「3000万で売れるはずの物件だったのに…」不動産屋に放置され、家を売るのに２年もかかった挙げ句…【横浜市/30代女性】

素人の変な作戦で始まってしまった売却活動でした。いくらで売り出すかは「値下げ交渉のためにちょっと高めがいいのかな？」となんとなく決めました。値下げのタイミングも、「もうすぐ１年たつし…」となんとなく。こんな素人の戦略に、プロである不動産会社は何もアドバイスをしてくれませんでした。(横浜市/30代女性)

～わたしの売却体験談～
大きな金額が動くだけに、絶対に失敗したくない家の売却。しかし、不動産の知識がない中で思い通りの結果を得るのは難しいものです。そこで、実際に家の売却を経験した方の話から、失敗しないためのポイントを学びましょう。

体験者	Sさん/30代女性/会社員
物件の所在地	神奈川県横浜市青葉区
物件種別	マンション(3LDK)
築年数	約35年
購入価格	2990万円
売却価格	2750万円
売却期間	約２年

母と２人で住んだ家を売ることに。しかし不安な滑り出しに…

８年前、当時50代だった母と２人で暮らすために横浜市のマンションを買いました。２人にしては広い、90㎡近くある３LDKの部屋です。住宅ローンは私一人で組みました。私が結婚した後もしばらく２人で暮らしていたのですが、母が実家に帰ることになり、マンションは売ることにしました。

「条件の悪い物件」だと思っていた

家を売ることを決めたとき、ローンの残債が2600万くらい残っていました。これよりは高く売れたらいいなぁとは思っていましたが、素人ながら自分のマンションは条件が良くない、と自信がありませんでした。

５階建てのマンションの２階でしたが、エレベーターが２階には止まらない特殊な作りで。築年数も35年くらいでしたし、駅からも徒歩で20分かかる場所だったんです。

不動産会社選びは、いろいろ調べるのが面倒だったので、このマンションを買ったときの不動産会社に専任媒介契約でお願いしました。結果的にここの担当者に売却活動を放置されてしまうことになるのですが、思い返すと最初から違和感がありました。

最初の売り出し価格を決めるとき、希望を聞かれたのでなんとなく「室内は綺麗な状態なので、値下げのことも考えて3000万円くらいですかね？」と言ったら、

「じゃあ、とりあえずそれでいきましょうか」

と、あっさり決まってしまいました。私としては、近所の相場とか、不動産市況を踏まえたアドバイスがもらえると思っていたのですが、素人である私の戦略に良いとも悪いとも言わず、そのまま活動が始まってしまいました。

担当者からの連絡がだんだんとなくなり…

活動は苦戦しました。ちょうどコロナが始まったころだったので、内覧のお客さんも月に1組入る程度でした。しかし私たちの方は、「いつまでに売り切らないといけない」という期限はなかったので、ゆっくり様子を見よう、というスタンスでした。今思うと、この姿勢が担当者をサボらせてしまう原因だったかもしれません。

不動産会社とは専任媒介契約を結んでいたので、担当者は２週間に1回、問い合わせの数やネットの閲覧数などを報告する義務があります。
最初のうちはその報告がメールできていたのですが、途中からは、報告がきたり、こなかったりするようになりました。 あれ？とは思っていましたが、問い詰めるのも面倒なのでそのままにしていたら、しまいには報告が全くこなくなったのです。

その後、値下げのタイミングや売り方のアドバイスもなく、結局そのまま１年以上たってしまいました。きちんと問い詰めなかった自分の責任だとは思いますが、最初から最後まで、「ちゃんと営業しているのかな…」という思いでした。

不動産会社との契約は３か月ごとの更新だったので、そのタイミングで不動産会社を変えるかどうかも迷いましたが、またイチから会社を探すのも体力がいるので、結局は同じ会社と契約を続けてしまったのです。

不動産会社が売却活動を放置することはもちろん論外ですが、Sさん自身も「おかしいな」と感じながらも担当者を放置してしまったようですね。複数の不動産会社に同時に活動をお願いできる「一般媒介契約」と違い、一社にしかお願いできない「専任媒介契約」の場合は、売主側が意思をはっきり伝えることも大事です。もちろん、誠実な不動産会社であれば、売主のために積極的な提案をしてくれますが、中には「いつか売れればいい」という考えの会社もあるのです。特に今回の場合は、義務付けられているはずの活動の報告ですらサボられていた訳ですから、その時点で契約を打ち切るべきでした。
専任媒介契約で失敗しないためには、以下の２点はおさえておきましょう。
✓チラシは何万部配ってくれるのかなど、具体的な売り込みの仕方を事前に聞く
✓一定期間で売れなかったら、契約を打ち切ると伝えておく
ただ基本的に、高く売りたいのなら一般媒介契約一択です。専任媒介契約を結んだ会社に不信感があるのなら、契約を解除して一般媒介契約に切り替えるのが賢明です。

