キャンセル続きで売れない…3890万円で売り出した川崎の築50年マンションがピンチ！

不動産の売却では「買ってくれる人が見つかった」と思っても様々な事情で、キャンセルになってしまうことがあります。 この記事では、購入希望者が早期に見つかったもののキャンセルとなり、売却が長引いてしまった川崎市のマンション売却の事例から、家を高く売るための売出価格の決め方を解説します！

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目次
1.購入の申込みが入っても売却活動は続く！？
2.スムーズに成約！のはずが、キャンセルに泣かされる…
3.キャンセルは当たり前？その原因とは
4.絶対に避けたいキャンセル…方法は？
5.まとめ：キャンセルの可能性は織り込みつつ、対策を

１．購入の申込みが入っても売却活動は続く！？

今回は原因不明のキャンセルを受け、売却期間が長引いてしまった川崎市のマンションを例に解説します。

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2．スムーズに成約！のはずが、キャンセルに泣かされる…

今回取り上げるのは、田園都市線 宮前平駅から徒歩5分以内・築約50年の築古マンションです。 隣の鷺沼駅は再開発が進行していますが、宮前平駅は落ち着いた住宅街が広がっています。

本物件周辺の不動産相場は、オウチーノの「川崎市宮前区の不動産売却相場」で確認できます。

順調に進むも突然のキャンセル…

　

築古で旧耐震の物件ではありましたが、人気の田園都市線、しかも徒歩5分以内ということで引き合いは多かったそうです。

売出し直後から内覧は毎週末途切れることがなく、程なくして購入の意志を示す「買付証明書」が提出され、買い主が決まりました。ここまで2カ月弱、値引き交渉もなく、順調に売却活動を終えることができた…と思ったのですが…

売買契約の当日、先方から「キャンセルしたい」との連絡が入りました。先方の仲介会社も考え直すように説得してくれましたが、結局キャンセルの理由すら聞くことができませんでした。 これがもし、売買契約"後"のキャンセルであれば、先方から受領した手付金を違約金としてもらうことができましたが、今回は契約"前"でしたので一切受け取ることはできず、全ては振り出しに戻りました。

結局5カ月もかかってしまった…

買付証明書が提出された時点で不動産サイトへの掲載も取り下げてしまっていたので、またイチから売却活動を再開することになってしまいました。 購入意欲の高かった内覧客にも改めて連絡してみましたが、他の物件に気持ちが移ってしまったようで話は進みませんでした。

結局、売却開始から5カ月かかってようやく成約に至ることができました。早期成約が目前だったこともあり、売主の方は「長くて疲れてしまった」そうです。

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3．キャンセルは当たり前？その原因とは

今回は買い主の心変わりによるキャンセルでしたが、他にもパターンがあります。 確認してみましょう。

1. 住宅ローンの仮審査に落ちる
2. 契約前に買主都合でキャンセルされる
3. 住宅ローンの本審査に落ちる
4. 契約後、引き渡し・決済前に買主都合でキャンセルされる

原因①住宅ローンの仮審査が通らない

買主は、購入したいと思った物件があった場合、売主の不動産会社に「買付証明書」と呼ばれる書類を提出します。通常、この買付証明書を提出するのと合わせて、住宅ローンの事前審査を行います。

住宅ローンの事前審査では、住宅ローン利用者の年収・勤務先・勤続年数などの「属性」、きちんと計画的に返済ができるかどうかである「返済計画」が見られ、即日から3営業日程度で結果が出ます。

買主がこの住宅ローンの事前審査が通らない場合は、売買契約に至らず、この時点でキャンセルとなります。

原因②売買契約前に買主がキャンセル

住宅ローンの事前審査が通り、いざ売買契約に進むことになってもまだ安心はできません。売買契約書を取り交わす前に、買主側が購入をキャンセルする場合があります。

買付証明書を提出した後、買主側が購入を取り止めることは売主側にも迷惑がかかるため、避けるべき行為ですが、買主側の都合でやむを得ずキャンセルになるケースも知っておいてよいでしょう。 必ずしも買主が優柔不断というわけではなく、買主側の不動産会社に強く迫られたため「買付証明書」を提出したものの、後からキャンセルするようなパターンもよくあるようです。 今回のケースはこちらのパターンでした。

