家の売却でやってはいけないこと10選!失敗を防ぐ対策とは?

家の売却でやってはいけないこと10選!失敗を防ぐ対策とは?

マンションや一戸建ての売却では、やってはいけない禁じ手がいくつかあります。 禁じ手を知らないまま、売却活動を始めてしまうと、後で後悔することも多いです。

この記事でははじめて家を売る人向けに、「家の売却でやってはいけないこと」について解説します。

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売却期間、売り出し価格でやってはいけないこと

最初に売却期間や売り出し価格でやってはいけないことを解説します。

①短い期間で売ろうとすること

家の売却で一番やってはいけないことは、短い期間で売ろうとすることです。

不動産は金額が大きいことから、買主が購入の決断をするまで時間がかかります。また、中古住宅はテレビCMのような大々的に宣伝して売り出さないことから、売られていることを購入希望者に知ってもらうまでに一定の時間が必要です。

家の売却では、まず査定等の準備段階で1ヵ月程度を要します。売りに出してから買主が見つかるまでは3~4ヵ月程度の期間が必要です。さらに、家の売却では売買契約から引渡までに1~2ヵ月程度の時間を空けます。

よって、家の売却では順調に行ってもトータルで半年程度の時間がかかることが多いのです。スケジュールに余裕がないと、「売り急ぎ」と呼ばれる失敗を引き起こします。 売り急ぎとは、焦って安く売ることです。

売り急ぎは、昔からある不動産売却の典型的な失敗であり、売り急ぎを避けるには余裕を持ったスケジュールを計画することが必要となります。

②手元に残るお金を考慮せずに売るタイミングをきめること

売るタイミングについて、手元に残るお金を考慮せずに決めることはやってはいけないことです。 手元に残るお金(手残り)とは、売却代金から住宅ローン残債や諸費用、税金を差し引いた残額のことを指します。

家の価格は、築年数が浅いほど高くなるのが一般的です。よって、高く売ることだけを考えれば築年数が浅い方が有利となります。しかしながら、住宅ローン残債を考慮すると、必ずしも築年数が浅いうちに売ることだけが正解ではありません。

築年数と売却代金および手残りのイメージを図示すると下図の通りです。

築年数と売却代金および手残り

住宅ローンは元金と利息の合計額が毎月定額となる元利均等返済方式で返済することが一般的となっています。

元利均等返済方式は、返済当初は利息部分が大きくなり、なかなか元本が減っていかない返済方法です。そのため、築年数が浅いうちは住宅ローン残債が大きくなります。

一方で、家の価格は建物価格と土地価格の合計で構成されており、建物価格は築年数の経過に伴って下落しますが、土地価格は築年数が経過しても下がらないのが特徴です。

そのため、家の価格は築年数が浅いうちは下がっていきますが、ある程度まで行くと下げ止まります。

築年数が古くなると、家の価格は下がっていても住宅ローン残債の返済が進んでいることから、手残りは築年数が浅いときよりも高くなっていることも多いです。

特に、築年数が浅いうちに家を売ると、高く売れたとしても手残りで損をしてしまうことがあります。よって、高く売れるからといって、築年数が浅過ぎるうちに売ることは避けた方がいいです。

ただし、築年数が古くなると逆に家が売りにくくなっていくことも事実といえます。 家を売るには、「売りやすさ」と「手残りの多さ」のバランスを意識することが必要です。

「売りやすさ」と「手残りの多さ」のバランスが良く、売りどきといえるのは、戸建ててあれば築20年以内、マンションであれば築25年以内が一つの目安といえます。

③高過ぎる価格で売り出すこと

高過ぎる価格で売り出すこともやってはいけないことです。高過ぎる価格で売りに出しても高く売れるわけではなく、全く売れないという結果に終わります。

たまに値引き交渉を想定して高めに売り出す人もいますが、そのような行為も同様に買手が全く見つからない原因となります。高く売り出す必要はなく、適正価格で売り出し、値引きには応じずに売り切ることが一番高く売るコツです。

不動産査定でやってはいけないこと

不動産査定でやってはいけないことを解説します。

④査定前にハウスクリーニングを依頼すること

「やってはいけない」とまでは言いませんが、「やる必要のない」ことに査定前のハウスクリーニングがあります。ハウスクリーニングとは、清掃会社による有料の掃除サービスのことです。

家の査定の前に、家をハウスクリーニングで綺麗にしたら査定額が上がるのではないかと考える人がいます。しかしながら、査定前にハウスクリーニングをしたからといって査定額は上がりません。

ハウスクリーニングはただの掃除ですので、資産価値を上げる根拠になりません。 仮に査定時のハウスクリーニングで査定価格を50万円アップさせていたら、引渡のときに家が汚かったら理論的には売買価格を50万円値下げしなければならなくなります。

国宝の仏像に若干ホコリが付いていたとしても価値が下がらないように、掃除の有無は物の価値に本質的な影響を与えないのです。

もしハウスクリーニングを行うなら、不動産会社と媒介契約(仲介の契約のこと)を締結した後、かつ、内覧の前が適切となります。内覧とは、購入希望者に家の中を見せる行為です。

