悪徳不動産に気をつけろ!正直な不動産屋だと思ったのに…騙されないコツを歴戦のプロに聞く!【大田区の事例】

悪徳不動産に気をつけろ!正直な不動産屋だと思ったのに…騙されないコツを歴戦のプロに聞く!【大田区の事例】

1万件の物件を仕入れてきた不動産のプロ監修!平和島駅の不動産売却事例から「専任媒介契約で騙されない方法」について解説します!

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1.今回の物件は平和島駅のマンション!

1-1.平和島駅は京急本線の特急停車駅!

京急 平和島駅 京急平和島駅は特急の停車駅で、品川駅まで最短で7分、横浜駅まで20分で到着することができます。JRやその他私鉄へのアクセスも非常に便利な平和島駅ですが、駅周辺も小〜中規模の商業施設で賑わい、日常の買い物にも便利な駅です。駅前には京急ストアがあり、ドラッグストアや飲食店も豊富です。平和の森公園などの大きな公園も徒歩圏にあり、ファミリーにも便利な駅です。

平和島駅周辺の不動産相場は、オウチーノの「大田区の不動産売却相場」で確認できます。

1-2.競艇場は平和島駅とは切っても切れない関係

平和島 競艇 ボートレース ボートレース平和島は京急グループが運営し、平和島駅からも土日には無料のシャトルバスが出ています。ギャンブルという特性上、独特な雰囲気があることは否めません。

しかし、競艇場の周囲は一大エンタメエリアとなっていて、ギャンブルとは無縁の人でも一日楽しむことが可能です。ゲームセンターに映画に温泉に、非日常がすぐ近くにあるのも特徴です。

1-3.日常のちょっとした贅沢に「炭火焼肉唐がらし」

平和島駅から西、環七沿いにあるのが「炭火焼肉唐がらし」。週末は家族連れで賑わっています。リーズナブルな価格で本格的な炭火焼肉を楽しめます。

2.好立地のマンション!早期に売却できるはずが…

平和島駅はアクセスの良さ・買い物環境などの利便性・エンタメ・公園などバランスがとれた立地で、今回の売主のTさんも早期の売却を見込んでいました。しかし、その期待に反して4カ月もかかってしまうことになりました。

価格も当初の売り出し価格から400万円、物件価格の1割超の値引となりました。じっくり時間をかけても高額売却であれば「売却成功」と言えますが、今回はお世辞にもそのような評価を下すことは難しいでしょう。

その原因と教訓を、プロの視点で探っていきましょう。

3.専任媒介契約で任せっきりが今回の敗因!プロが解説

平和島駅のマンションのエントランス 売主のTさんが今回失敗してしまった原因はズバリ「不動産会社と専任媒介契約を結び、放置してしまったこと」です。 事前に不動産の知識があれば避けられた失敗ですので、Tさんのケースを元に問題点と回避策をそれぞれ説明していきます。

3-1.売り出し価格が非現実的!高額査定に浮かれないように!

3980万円、率直に高すぎます。たしかにアクセス・利便性・環境が整った物件ですが高すぎたら当然売れません。どんな良い条件の物件でも、相場より高すぎれば売れませんし、逆にどんなに悪条件でも圧倒的に安ければ売れるものです。Tさんの物件は非現実的な高値で売り出してしまったといえます。

その原因は不動産会社の「超高値の査定」でした。複数の不動産会社に物件の査定を依頼したまではよかったのですが、一社だけが提示した「3980万円」という金額に気を良くしてしまったTさんは、深く検討することなく「専任媒介契約」を結んでしまいました。

専任媒介契約とは?

「専任媒介契約」は簡単に説明すると「不動産会社一社だけに、売却活動を任せる」契約となります。一般的なメリットとして「必ず自社の売上になるので、不動産会社が一生懸命に売却活動をしてくれる」という点が挙げられます。

ただし、「一社のみ」というのが実はネックになります。「一般媒介契約」の場合、複数の不動産会社で競争することになるので、物件の広告などにコスト・手間暇をかけても自社の売上になるとは限らず、不動産会社から見るとリスキーな契約形態と言えます。 逆に、今回の「専任媒介契約」であれば、契約が打ち切られない限り、いつかは自社の売上になるものと見込むことができます。そのため、不動産会社は「専任媒介契約を取ること」を重要な指標として置いています。

そして、とても売れそうにない高額の査定価格を提示して売主の期待を煽り、「専任媒介契約」を得ようとするシーンが非常に多いのが現状です。

3-2.専任媒介契約2つの落とし穴、囲い込みとサボり

平和島駅のマンションからの眺望 専任媒介契約した相手が誠実な不動産会社であれば、あなたのために高額での売却を目指して営業マンは必死で働いてくれるでしょう。しかし、ここにも落とし穴があります。

3-2-1.囲い込み

悪徳不動産会社の常套手段が「囲い込み」です。不動産会社は売主と買主それぞれから仲介手数料を得ることができます。売主の不動産会社と買主の不動産会社が別々の場合は「片手仲介」と呼ばれ、当然ですが「売主の不動産会社」は売主からしか仲介手数料をもらうことができません。 しかし、売主の不動産会社と買主の不動産会社が同一の場合、その不動産会社は双方から仲介手数料を受け取ることができ、大きな利益を得ることができます。これを「両手仲介」といいます。

専任媒介契約を得た「悪徳不動産会社」は、売主のために高額売却を目指したりはしません。もちろん、高値で成約させることができれば、それに比例して不動産会社が得る仲介手数料も高くなります。が、それでも高額売却のために頑張ることはありません。なぜでしょうか?