原因③売買契約後に住宅ローン本審査に落ちる

買主と売主の間で、不動産の売買契約を締結した後、買主は住宅ローンの本審査に移ります。

住宅ローンの本審査では、1～2週間ほどかけて、仮審査で審査した内容に加えて、物件の担保評価、物件に瑕疵がないかなど、買主からの提出資料と照らし合わせながら、より厳しく審査されます。そのため、住宅ローンの仮審査に通っている買主でも、住宅ローンの本審査に落ちることがあります。

原因④売買契約後、引き渡し・決済前に買主都合でキャンセル

売買契約後、物件を引き渡すまでの間に、買主が契約をキャンセルするケースです。

売主としては、新しい購入客を探さなければいけなくなり、売却までの期間が延びるものの、違約金または手付金を受け取ることができます。

手付金（違約金）について

売買契約時には、買主は売主に「手付金」と呼ばれる、売買代金の5〜20%ほどの額を売買代金の一部として支払います。

売買契約後、買主の都合で契約を取り消す場合、違約金としてこの手付金を売主にそのまま支払うことが契約書に記載されています。

ただし、標準的な不動産の売買契約書には「住宅ローン特約」と呼ばれる条項が盛り込まれています。この条項があると、住宅ローンの本審査に通らなかったことによるキャンセルの場合、上記の違約金は免除されます。

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4．絶対に避けたいキャンセル…方法は？

対策①安すぎる手付金は避ける

手付金が安すぎる場合、安易にキャンセルされてしまう恐れがあります。できれば物件価格の5%以上、最低でも3%以上には設定するようにしましょう。

対策②現金購入を優先すべき

もし、購入希望者が複数現れ、現金購入あるいは現金の割合が高い客がいた場合は、住宅ローン審査に落ちる心配が少ないため、優先的に対応したほうがよいでしょう。

対策③売却活動は継続しよう

この「買付証明書」には法的拘束力はありません。また、後述するように買主の都合でキャンセルになるケースも多いです。 少なくとも売買契約を結ぶまでは、不動産ポータルサイトの掲載を続ける、内覧対応も行うなど、引き続き売却活動を行うのがよいでしょう。

対策④契約までの期間は短くしよう

買付証明書の提出から売買契約までの期間が長すぎると、その間に買い主が心変わりしてしまう恐れが高まります。買付証明書には売買契約の希望日が記載されていますが、長くても1週間程度にするべきでしょう。

対策⑤ネガティブな情報は予め伝える

売買契約当日より前に、買主側も重要事項説明書と売買契約書に目を通します。売買契約の直前に1〜2時間程度をかけて重要事項の説明もなされます。 その際に「事故物件」であったなど買主側で新事実が発覚し、キャンセルになる場合もあります。

これは、売主側の事前の説明不足によるところもあるので、買付証明書を受け取る前、物件の広告、内覧時および不動産会社から伝えておくべきことは伝えておく必要があります。 なお、重要事項説明書に虚偽の記載があった場合は賠償責任に発展する恐れもありますので、「最後まで黙っている」という選択肢は、当然ながらありません。

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5.まとめ：キャンセルの可能性は織り込みつつ、対策を

以上、不動産売却がキャンセルになる場合を解説しました。 統計は存在しませんが、筆者の体感として「買付証明書」が提出されても2〜3割くらいは引き渡しまで至らず、キャンセルされてしまうように思います。 不動産の購入は大きな決断ですので、心変わりすることはよくあるものです。キャンセルのリスクも織り込み、割り切って売却活動を継続することが最も重要です。

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今回の物件

項目	詳細
市区町村	川崎市
最寄り駅	宮前平駅 徒歩0-5分
所在階/階建	6-10階 / 6-10階
築年数	45-50年・旧耐震
広さ（間取り）	65-70 ㎡（3LDK）
向き	南西
売出価格	3890万円
成約価格	3777万円
売却時期	2021年7-9月
売却期間	5カ月

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