1.仲介手数料の意味

仲介とは、不動産会社が売買契約の成立に向けて現地案内や、物件および権利関係の調査・説明、代金額その他契約条件の調整などに尽力する行為のことです。仲介手数料とは、これらの不動産会社の仲介サービスに対する報酬対価となります。

仲介手数料は、不動産会社の仲介サービスに対して支払われるため、仲介が介在しない不動産取引であれば仲介手数料は生じません。

不動産売買で仲介手数料が発生する取引と発生しない取引を例示すると下表の通りです。

仲介手数料は、売主と買主との間に不動産会社の仲介が介在すると発生します。それに対して、不動産購入では新築物件のように売主が不動産会社の場合には、仲介手数料は発生しないです。

中古物件でも不動産会社が売主で、その不動産会社から直接購入する場合も仲介手数料は生じないことになります。

不動産売却では、買取で売る場合も仲介手数料は生じないです。買取とは、不動産会社へ下取り価格で売ることを指します。

また、不動産会社を利用しない個人売買も仲介は存在しないため、仲介手数料は生じないです。仲介手数料はあくまでも売主と買主との間で不動産会社による仲介サービスが存在しなければ発生せず、仲介が介在しない取引であれば生じないものとなります。

2.仲介手数料の上限額の早見表

仲介手数料は、不動産会社が受け取ることのできる上限額が定められています。上限額は取引額に応じて決まっており、その求め方は下表の通りです。

3.仲介手数料と消費税

仲介手数料は、不動産会社の仲介サービスに対する対価であるため、仲介手数料そのものには消費税が生じます。

仲介手数料は取引額が400万円超の場合には、「取引額×3％＋6万円」が上限額となっていますが、実際には「(取引額×3％＋6万円)＋消費税」が上限額です。

また、仲介手数料を計算するための取引額は「消費税を含まない取引額」が対象となります。

不動産の消費税のルールは非常に複雑です。原則としては、建物は課税、土地は非課税となっています。例外として個人がマイホームやセカンドハウス※を売る場合は、建物も土地も非課税です。

※セカンドハウス：毎月１日以上居住の用に供し、「週末に居住するため取得したもの」や「平日に通勤するために職場の近くに取得するもの」等で別荘以外の家屋を指します。

例えば、個人がアパートを売る場合、マイホームではないので建物に消費税が発生します。土地価格が5,000万円、建物価格が4,000万円とした場合、消費税は建物価格のみに対してかかるため、400万円(＝4,000万円×10％)です。

売主と買主との間では、税込9,400万円(＝5,000万円＋4,000万円＋400万円)の取引がなされます。

ただし、仲介手数料は「消費税を含まない取引額」が対象であることから、税抜9,000万円を元に計算されることになります。

そのため、マイホームやセカンドハウス以外で仲介手数料を計算する場合には、「消費税を含まない取引額」を明確することがポイントです。

4.仲介手数料の計算方法

仲介手数料の計算方法を示します。

【取引額が400万円超の場合】

取引額：5,000万円(消費税抜き)

【200万円超から400万円以下の場合】

取引額：300万円(消費税抜き)

【取引額が200万円以下の場合】

取引額：100万円(消費税抜き)

5.仲介手数料の相場

仲介手数料は、上限額がそのまま相場であることが一般的です。マンションや戸建ては取引額が「400万円超」となることが多く、仲介手数料の相場は「取引額×3％＋6万円」となります。

全国の主要都道府県のマンションおよび戸建ての平均価格から算出した仲介手数料の相場は下表の通りです。

出典：公益財団法人東日本不動産流通機構 「月例速報2022(令和4)年02月度Market Watch〔全国版〕」

6.仲介手数料の支払い時期

仲介手数料の支払い時期は、売買契約時に50％、引渡時に50％を支払うことが一般的です。不動産の売買では、売買契約と引渡を1ヶ月程度空けるのが通常となります。

支払は2回に分割され、買主と書面で売買契約を締結するときに50％、買主へ物件を引渡すときに残りの50％を支払うということです。

仲介手数料には、報酬の上限額の他に、不動産会社が顧客に仲介手数料を請求できる報酬請求権の発生要件も定められています。

不動産会社が報酬請求権を発生させるためには、以下の3つの要件を全て満たすことが必要です。

1つ目は、媒介契約が成立しているという点です。媒介契約とは不動産会社と締結する仲介の契約になります。

2つ目は、締結した媒介契約に基づき不動産会社が実際に媒介行為をしていることが必要です。媒介行為とは、売買契約の成立に向けて現地案内や、物件および権利関係の調査・説明、代金額その他契約条件の調整などに尽力する行為のことを指します。