その秘密が「両手仲介」にあります。「両手仲介」であれば2倍の仲介手数料を得ることができます。必死に高値で買ってくれる買主を「片手」で探すよりも、ぐっと価格を下げて「両手」で成約させてしまう方が「悪徳不動産会社」にとっては楽でお得な選択肢となります。

「囲い込み」を狙う「悪徳不動産会社」は、当初は高額の査定を出し、しばらく経ったタイミングで「売れないから値下げしましょう」と促してきます。そして自社が抱える買主に安値で売却させ、双方から仲介手数料を得ようとするのです。

3-2-2.サボり

「囲い込み」ほど悪質ではありませんが、専任媒介契約を得た後に「サボる」不動産会社も存在します。一般媒介契約のように他社との競争がありませんから、「いつか売れるだろう」で放置されて塩漬けになることもあります。売主にとってのゴールは当然「成約」なのですが、不動産会社の視点だと「専任媒介契約」を得ることが半ばゴールとなってしまい、その後の活動に身が入らないこともあるようです。

Tさんの不動産会社は「囲い込み」ではなく「サボり」のパターンだったと思われます。

4.専任媒介契約での失敗を防ぐには?

平和島の中古マンションのLDK それでは、今回のような専任媒介契約にまつわる 失敗を回避する方法はあるのでしょうか。こちらもプロに聞いてみましょう。

4-1.一般媒介契約を複数の不動産会社と結ぼう

今回の失敗は「専任媒介契約」の特性に起因しています。ですので、「一般媒介契約」を複数の不動産会社と結び、会社間で競争が起こるようにするのが1つの対策になります。 特に、都心や駅近のような人気物件であれば「一般媒介契約」のデメリットである「自社の売上にならないかもしれないから力を抜く」というケースも避けやすいです。

Tさんも専任媒介契約の3カ月の期限が切れたタイミングで一般媒介に切り替え、価格を見直して成約に至っています。

4-2.買主を装って問い合わせをしてみよう

「囲い込み」が行われているとき、不動産会社は「両手仲介」を目指しているので他社が連れてきた買主は徹底的にブロックします。ですので、購入検討者を装って自分の物件に問い合わせをいれて反応を見るというのが1つの対策となります。 自分でやるのは気が引ける…という場合は親戚や友人に頼んでみてもいいでしょう。「売主が旅行で…」などの嘘の理由で内覧を拒否されていないかがチェックポイントとなります。

4-3.不動産ポータルに掲載された自分の物件を確認してみよう

今の時代、不動産もまずはインターネットを用いて探す人が大半です。そこで、自分の物件が魅力的に掲載されているかを確かめることで不動産会社が「サボ」っていないか見極めることができます。物件の魅力はきちんとテキストで伝えられているか、見栄えの良い写真を使ってもらっているか等、買主になったつもりで念入りにチェックしてみましょう。

4-4.査定は複数社に依頼し、根拠も質問しよう、他社の査定額について聞いてもOK!

非現実的な査定額に踊らされないためにも、複数社の査定額を得ることはマストです。そして金額だけでなく、その根拠もきちんと確認し、過去の事例などから納得感のある数字であるか判断することが重要です。飛び抜けた高額査定を提示した会社があったら、その金額を他の不動産会社に尋ねるのも有効です。

4-5.専任媒介を選ぶなら金額と期間をコミットさせろ!

専任媒介契約にもメリットはあります。連絡をとる不動産会社が集約されるので、売却の手間は少ないですし、「真面目で正直な不動産会社」であれば売主にとって悪いものではありません。 一方で先に述べたように「高い査定を提示したくせに大幅な値下げを求めてくる」ようなパターンもあるので、それを防ぐための手段として、査定額とは別に「最低いくらで売却できそうか」を提示させ、その価格以上で一定期間内に成約できなかったら契約を打ち切ると伝えるのは有効です。

「いつか、そして安くても売れればいい」というのが諸悪の根源ですので、価格と期間にリミットを設けるという対策です。

4-6.まとめ:細かなテクニックよりも正直な不動産会社を見つけるのが一番

売却予定の物件が人気エリアにあるなら、一般媒介がおすすめです。もし専任媒介を選択する際は、「囲い込み」や「サボり」に気を付けて手を打つことも重要ですが、何より「真面目で正直な不動産会社」を選ぶことが一番ですので、会社選びには慎重になりましょう!

不動産売却を検討している方は「こちらで複数社で一括で査定を依頼することができます。」本記事での注意点を意識し、高額売却につなげてください!

今回の物件

項目   詳細      
市区町村    東京都大田区 
最寄り駅 京浜急行平和島駅 徒歩5分以内
所在階   5-10階
築年数 35-40年・新耐震
広さ(間取り) 50-55㎡(2LDK)
向き     東南
売出価格    3980万円
成約価格    3580万円
売却時期 2021年秋
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執筆
オウチーノニュース編集部

マイホーム購入のダンドリ、不動産売却にかかる費用、賃貸物件の探し方など、住まいの基礎知識から契約、税金といった専門的な内容までわかりやすく解説。宅地建物取引士や司法書士、税理士、FPなどの不動産・お金の専門家が、監修・執筆した記事を配信しています。
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