも大きなリスクです。売却の見込みがないのに更地にしてしまうと、これまで固定資産税・都市計画税で恩恵を受けていた部分がなくなり、税金の負担が重くなります。売れない状態が長く続けば、その間ずっと税金を払い続けなければなりません。家が倒壊寸前のようなケースはまた別ですが、家はそのまま残して売りに出すほうが賢明です。

すぐに売りたいなら「買取」の選択も

高く売ることよりも現金化することを優先するなら、買取という選択肢もあります。これは市場で買い手を探すのではなく直接、不動産会社に家を売るという方法です。市場で売るときと比べ価格が下がるというデメリットがありますが、現金化までのスピードは早いです。

また市場では売れない家も、不動産会社が独自のノウハウで付加価値付けできると見込めば、買い取ってくれる可能性もあります。市場での販売に苦戦するようであれば、買取の見積もりをとってもいいかもしれません。

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鈴木玲
FP・住宅ローンアドバイザー

2級ファイナンシャルプランナー。住宅ローンアドバイザー。
パートだから社会保険に加入したくない。【2021年の条件は?】ほか

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