購入希望者は一般人なので、掃除の有無によって印象を左右されます。そのため、内覧前にハウスクリーニングを実施しておくと、売却しやすくなることはあります。

また、不動産会社と媒介契約を締結した後に行うハウスクリーニングは、売却後の確定申告で費用として認められやすいです。売却で生じる税金を節税しやすくなるため、媒介契約後に行えばハウスクリーニングの費用が無駄にならないといえます。

⑤査定を1社にしか依頼しないこと

査定を1社にしか依頼しないこともやってはいけない行為です。査定価格は売却を保証するものではなく、査定した不動産会社が考える売却予想価格になります。絶対的なものではないことから、複数の不動産会社に査定を依頼して、高く売ってくれる不動産会社を見つけることが適切です。

また、1社だけの査定だと、その査定価格が安過ぎる、または高過ぎることがあります。 安過ぎるのか、高過ぎるのかは複数の不動産会社に査定を取って比較してみないとわからないことです。適正な売り出し価格を決めるためにも、比較は重要となります。

不動産会社との契約でやってはいけないこと

不動産会社との契約でやってはいけないことについて解説します。

⑥査定価格だけで不動産会社を選んでしまうこと

査定価格だけで不動産会社を選んでしまうこともやってはいけないことです。査定価格は売却を保証するものではないことから、ある意味で無責任な価格といえます。査定価格を提示する不動産会社には責任がないため、中には媒介契約の受注を目的に意図的に高い価格を提示してくる会社もあります。

高過ぎる価格で媒介契約を締結した会社は、販売活動を開始してからしばらくすると値下げの検討を要求してくるような会社が多いです。結局、高くは売れず、売却まで無駄に時間もかかってしまいます。

複数の不動産会社に査定を依頼することは、逆に高過ぎる査定価格を排除するという意味合いもあります。

A社が4,000万円、B社が4,100万円、C社が3,900万円、D社が5,000万円としたら、明らかにD社の価格が高過ぎです。このような場合、D社は意図的に高過ぎる価格を出している可能性があり、A社とB社、C社の中から不動産会社を選ぶことが望ましいといえます。

⑦囲い込みをまったく気にしないこと

囲い込みをまったく気にしないということも、やってはいけないことの一つとなります。 囲い込みとは、売却を依頼した不動産会社が情報を囲い込み、他社が良い条件の買主をあっせんしたときにそれを勝手に断ってしまう行為のことです。

例えば、A社に4,000万円で売ることを依頼したとします。 B社が4,000万円で買ってくれる買主を見つけてきたとしてもA社がその申し出を断ってしまい、A社がなんとか見つけてきた3,800万円で買うという買主と無理矢理契約させられるのが囲い込みです。

囲い込みが発生すると、往々にして売主が損をします。囲い込みが生じてしまう理由は、売却を依頼された不動産会社が両手仲介を狙いたがるからです。両手仲介とは、売却を依頼された不動産会社が買主を見つけることで、売主からも買主からも両方から仲介手数料を取れることを指します。

不動産の仲介は、売主が依頼した不動産会社とは異なる会社が買主を見つけてきても良いことになっています。売主と買主の仲介会社が分かれれば、それぞれの会社は売主または買主の一方からしか仲介手数料を取れない片手仲介となります。片手仲介となれば、売上は両手仲介の半分になってしまうため、不動産会社は両手仲介を狙いたいのです。

囲い込みを防止するには、「複数社に仲介を依頼する」または「レインズの取引状況管理機能で他社に情報が公開されているかチェックする」等の対策があります。 レインズの取引状況管理機能とは、情報が他社にきちんと公開されているかチェックできる機能のことです。

媒介契約には、「一般媒介」と「専属専任媒介」、「専任媒介」の3種類の契約があります。 このうち、専属専任媒介と専任媒介は1社にしか仲介を依頼できない契約のことです。

一般媒介は、同時に複数の不動産会社に売却を依頼することができます。一般媒介によって複数社に仲介を依頼すれば、情報が1社に囲い込まれる心配もないため、必然的に囲い込みの防止策となります。逆に囲い込みは、1社にしか依頼できない専属専任媒介や専任媒介を選択することで生じ得る可能性があります。

一般媒介には、囲い込み防止以外にも以下のような点もメリットです。

・複数社が同時に売却活動を行うことで、早くまたは高く売れる確率が上がる。
・1社に絞らないことで、不動産会社選びの失敗を避けることができる。

なお、不動産会社に支払う仲介手数料は成功報酬であるため、何社に依頼しても、支払う先は売却を決めてくれた1社のみとなります。

そのため、専属専任媒介や専任媒介で1社だけに依頼したときも、一般媒介で複数社に依頼したときも、売主が負担する費用は同じということです。

はじめて家を売る人は、不動産会社を1社に選ばなければいけないと思っている人もいますが、実は1社に選ぶ必要はありません。

囲い込みが気になる方は、一般媒介という選択肢も知った上で、媒介契約を選択するようにしましょう。

売買契約・引き渡しでやってはいけないこと

売買契約・引き渡しでやってはいけないことについて解説します。

⑧契約内容と異なる物件を売ってしまうこと

契約内容と異なる物件を売ってしまうこともやってはいけないことです。

売主は、契約不適合責任という売主責任を負っています。契約不適合責任とは、契約とは異なるものを売ったときに後から修繕や契約解除、損害賠償といったことを追及される可能性のある責任のことです。