3つ目は、その媒介行為により売買契約等が有効に成立することです。つまり、「媒介契約を締結」し、その「不動産会社による仲介」によって、「売買契約が成立する」ことで、ようやく報酬請求権が発生します。

報酬請求権は売買契約等が有効に成立することで生じるため、本来であれば不動産会社は売買契約時に顧客に対して100％の仲介手数料を請求することができます。

しかしながら、実際には引渡まで不動産会社にはやってもらうべき仕事が多く残っていることから、依頼者が半額分の支払いを引渡まで留保するのが一般的となっているのです。

7.仲介手数料の値引き交渉のコツ

国土交通省の告示で定められている仲介手数料はあくまでも上限額であるため、理屈としては仲介手数料の値引きは可能です。上限額を下回る仲介手数料であれば、仲介手数料はいくらでも良いことになっています。

仲介手数料は、売買契約が成立したら報酬請求権が発生することから、成功報酬型の手数料です。

仲介手数料に限らず、成功報酬型の料金体系サービスは、事業者が成功しなければ報酬を受領できないリスクがあるため、値引きが行われないことが一般的となっています。

不動産の仲介手数料も、一般的な成功報酬型の料金体系サービスと同様に、値引きに応じない不動産会社は多いです。

実際に値引き交渉をしても、相当に難色を示され、上手くいかないことがほとんどといえます。

仲介手数料は、仲介を依頼した後に交渉するのは遅いです。どんな商品でも値引きは商品を買う前に行いますが、仲介を依頼した後に値引き交渉をするのは商品を買った後に値引き交渉をしているのと同じといえます。

仮に仲介手数料の値引きをするのであれば、仲介を依頼する前に値引きを勝ち取るのがコツです。

例えば、「仲介手数料を2％にしてくれたら御社に仲介を依頼します。」のような交渉方法であれば値引きの可能性はあるといえます。

また、仲介手数料は最初から無料や半額を謳っている会社もあります。仲介手数料を抑えたいのであれば、最初から無料や半額を謳っている会社に依頼するのも一つの選択です。

8.仲介手数料以外で請求される可能性のある費用

この章では、仲介手数料以外で請求される可能性のある費用について解説します。

8-1.特別依頼に係る費用(広告費)

仲介手数料には上限額が定められていますが、依頼者が通常の要求を超える特別な依頼をしたときは、不動産会社は別途費用を請求できることになっています。

例えば、遠隔地の出張や、TVコマーシャルのような過剰な広告を依頼したとき等が特別依頼にかかる費用に該当します。特別依頼にかかる費用は、不動産会社が広告費の名目で受領することが一般的です。

一般的な仲介サービスを逸脱した内容を要求すれば、特別依頼にかかる費用が請求される可能性があることは知っておきましょう。

8-2.「400万円以下」の現地調査等の費用

取引額が400万円以下となる売買においては、不動産会社は仲介手数料以外に「現地調査等の費用」を請求できることになっています。

請求できる現地調査等の費用の額は、仲介手数料と合わせて18万円が限度額です。

18万円　≧　仲介手数料 ＋ 現地調査等の費用

仲介手数料は、400万円を境に計算式が「取引額×4％＋2万円」と「取引額×3％＋6万円」に分かれます。

いずれの計算式も、取引額に400万円を入れて計算すると18万円です。

400万円　×　4％　＋　2万円　＝　18万円
400万円　×　3％　＋　6万円　＝　18万円

18万円というのは、「取引額×4％＋2万円」の上限または「取引額×3％＋6万円」の下限に基づいて決定されています。

400万円以下の取引では、現地調査等の費用が加わることで最大18万円までは請求される可能性はあるということです。

まとめ

以上、不動産売買の仲介手数料について解説してきました。仲介手数料とは、売買の成立のために不動産会社が提供したサービスに対する対価のことです。

仲介手数料は、取引額が400万円超の場合は「取引額×3％＋6万円」が上限額となります。計算の対象となる取引額には消費税を含まないことがポイントです。仲介手数料は上限額がそのまま相場であることが一般的となっています。

また、仲介手数料以外で請求される可能性のある費用としては、「特別依頼に係る費用」や「現地調査等の費用」があります。仲介手数料を計算する上での参考にして頂けると幸いです。