結局、不動産業者の「買取」でマンションは売れたけど…

気づけば売り出しを始めてから１年半がたっていました。ここで初めて、2900万円に値下げしました。すると、急に問い合わせが増えたんです。

その中で、内覧する前に「2750万にしてくれたらほぼ買う予定です」と言う強気な買主が現れました。それは個人の方ではなく不動産業者でした。以前からも不動産業者から購入の話は何度かありましたが、やはりあちらも利益を乗せるためにかなり安い価格での打診だったので、全部断っていたんです。

しかし、もうすぐで売り出し始めてから２年近くたってしまうのと、母が実家に帰るのが半年後くらいに迫っていたので、「ここで断ってまた１年も売れなかったら…」と不安がよぎり、結局2750万円で売ることを決めました。

一応、不動産会社の担当者には業者による買取のデメリットも聞きましたが、「デメリットはほとんどない。強いて言うなら少し価格が下がること」と言われました。価格が下がるのは大きすぎるデメリットだな…と思いつつも、ここまで２年弱。業者であれば住宅ローンの審査落ちでのキャンセルの心配もなく、スムーズに成約が進むなどのメリットが当時の私には魅力的に映り、2750万で買取してもらうことを決めました。

その後、ポテンシャルのある物件だったことを知る

ちょうどこの時、知り合いの不動産会社に「うちを2750万円で売ろうと思ってる」と話をしたら、「2750万！？それはもったいない！」と言われました。 どうやら、私が思っていたほど物件の条件は悪くなかったようです。

その知り合いの話では、90㎡近い広さの物件はほとんどなく、しかも小学校と中学校がすぐ近くにあったので、ファミリーには絶対に需要があるとのこと。駅から徒歩20分かかるのも私は弱みだと思っていましたが、バスの便が良いのでそこは打ち消せる、ちゃんと営業活動をすれば、3000万円で売れるポテンシャルのある物件、と言われました。

やはり、素人の感覚と家の売買にかかわるプロの感覚は違うんだなぁと思いました。私の担当者も、最初からこんなアドバイスをしてくれていたら…。

売り出し始めてからおよそ２年、長かった売却活動がようやく終わりました。
結果的に、スタートの価格をもっと高くしておけばよかった、もっと担当者に要望を伝えればよかった、と後悔はありますが「失敗だった」とは思わないように自分に言い聞かせています。

ただ、これから家の売却をする人には、「素人の見解だけで判断するのは危険」ということと「不動産会社がきちんと活動してくれているかのチェックは大事」と伝えたいです。担当者のほうからも売り出し方を提案してもらい、自分たちも納得できる形で進めることが成功に繋がるのだと思います。

実は、私も今住んでいるマンションをまた売却することになりそうです。今回の経験を教訓にして、次は必ず売却を成功させたいと思っています。

Sさんの担当者が言った、「不動産業者による『買取』にデメリットはほとんどない」というのは本当でしょうか？答えはノーです。「買取」はよほど急いでいる場合以外はおすすめしません。なぜなら、一般的に買取は、仲介で売却する価格の７割ほどとなるため、場合によっては1000万円近く安く売ってしまう、ということもあるからです。なかなか売れない場合は、買取を検討する前に、少しずつ値下げをして反応を見るのが得策です。一方で、買取の場合は早ければ1週間ほどで現金が手元に入るので、「急にまとまったお金が必要になった」「住宅ローンがこれ以上支払えない」などの状況では買取が選択肢に入ってきます。
またSさんのように、自分では条件が悪いと思っていた物件でも、不動産屋から見ると売れやすい物件だということがあります。最初のうちに、いろんな不動産会社に話だけでも聞いて、客観的な物件の評価を知ることも重要です。

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※この記事は、実際に家の売却を経験した方へのインタビューをもとに構成しています。プライバシーの観点から、内容は一部変更しています。