逆にいえば、契約書に不具合を記載して売れば、契約内容通りのものを売ったことになり、契約不適合責任は問われないことになります。極端な例ですが、例えば雨漏りしている物件の場合、契約書に「この物件は雨漏りしていますが、買主は雨漏りに関して一切の契約不適合責任を問わないものとします。」と一文加えておくと契約内容通りのものを売ったことになり、契約不適合責任を免責することができます。 このように不具合部分を明記して買主から契約不適合責任を問われないようにする条文のことを「免責事項」もしくは「容認事項」と呼びます。

契約不適合責任とは非常にシンプルな制度であり、不具合事項があっても売買契約書に免責事項を記載しておけば責任は問われないのです。

ただし、売主が知っている不具合を告知せずに売った場合、黙っていた不具合については契約不適合責任を負わなければならないことになっています。

雨漏りしていることを知りながら買主にも黙ったまま売れば、契約内容とは異なるものを売ったことになり、契約不適合責任を問われます。よって、売主は自分の立場を守るためにも、知っている不具合は正直に伝える必要があるのです。

また、付帯設備表と異なる状態で引き渡してしまうこともやってはいけないことになります。付帯設備表とは設備の「撤去の有無」や「不具合状況」を記載して買主に渡す書類のことです。

エアコンや温水洗浄便座等の設備を撤去するか否かについても記載します。たまに、エアコンを「有」と記載していたのに、エアコンを撤去してしまう売主がいます。買主はエアコンがあるものだと思っていますので、無い状態で引渡されるとトラブルの原因となります。 引渡前は、再度、付帯設備表を確認し、記載内容通りに引渡すことが必要です。

⑨手付金を値引きすること

手付金を値引きすることもやってはいけないことです。売買契約時は買主から手付金を受領します。手付金は売買金額の10%が相場であり、かなり高い金額です。

手付金は高いことから、たまに手付金を下げて欲しいといってくる買主がいます。しかしながら、手付金は高いことに意味があるため、値下げすることはNGです。

手付金は、引渡までの間に放棄することで買主は契約解除をすることができます。手付金が安いと買主は簡単に売買契約を放棄しやすくなってしまいます。簡単に売買契約を放棄させないためにも、手付金は高くなっているのです。

確定申告でやってはいけないこと

確定申告でやってはいけないことについて解説します。

⑩税金の要件を十分に確認しないこと

税金の要件を十分に確認しないこともやってはいけないことです。個人の家の売却では、税金のルールがかなり複雑となっています。意地悪で複雑になっているのではなく、なるべく税金を発生させないように様々な特例措置を加えて行った結果、複雑化してしまったのです。

よくある例としては、売却益が出たときに利用できる「3,000万円特別控除」が実は使えなかったというケースがあります。3,000万円特別控除とは、譲渡所得(売却益のこと)から3,000万円を控除できる特例のことです。

3,000万円特別控除の節税効果は非常に大きく、3,000万円特別控除を使うとほとんどのケースで売却時の税金は発生しなくなります。ただし、売却物件の3,000万円特別控除は、購入物件の住宅ローン控除とは同時に併用できないという落とし穴があります。

買い替えにおいて、新たに購入する物件で住宅ローン控除を利用する場合には、売却物件で3,000万円特別控除を利用できなくなります。いずれか有利な方を選択することになり、購入物件の住宅ローン控除が有利な場合には、売却物件で税金を払うことが必要です。

このように、家の売却の税金では、細かいルールが規定されています。税金に関しては、時間があるときにしっかりと調べておくことをおすすめします。

まとめ

以上、家の売却でやってはいけないこと10選について解説してきました。

家の売却でやってはいけないことについては、「短い期間で売ろうとすること」や「査定を1社にしか依頼しないこと」、「高過ぎる価格で売り出すこと」等がありました。

本記事は売却の流れに沿ってやってはいけないことを記載しています。お気に入り登録をしていただき、売却のステージが進むたびに読み返して頂ければ幸いです。

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執筆
不動産鑑定士、宅地建物取引士
竹内英二

不動産鑑定事務所および宅地建物取引業者である(株)グロープロフィットの代表取締役。大手ディベロッパーで長く不動産開発に関わってきたことから土地活用や賃貸借を得意としている。普段は不動産鑑定業だけではなく、法人や個人を問わず貸主や借主からの相談も多く受けている。大阪大学出身。

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